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1、本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价第网络营销渠道与交易 平台信用评价为消费者节省每一分钱-国美电器集团1本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价课前准备传统营销渠道有哪些？传统渠道中直销与中间 商有矛盾吗？生产企业与中间商有矛 盾吗？网络为传统的分销渠道 带来了新的革命。“中间商 衰退论”的说法可变成现实 吗？2本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道
2、与交易平台信用评价第一节 传统销售渠道回顾一、传统销售渠道的重要性制造商非常重视传统销售渠道，它和经 营商、中间商是一个绳上两个蚂蚱，命运休 戚相关，但利益冲突不断，是矛盾的统一体 。中央电视台2频道（CCTV2）对话栏 目在2006年3月8日和2006年4月25日召集制 造商和经销商就制造商和经销商的矛盾问题 举行了对话。足以说明了传统渠道的重要性 。3本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价v案例6-1 2006年3月8日对话栏 目召集主嘉宾：珠海格力电器有限公司总 裁董明珠 次嘉宾：帕勒咨询董事 罗清启
3、 广州上兵伐谋企业管理有限公司董 事 刘步尘 中央财经大学商学院 胡宗良 河南格力销售有限公司总经理 郭 书占 4本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价主题：格力：打破宿命？ 5本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价央视国际 材 2006年03月08日 13:43 来源：CCTV.com 别人说，我走 过的路不长草 ！冤啦！6本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲
4、网络营销渠道与交易平台信用评价v对话摘要中国是一个制造业大国，但在我们这个制造业 大国当中却盛行者这样一种说法，叫渠道为王。对于 渠道，我们的制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因 为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实 在是太大了。有的时候甚至大到了让他们无利可图。 对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非 是两种：一种就是目前很多制造企业选择的，直接走 进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；而 另一条呢，则是自建渠道。这是一条险路，而且也是 一条人烟稀少的路。 7本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交
5、易平台信用评价这条路上，我们看到了这样的一家企业，面对 着他们探索的身影，我想很多人都会关切地问，他们 这条路真的能够走得通吗？很多中国制造企业遵从的 这种宿命真的能够被他们打破吗？这家企业就是：格力电器格力电器现已经发展成为拥有国内外四大生产基 地、年产规模1000万台套，全球规模最大的专业化空 调企业。2005年，格力全年实现销售额预计突破180亿元。 8本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价2004年3月，格力电器与国美电器有限公司在 格力空调的销售上发生争执，格力电器称：由于成都 国美擅自降价，破坏
6、了格力空调在市场中长期稳定统 一的价格体系，决定停止向国美供货。而国美电器则 称：由于格力在价格上不肯让步，与国美“薄利多销 ”的原则相违背，要求各地分公司将格力空调的库存 清理完毕。 一个是空调行业的老大，一个是家电销售的巨头 ，一时间引发业界震动。 有人因此预言：离开了国美的格力必死无疑。9本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价时间过去了很长了，我们看到格力没有 死，格力每年都在增长。2003年，那么格力 电器当时是一百个亿，那么我们第二年是 138点几个亿，那么2005年，我们按40个亿 以上的速度在
7、增长。格力自建渠道：专卖店 10本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价连锁是一种趋势，我也不反对。但是你 注意看，高档的商品，它绝对是自己的专卖 店，国际上你看也是，我觉得我卖的是品位 、是品质，我这大路货、低质产品可能会在 大卖场显得更多一点，那我觉得格力要造成 世界级的品牌，是一个精品，那我就应该走 我自己的思路。 11本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价刘：我们可以举几个例子、几个数字，中国的三C产品现在 每年的
8、市场大约是七千亿，所谓三C产品比如消费电子、通 讯产品、IT产品，七千亿。我们2004年在中国的家电领域 大型家电渠道销售只有一千亿左右，今年2005年，中国的 大型电器连锁实现的销售我估计不会超过两千亿，可能在 1500亿左右。就意味着什么呢？意味着在未来的三年之内 大型家电连锁在中国的渠道里面仍然处于一个辅助的地位 ，主流的是谁呢？主流的还是传统的渠道，事实上我认为 如果一个企业它的渠道扔掉传统的渠道去跟大的家电连锁 合作，它反而可能死得更快。我可以举几个例子，中国原 来有一个著名的品牌叫乐华，乐华这个家电产品它是怎么 走向消亡的呢？就是因为它进行渠道的改革，把传统的渠 道扔掉之后，它单独
