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1、http:/ 中管网通用业频道1济南女儿红酒业 终端执行操作课件客户:全国 培训:苍山洱海 时间:2009-07-22http:/ 中管网通用业频道2终终 端端 执执 行行 操操 作作 手手 册册 http:/ 中管网通用业频道3目目 录录前言前言 业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责 终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容 终端管理终端管理9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤( (流程流程) ) 终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理 终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧 成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质http:/
2、 中管网通用业频道4前前 言言由于市场白热化竞争，白酒终端制胜终端制胜的营销时代已 经来临！恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、 促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门 槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费 用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费 用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意 旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给 你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白 酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么这是为了什么”？http:/ 中管网通用业频道5前 言下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我 们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会
3、开扩 销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技 巧，为女儿红的成功而服务，百年育人，百年品牌， 百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业 和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势 ，这将是我们最终的目的目的。http:/ 中管网通用业频道6业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责 一、销售业务执行工作岗位职责 （一）、执行经理（一）、执行经理 1. 对所在城市终端渠道销售工作负全权责任 2. 执行细分终端渠道销售计划及目标 3. 提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审 4. 培训和考核业务代表及促销人员 在地级城市直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端
4、店的销售 http:/ 中管网通用业频道7业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（二）、业务代表（二）、业务代表 1. 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标 2. 终端店风险信用评估、进场费用谈判 3. 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用 4. 处理突发客户投诉 5. 管理和考核促销人员工作及业绩http:/ 中管网通用业频道8业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（三）、促销员（三）、促销员 1. 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制 度与纪律 2. 与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售 3. 及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料 4. 收集市场
5、及其他竞争品牌信息http:/ 中管网通用业频道9业务人员的工作内容业务人员的工作内容 （一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容1.工作要点：工作要点： 完成公司下达的销售任务 利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 每天召开晨会 周六下午召开业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 周六下午将填写好的周工作计划上传公司 每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 2.2.岗位考核：岗位考核： 区域销售回款的执行情况 网点扩展计划的完成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况http:/ 中管网通用业频道10
6、业务人员的工作内容业务人员的工作内容（二）、业务代表每月工作内容（二）、业务代表每月工作内容1.工作要点：工作要点： 完成上级下达的市场扩展任务 每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通 及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况 利用下午2：304：00处理各种行政工作 （汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表） 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 参加晨会 周六下午参加业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理 每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理 2.2.岗位考核：岗位考核： 上级下达的
7、业绩完成情况 终端网点的扩展达成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况http:/ 中管网通用业频道11业务人员的工作内容业务人员的工作内容（三（三）、促销员工作内容）、促销员工作内容 1.工作要点： 上班时间：11：0014：00，17：0020：30为在班工作时间 每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表 周六下午召开业代促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息 2.2.岗位考核：岗位考核： 终端促销的任务完成情况 终端生动化陈列的执行情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况http:/ 中管网通用业频道12终端市场的定义终端市场的定义1.是产品销售渠道的最终端，是厂家销
8、售的目的地，产品是产品销售渠道的最终端，是厂家销售的目的地，产品 展示和现场广告宣传的最佳场所。展示和现场广告宣传的最佳场所。在市场上担负作用： 承上上连厂家、经销商、分销商 ；启下下连消费者。 2.消费者是终端市场活动的基础。消费者是终端市场活动的基础。以消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动是在激烈市场竞争中推 广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我 们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰 当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力 。http:/ 中管网通用业频道13终端市场的成功要素终端市场的成功要素五力五力1.1.产品的商品力产品的商品力产品的
9、口味、香型、度数、价格、内 外包装、产品认知等。 2.2.产品的铺市力产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率 。 3.3.产品的形象力产品的形象力店内产品占有率、产品陈列生动化水 平。 4.4.产品的推动力产品的推动力店方（店主、服务员、营业员等）的 支持、促销员的的跟进 5.5.产品促销的执行力产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。http:/ 中管网通用业频道14终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理一.准备工作 （一） 销售工具包销售工具包 提供给客户阅读的文件：提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报 告等复印件） （二）（二
10、）. .销售工具：销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及 各种管理表格） （三）（三）. .拜访目标的确定：拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 http:/ 中管网通用业频道15终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（四）. 拜访礼仪：拜访礼仪：1.1.服饰要求：服饰要求： 美观而不流俗； 男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不留胡须，不纹身 女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必 须搽亮 2.2.个人卫生：个人卫生： 手指干净、不留长指甲且无污垢 杜
11、绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味 裤 边 ？口 袋 ？领 子 ？皮 鞋 ？口气 ？领带 ？头 发 ？扣子 ？脸 ？http:/ 中管网通用业频道16终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（五）（五）. .与客户面谈时与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话 常备“体贴之心体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好您好”、“谢谢谢谢”、“您的建议很好您的建议很好!”!”、“对这个问题我对这个问题我
12、有一个建议有一个建议”、“祝您生意兴隆祝您生意兴隆”、等礼貌用语 http:/ 中管网通用业频道17终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（六）（六）. .介绍产品时：介绍产品时： 将女儿红产品商标正对客人 倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒 用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 迷人的笑容来自 刻苦的训练！http:/ 中管网通用业频道18终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（七）（七）. .礼仪禁忌：礼仪禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从终端门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧
13、重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 考验你的礼仪技 巧的时候到了！http:/ 中管网通用业频道19终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（八）（八）. .其他准备工作其他准备工作： 检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明 确？ 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼 仪要求？ 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？ 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？ 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。 出 发 !http:/ 中管网通用业频道20终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理二、拜访流程 （一）终
14、端观察（一）终端观察：与消费者购买行为及零售店运作有关 信息。1.观察消费者在店内的的购买行为，判断其身份、地位 和影响购买行为的因素。 2.观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。 3.观察各竞争厂家的终端市场促销活动。 4.观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。http:/ 中管网通用业频道21终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理 （二）自我介绍（二）自我介绍 1.1.准备准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些 时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持 运用，时间久了话说出来就会相当自然； 2.2.程序程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及
15、早与 经理、决策人员接触http:/ 中管网通用业频道22终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）参考用语：（三）参考用语： 您好，XX经理，我叫XX，是女儿红酒业XX办事处的销售 业务代表； 这是我的名片，请多关照； 女儿红酒业是百老泉集团的品牌公司，提倡健康消费， 生产的女儿红白酒在全国各地都有销售； 现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能 更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多 方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得 到贵店的支持。 http:/ 中管网通用业频道23终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理三.进店谈判建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人 1.1.注意事项注意事项： 、找出双方的利益共同点利益共同点，以下是女儿红产品对客户有 利益的部分要点陈述： 介绍主推产品，以女
