证券营销精英启迪课程

《证券营销精英启迪课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《证券营销精英启迪课程（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、证券营销精英启迪课程 主讲： 张志龙2011年原理篇在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户 顾客的心理分析 优柔寡断的顾客：这种人遇事没

2、有主见，往往消极被动，难以做出 决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权， 充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地 建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你 是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定 ，或在不知不觉中替他做出决定。 忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附 和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限 。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买 。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好 ”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品 之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工

3、作、家庭、子女以及拉 拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的 问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听 ，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲 得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注 意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾 客。 令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯 一乐趣就是挖苦他人，贬低

4、他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的 对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种 东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿 望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不 能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在 地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易 而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商

5、品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱 态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件 允许，他一定有购买的意思。 顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话 说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与 他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这 样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明

6、顾客不符合条件；往往顾客为了表示 自己符合条件，就会执著地买你的商品。 知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益 的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话 ，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心 聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、 明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需 要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品 的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听 你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机 ，就很容易成交。你必须主

7、动热情地为他解说商品，使他乐 于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商 品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。 温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他 不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“ 销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如 果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是 要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要 有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品 的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。 爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖

8、好，即便是一碗面，一斤 菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲， 所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心， 在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说 ：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办 法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜， 又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局 面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进 出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细 节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦

9、。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细 节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并 关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需 求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节 ，清楚而且直截了当。性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不要和他争辩，同时 尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且 要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时 ，再以一般的方法与他商谈。如：“您

10、的问题真是切中要害，我也有过这 种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。 自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋 友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候 ，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己， 表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比， 所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种顾 客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来 的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法， 让他觉得受到重视。 颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执， 对别人冷淡

11、和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其 目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论 事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的 各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时 间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速 点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的 ，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确 说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方 案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期 的利润。侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作 者，愿意服从。但他们过

12、分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致 不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明 个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以 不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证 。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要， 而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。在对待他们的 时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞 扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询 用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出 来。 性急的顾客：一般来说，这种类型

13、的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种 人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的 。应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题， 回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种 类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他， 也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下 决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。 善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买 了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，

14、即使他 这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实 顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人 员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在 这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对 方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一 定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应 对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。 夸耀财富的顾客：喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要 有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的， 以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不 在乎钱。他既然爱炫耀，你就成全他，

15、恭维他，表示想跟他交朋友。 如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你 可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一来为了照 顾他的面子，二来让他有周转的时间。 冷静思考的顾客：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候 甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热 情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点 压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想 知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本 的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交道，最好的

16、办法是你必须注意倾听他 说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你 必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一 聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的 办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。 内向含蓄的顾客：这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢 在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得 困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”对此类顾客 ，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分 析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支 持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客 接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会 成功的。 感情冲动的顾客：这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快 就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色 与实惠，