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1、http:/ 中管网制造业频道喜悦销售流程http:/ 中管网制造业频道课程目的课程目的完成本课程的培训后，学员将能够：完成本课程的培训后，学员将能够： 明确售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试明确售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪在广州本田乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪在广州本田“喜喜悦销售悦销售”流程中的目的和意义流程中的目的和意义 了解销售流程各步骤的主要流程与标准了解销售流程各步骤的主要流程与标准 掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧http:/ 中管网制造业频道销售的基本概念销售的
2、基本概念 以往：卖出货物或服务换取报酬以往：卖出货物或服务换取报酬 现在：根据客户需求，提供货物及服务换取现在：根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬应得的报酬http:/ 中管网制造业频道真实一刻真实一刻小小的一刻小小的一刻小小的印象小小的印象小小的决策小小的决策http:/ 中管网制造业频道超越客户期望值超越客户期望值重要时刻重要时刻实际值实际值期望值期望值实际值实际值期望值期望值http:/ 中管网制造业频道销售三要素销售三要素信心信心需求需求购买力购买力控制范围控制范围影响范围影响范围关心范围关心范围http:/ 中管网制造业频道控制区控制区关心区关心区控制区控制区影响区影响区ht
3、tp:/ 中管网制造业频道舒适区舒适区焦虑区焦虑区担心区担心区舒适区舒适区http:/ 中管网制造业频道广州本田“喜悦销售”流程“ “喜悦喜悦” ”销售流程销售流程顾客接待顾客接待需求分析需求分析产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾签约成交签约成交交车交车售前准备售前准备售后跟踪售后跟踪12345678http:/ 中管网制造业频道售前准备的目的售前准备的目的在于建立专业的销售形象、取得顾客的信任。拥有顾客所期望的个人品质，销售员就可以提高销售业绩。这些品质包括：仪容仪表、专业化、可信赖、真诚、积极的态度。展示良好的专业形象，建立顾客信心充分利用各项工具和销售流程，顺利地开展销售工作建立销售员自己
4、的信心http:/ 中管网制造业频道售前准备的流程售前准备售前准备在“喜悦镜”前整理 自己的仪容仪表检查展车顾客接待顾客接待http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（自行准备）保持饱满的精神，并在工作环境中展现乐观、积极的面貌保持饱满的精神，并在工作环境中展现乐观、积极的面貌 生活应有充份的调适，睡眠充足，不要酗酒，在工作场合生活应有充份的调适，睡眠充足，不要酗酒，在工作场合 中永葆旺盛的斗志中永葆旺盛的斗志精神面貌精神面貌http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（自行准备）销售人员穿着广州本田统一的制服，保持整洁、合身销售人员穿着广州本田统一的制服，保持整洁、合身 衬衫烫熨平
5、整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍 统一佩带广州本田要求的样式的名牌，保持干净平整统一佩带广州本田要求的样式的名牌，保持干净平整 整理好头发，保持头发清洁，不染色，男士头发不可过长整理好头发，保持头发清洁，不染色，男士头发不可过长 保持手和指甲的清洁，修剪整齐保持手和指甲的清洁，修剪整齐 皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调 不佩戴过大或过于贵重的饰物不佩戴过大或过于贵重的饰物 女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹 避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭避免让人不快的气
6、味，包括体味、汗味、口臭 随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片服装仪容服装仪容http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（自行准备）对于自己的产品，能掌握各车型的配备、性能和所有技术参数，对于自己的产品，能掌握各车型的配备、性能和所有技术参数， 并随时可以提供给顾客，作为介绍和讲解的依据并随时可以提供给顾客，作为介绍和讲解的依据对于和自己的产品形成竞争的厂牌和车型，要有能力提供给顾客对于和自己的产品形成竞争的厂牌和车型，要有能力提供给顾客 进行参数分析和比较进行参数分析和比较产品资料充分供应产品资料充分供应产品知识产品知识http:
7、/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（自行准备）社会新闻社会新闻经济、工业、商业新闻经济、工业、商业新闻娱乐新闻娱乐新闻子女教育子女教育生活素养生活素养为提高自己的综合能力与知识，以便在工作中可以顺利的和顾客为提高自己的综合能力与知识，以便在工作中可以顺利的和顾客接触、交谈及成为朋友，建议多涉略各方信息，如：接触、交谈及成为朋友，建议多涉略各方信息，如：旅游休闲旅游休闲外资企业消息外资企业消息金融、房产投资消息金融、房产投资消息体育新闻体育新闻 http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（自行准备） 建议可参阅的书报，如：建议可参阅的书报，如：中国汽车报中国汽车报及地方报纸汽车版及地方
