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1、超市生鲜技术培训班 超市168主办 Date1我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！Date2第一部分 生鲜商品组合、选择 第二部分 成本核算Date3一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展Date41.2 确定商品结构的目的使分析成为可能：按类 不同指标使控制成为可能：一进一出 严格遵守使调整成为
2、可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行、最高机密Date51.3 确定商品结构的原则以卖场面积为前提以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主Date61.4 生鲜商品结构的原则n依分类n依特性、属性n依季节性Date71.5 确定商品结构的前提准确的市场定位定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形
3、象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求Date8商品组合是商品结构的核心类的取舍满足目标 客户的需求太多：占库存难找 卖场面积损耗费用太少：顾客无选择 无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸 促进销售捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类）商品选择: 销量大毛利高 高周转名优特新 敏感度强满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客 需求Date9二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课Date10蒸
4、类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟 食 课Date11海水鱼、淡水鱼、 切片鱼、活鱼、养殖鱼、 生鱼片、甲贝壳类、 软足类、虾类、鱼丸、 火锅类、干货、季节性鲜鱼类Date12蔬果课蔬 菜水 果根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性Date13面包课 面包蛋糕糕点季节性 Date14精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类Date15三、生鲜各部门商品规划Date163-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配 比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表Date17超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料
5、蔬菜茎菜菜心油白菜 上海青 广东 菜心编码编码商品2部类类07子部类类07类类077子类类0777小类类1777单单品举 例Date18客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购 角度确定结构目标商品组合 定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构 定位目 标 商 品 定 位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。Date19市场调查是前提调查什么？a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业 ）b.消费习惯 c.消费文化d.消费水平 （消费性支出、有车一族 ）客层需求分析是商品组合的核心Date20居民 状况商圈人
6、口数量 家庭户数估计 常住人口 流动人口 平均年龄 教育水平 月平均收入 月平均消费支出 主要 竞 争 对 手 名 称企 业 公 司商圈内主要企业 名 称职工数量企业效益主要购买商品机 关单 位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称 市场调查明细表Date2160% 顾客 为34岁 以下28%的顾客走路70% 顾客 是 女性45% 顾客 乘 公共 汽车 来上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线Date223-2、商圈内商品品项市调n商圈内商品品项调查n商圈内商品价格调查n依分类单品表n精选商品n模拟陈列图Date233、3生鲜各部门单品数n生鲜各部门单
7、品数可依店的营业面积来做 区分： 1、3000平米以下； 2、3000平米8000平米； 3、8000平米15000平米； 4、15000平米以上Date24四、生鲜商品的组合n敏感性商品n季节性商品n一般性商品：高、中、低销售n地区性商品Date25五、适合当地商圈的生鲜商品组 织表n依四季而定n依市调结果而制定n依市场组高销量而制定n依顾客主要需求而制定Date26六、尊重当地的饮食习惯n 各地区有各地区的饮食文化，例如 南甜北咸，故想在各地区立足，必须先 与消费者距离接近，满足消费者的主要 需求。Date27七、特定商品的选择Date28第二部分生鲜商品的成本核算Date291、生鲜商品
8、的成本核算n商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用Date302、生鲜商品毛利计算n毛利率= （未税售价 未税总成本）/未 税售价X100%n毛利额=未税售价 - 未税总成本Date313、生鲜各部门毛利计算n依各地区域不同而异n20熟食 1822%n21水产 912%n22 蔬果 813% 干货因素n23面包 4555%n24 精肉 1215%生鲜整体毛利25%Date324、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者 10-15% 2、一般性商品：与竞争者0-3% 3、敏感性商品：低竞争者 5-10% 4、季节性商品：与竞争者 0-10% 5、特色商品：无可比价 毛利来源Date3
9、35、生鲜价格制定方法n经由市调结果n制定每一小分类的毛利率n依商品属性Date346、生鲜商品的变价管理n设立权限n二级化审核n依经方式营采分离或营采合一Date357、生鲜商品税率计算n进13%出17%税率差n进13%出13%税率差n进17%出17%税率差 Date368、生鲜商品的天天特价生鲜商品的特价不应太多，一般可以用n每周1品项 降幅25-40%n每周2品项 降幅15-20%n每天1品项 降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利 稳定。Date379、生鲜商品的销售、毛利与低价 组合1、100%的清洁与卫生 2、 100%的新鲜 3、 100%的对顾客提供友善及专业的服务 4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感 5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价 ） 6、精确掌握每日订单 7、控制好每日损耗Date38谢 谢！超市168零售管理网 与您共同进步！http:/ *39
