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1、大理市场介绍-2008年8月29日By:饶雄 赵义林 蓝春高Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development AsiaContents 目录Topic 提纲目录 前言（大理整体市场概述 ） 我们的销售团队-销售系统-执行力/绩效KPI/关键指标-计划/目标/销售人员的责任/角色 市场/路线/售点-市场的理解/路线 渠道 -经销商/批发商/零售商 市场份额
2、价值链 竞争品牌及推广方式 总结- - Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia大理市场整体概述：大理州辖1市11县， 全州总人 口万，人口最多的是大理市为 万人；其次是祥云县为 万人；人口最少的是漾濞县为万人。 人 口在万人以上万人以下的县有洱源、 宾川、弥渡、巍山、南涧县；人 口在万人以上万人以下的县有云龙 、永平、剑川县。市场份额:
3、大理区最近大理啤酒系列总市场份额 87.25 大理区市场渠道总容量: 22.52万件大理市场是大理啤酒品牌的根据地，经过将近20年的发展市场已很成熟，目前在大理 市场我们有着一只庞大且业务能力及强的销售团队，一级市场21人，二级共有9人， 乡镇市场1人Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia销售团队（销售系统）陈刚陈刚 （区域经经理）陆陆
4、建 （市区业务经业务经 理）杨杨晶 （县级业务经县级业务经 理）文员员 （张剑张剑 梅）李宏伟伟 （市区销销售主管）赵显赵显 宗 市区路线线代表1杨杨海清 市区路线线代表2陆陆建 （大理即饮饮直销销主 管）杨杨晶 （县级县级 主管）陈陈虎 （县级县级 主管）董学军军 市区路线线代表3经销经销 商直销组销组 （8 人）高蕾、赵赵永春 大理古城 （2人）杨凯杨凯 松/杨杨昌 凤仪凤仪 /环环海（外埠 ） （1人）庄涛 （乡镇乡镇 主管）钟锦钟锦 宏 洱源/剑剑川（1人）李达 巍山/南涧涧（1人）刘政 永平/云龙龙（1人）庄涛 祥云（1人）茶世和 宾宾川（1人）陈陈虎 弥渡（1人）下庄/牛场场/前所
5、/云 南驿驿平川/州城、宾宾居、 鸡鸡足山镇镇、红红岩、德苴、左苴 、牛街漾濞施焕焕清 市区代表路线线4杨杨杰 市区路线线代表5胡超 市区路线线代表6阿龙龙 市区重点即饮饮/KA 渠道（1人）Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia销售团队（执行力/绩效KPI）团队执行力执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力 我们团队的执行力
6、状况介绍有规定的坚绝执行 规定不合理的先执行并提出修改意见 无规定的要先请示,有不成文惯例的按惯例 影响团队执行的因素奖惩措施是否得当领导者的个人影响力团队凝聚力是否强事情本身的难易程度绩效KPI的作用：激励、引导、规范、考核我们团队的绩效目标；完成预定销量 做好形象店建设 维护客情、积极开拓市场两者之间关系： 有了具体KPI指标以后才能考核执行力效果的好坏Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or wh
7、iteCommercial Development Asia销售团队（关键指标） 销量 路线规划 形象店建立(附图片) 售点规划 客户资料卡提交 宣传物料投放 报表管理 新开非即饮售点数量Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia形象店标标准及样图样图 示例产品陈 列最大 化，视 觉扩张 品牌 。Font: Verdana. Title:
8、bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia形象店标标准及样图样图 示例SKU的增加， 满满足不同消费费 者的需求，增 加销销量，跟进进/市场场 无限制.创创造需 求.Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark g
9、reen or whiteCommercial Development Asia销售团队（计划/目标） 销量目标设定 形象店专卖店数量控制 举例说明(销售代表工作计划)附路线规划图拜访目录Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia菜市场2 726 9101112 25320国道 8 13路车终点 满江 7 2423222119 6 5 满江
10、菜市场 20 1718 地石曲 16 4 15 3 13 14 2a 满江中学 开始21 下关 至凤仪地石曲 Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia销售团队（销售代表的责任/角色）责任：1、市场信息反馈、跟进、创造机会 2、完成目标销量、维护客情 3、树立并维护品牌形象 4、销售政策执行角色：1、连接纽带 2、品牌形象推广 3、市场调查
11、员 4、关系协调员Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development Asia当前主要啤酒品牌版图Super Premium 高档酒Economy 低档Premium 主流高Mainstream 主流酒低利润高利润 Carlsberg嘉士伯百威注解：嘉士伯及大理啤酒系列占据了大理市场的主流地位在主流市场中我们的主要竞争对手有雪花、金星、澜沧江主要竟品的销售政
12、策概述风风花雪月系列雪花大理啤酒系列澜沧澜沧 江金星怒江Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development AsiaMarket Shares市场份额（以大理区08年5-6月各单品 在超市的份额为例） Source:备注：目前市场中的 主导品牌是： 大理啤酒我们最主要的 品牌在市场中 占据绝对的主 导地位。竞品市场份额 较小，市场可 开拓空间不大 ，目前主要
13、工 作是维护现有 市场。Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development AsiaMarket Shares市场份额（以祥云县为例） Source:备注：本品保持稳定 增长的势头.新品V8由于 市场开拓有力, 促销政策得当, 销量有较快增 长.大理啤酒系列 在县份市场仍 然占据主导地 位.祥云市场场七月份各单单品销销量祥云市场场六月份各单单品销销量Font
14、: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development AsiaRoute-to-Market: Distribution Channel and Size市场渠道：分销渠道及规模消费费者公司经销经销商(合作伙伴)二级级批发发商三级级批发发商KA 娱乐娱乐 中餐 超市 士多店分销销商销销售团队团队 80%Font: Verdana. Title: bold, dark
15、green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or whiteCommercial Development AsiaValue Chain Breakdown and Pricing Strategy价值链分解及价格策略:以本品十度半(塑包)和金星小麦为例)批发发商公司经销经销 商消费费者终终端经销经销 商(合作伙 伴)公司消费费者终终端批发发商3元/瓶2.46元/瓶0.54元返利0.5元/件2.46元/瓶2.46元/瓶0.3元/件0.8元/件 3元/瓶2.42元/瓶0.58元备备注:1、本品政策18+1，26元/件（9瓶装）；金星小麦10+1，32元/件（12瓶装）开盖有奖奖，2。5 瓶/件；2、同等价位下本品具有品牌优势优势 ，消费费者更认认同我们们的产产品；3、虽虽然本品返利低，但是 销销量大，合作伙伴能获获得更多利润润（据08年5-6月统计统计 ，经销经销 商可获获毛利分别为别为 5。6万和3。2万） ；4元/件3元