8、报纸汽车版 建议可参阅的杂志，如：建议可参阅的杂志，如：中国汽车画报中国汽车画报、汽车杂志汽车杂志、 汽车之友汽车之友、汽车导报汽车导报、名车志名车志、汽车族汽车族等等 建议可参阅的网站，如：中国汽车网、建议可参阅的网站，如：中国汽车网、TOMTOM汽车网、新浪汽车汽车网、新浪汽车 、太平洋汽车网（、太平洋汽车网（PC AutoPC Auto）等）等汽车界消息汽车界消息应该充份掌握和了解汽车界中各品牌及车型的发展、信息，以便应该充份掌握和了解汽车界中各品牌及车型的发展、信息，以便使销售员获得最新的信息、知识，对应各种市场变化，成为最优秀的使销售员获得最新的信息、知识，对应各种市场变化，成为最优
9、秀的 汽车销售员。汽车销售员。http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（面对客户准备）茶水、饮料及香烟等应一应俱全，达到展厅内热情服务顾客茶水、饮料及香烟等应一应俱全，达到展厅内热情服务顾客 的功能的功能客户用茶水、饮料、香烟客户用茶水、饮料、香烟http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（面对客户准备）按广州本田的规范制作及使用按广州本田的规范制作及使用销售员应充分使用名片，准备的数量充足，不要吝于送名片销售员应充分使用名片，准备的数量充足，不要吝于送名片 ，因为它将有意想不到的效果，因为它将有意想不到的效果名片名片http:/ 中管网制造业频道售前准备的标准行为（面对客户准备
10、）特约店自行制作特约店简介特约店简介http:/ 中管网制造业频道依据广州本田规范依据广州本田规范广本简介广本简介售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频道展车轮胎下方垫有轮胎垫展车轮胎下方垫有轮胎垫展车功能正常、前座窗户放下、天窗打开展车功能正常、前座窗户放下、天窗打开展车内不得放置任何宣传物及私人物品展车内不得放置任何宣传物及私人物品展车内的座椅都调整至标准位置展车内的座椅都调整至标准位置展车内放置清洁的脚踏垫展车内放置清洁的脚踏垫( (不得使用纸制品不得使用纸制品) )展车充分充电，以利展示用电的配备展车充分充电，以利展示用电的配备展车日常清洁由销售人员负责展车日常
11、清洁由销售人员负责展车准备展车准备售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频道为使顾客能够顺利及完整地了解产品，车内播放的为使顾客能够顺利及完整地了解产品，车内播放的CDCD及及 DVDDVD碟片应随时备取，以便适时向顾客演示，以使顾客能亲碟片应随时备取，以便适时向顾客演示，以使顾客能亲 自感受产品配置的优点自感受产品配置的优点展车的钥匙应放置于适当的地方，以利于需要的时候，快速展车的钥匙应放置于适当的地方，以利于需要的时候，快速 的取得，充分的运用的取得，充分的运用音乐、音乐、CDCD、DVDDVD、钥匙、钥匙售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频
12、道报价单报价单签约合同书签约合同书保险相关资料保险相关资料 按揭（贷款）相关资料按揭（贷款）相关资料各种表单各种表单售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频道试乘试驾车的准备工作应完善，包括清洁、整理及固定的停放位试乘试驾车的准备工作应完善，包括清洁、整理及固定的停放位 置，油量加至适当的容量（置，油量加至适当的容量（2020公升）即可公升）即可试乘试乘/ /试驾试驾售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频道人：相关参加的人员人：相关参加的人员车：交车前的所有检查及安装、清洁工作车：交车前的所有检查及安装、清洁工作文件：所有相关的资料和合法文件文件：
13、所有相关的资料和合法文件交车准备交车准备售前准备的标准行为（面对客户准备）http:/ 中管网制造业频道顾客接待的目的与顾客建立关系是销售的第一步。针对目前国内汽车销售情况，顾客来店或来电是最常见的购车方法，由此可见，做好来店顾客的接待工作是十分重要的。在 销售过程中，热情、周到的接待可以建立积极的第一印象。在通常情况下，顾客对购车经历具有一些疑虑，因此，专业化的接待将会消除顾客的疑虑并建立顾客的信心，营造一种友好 愉快的气氛。让顾客感觉到舒适和销售人员的热情消除顾客的疑虑、建立顾客的信心，以利于销售活动的顺利开展让顾客在展厅逗留更长时间，以拥有更多的销售机会http:/ 中管网制造业频道顾客
14、接待的流程顾客接待顾客接待展厅接待进入需求分析进入需求分析电话接待问候顾客自行 看车顾客愿意 交谈执行接待寻求帮助送客户离去http:/ 中管网制造业频道顾客接待技巧建立舒适区热情的招呼语句 7 % 真诚的语言 语音、语调 35 % 肢体语言 58 % 破冰的语言先生，我看您开车过来的，开车多少年了？ 您两位一起来看来，是给谁买车来着？ 今天外面可热了，来，这儿有空调，您慢慢看车。 汽车的对话您以前接触过广本吗？ 您瞧这颜色，您最喜欢的是什么颜色？ 这车后箱很宽敞，您打高尔夫球吗？http:/ 中管网制造业频道顾客接待技巧建立舒适区寒暄扩大谈话的范围，不局限在汽车方面，了解顾客的背景提供饮料在第一个合适的时间，提供可选择的免费饮料http:/ 中管网制造业频道顾客接待技巧建立顾客信心对广本的信心与热情随时表现出销售员对广本，对本特约店的信心与热情 真诚的语言表达 售前准备充分准备应对顾客要求 充分准备回答顾客提问 服装仪容形象建立顾客信心 自我介绍对广本，本特约