9、地给大型家电连锁合作，最后它的所 有的命运都掌握在大型家电连锁手里，我们知道如果你的 命运自己不能控制，你掌握在别人手里那就有问题了，为 什么呢？我们知道在中国，现在目前这个情况下，大型家 电连锁的发展是不健康的，如果你的命运都放在他手里去 ，我觉得还麻烦呢。 12本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价案例6- 2006年月25日对话栏 目召集 黄光裕：国美电器董事长 孙为民：苏宁电器连锁集团总裁 张大中：大中电器集团董事长 陈 晓：上海永乐电器集团董事长 周云杰：海尔集团副总裁 袁信成：TCL集团副总裁
10、余尧昌：格兰仕集团副总裁 杨运铎：海信集团副总裁13本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价主题： 制造商和渠道商之 间的对话 14本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价央视国际 2006年04月25日 11:28 来源：CCTV.com 15本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价对话摘要：中国无庸置疑已经成为了世界家电的制造大国 ，
11、全球大约有半壁江山的家电产品都来自我们中国。 然而业内的人都知道，我们今天依旧还不是世界家电 制造强国。 从大国到强国的迈进其实是我们大家共同的目 标，但是在这样的一个过程当中，我们也注意到有一 对尖锐的矛盾，这个矛盾的双方一边是家电的制造商，一边是家电的渠道商。 对更多的渠道商和制造商来说 ，他们之间的这种密切合作，这种关系叫夫妻关系。厂商矛盾存在吗？ 16本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价厂商矛盾焦点还是在利益上，因为我们上下游之 间它最后牵扯一个利益关 ，如国美大卖场进场费、 多少个点利润、店址、
12、店中摆设位置等。v厂商之间最大的分歧 ？ 袁信成：比如有一部彩电，彩电从采购回来原材料到 把它制成成品，这个中间需要付出成本，资金成本是 需要的。做成成品以后有制造成本，然后再物流配送 到他们连锁，连锁进到仓库他开始卖。但是连锁他在 卖的时候 他是根据他的需求他这一截的价值来决定你这个 机器能卖多少钱，由于运输不同，比如说东北，运费 现在都知道很贵，两三个点，在东北那边为什么不能 卖得高一点呢。在广东，比如说在山东，海尔的机器 在山东你应该可以卖得便宜一点，这是很理所当然的 。但在这个价值链的分配过程中间，它们不是，因为 对于连锁来讲，我全国是统一价17本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销
13、售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价v您对于渠道商最不满的是什么？ 袁信成：我觉得是要改变博弈的心理。孙路宏：我觉得最成功的合作沃尔玛和宝洁，宝洁跟 沃尔玛说，你随便给我一个地方，所以我不要宝洁的 任何进场费，你随便给我一个地方你给我任何一个地 方，我都可以把它做大。渠道商和供应商更大程度上像同居关系。18本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价二、制造商、直销、中间商制造商中间商消费者直 销19本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道
14、 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价案例6- AVON(雅芳）&Amway(安利)v雅芳简史1990年1月23日，雅芳投资2795万美元，与广 州化妆品厂（1996年12月31日中方股东由美晨股份有 限公司吸收合并）合资成立“中美合资广州雅芳有 限公司”。1998年11月，雅芳投资4300万美元，在广州从 化太平工业区兴建的生产基地正式投产。1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立 。2000年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。 20本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评
15、价v分销渠道加盟商（专卖店）。直销员（1998年和安利同时被国家 取消，2004年被国家商务部批准直销 ，成为我国第一个获许可的直销公司 。网上购买。21本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价开拓多 种销售 渠道看看有哪 些渠道？22本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价加盟直销网上直销电子刊物23本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评
16、价v渠道冲突讨论：1、雅芳在全国有6000个店加盟专卖库， 分布在全国70个大中城市，经国家同意直销 后，与加盟商的利益发生冲突，如何解决？2、2000年11月，雅芳开始增加新的销售 渠道：网上销售，进一步加剧了与加盟商的 矛盾，又如何解决？v课后作业：到雅芳专卖店调查、落实 24本章内容一览传统销售渠道回顾 网上直接销售渠道 网上间接销售渠道 交易平台信用评价 案例第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价v安利简史1959年，杰温安洛和理查狄维士两个年轻人在 家中地下室迈出安利事业第一步。时至今日，安利已 发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商。 总部位于美国密执安州的亚达城，业务遍布80多个国 家和地区。1992年，安利投资2.2亿美元在中国广州经济技 术开发区设立工厂，安利（中国）总部位于广州中信 广场和美国银行中心。公司累
