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1、销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS销售经理人销售经理人销售经理的自我认知与发展销售经理的自我认知与发展TMTM销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS2第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障
2、愉悦是做好事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果C8 前面的4句话销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS3脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大组织决策层组织决策层 E5E5 战略、品牌、组织架构、文化战略、品牌、组织架构、文化管理层管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核一线执行层一线执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，职业技能礼仪，客户开发，维护，职业技能C8-sMC8-sM在组织管理中的定位在组织管理中的定位销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任
3、能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS4腰腰 疼疼管理层管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核管管 事事管管 人人 管自己管自己销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS5销售经理人困惑归因及销售经理人困惑归因及 C8C8SM SM 定位定位 “我们这体制说什么也没用、” “我们所处的行业变化太快、” “公司的品牌定位不好，问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、” “跨部门协作太难，大家经常扯皮、” “公司的制度
4、不合理、” “下属的执行力太差、” “我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、” “有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、” “部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、” “除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、”C8-2C8-3C8-4经理人主要困惑表现C8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8营造让员 工按质按 量完成工 作的环境 不利自身角色 定位不清归因没有把握 员工的特 质激发他 们追求卓 越的内因C8-1销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS6销售经理人成长路径促发员工建议的实现促发员工建
5、议的实现 DMAIC 标杆管理 有效地培训有效地培训 一对一培训 培训体系 团队建设团队建设 团队角色互补 满意度测量及改进 高效会议 员工的职业生涯发展辅导员工的职业生涯发展辅导员工如何做到卓越？在组织中的定位及职责在组织中的定位及职责 认清公司所处行业的特性 准确把握在组织3层中的特殊定位 提升绩效的着力点提升绩效的着力点 业务把握 员工敬业环境营造 团队工作经理是谁？界定员工的目标结果界定员工的目标结果 KPI、GS 制度流程 必要的设备和条件 工作特点与员工特质的匹配工作特点与员工特质的匹配 工作特色DDI21 员工特质分析和定位 有效的激励辅导有效的激励辅导 有效的表扬和批评 及时地
6、反馈 针对不同员工调整管理方式如何让员工工作？战略审视战略审视文化再造文化再造人才梯队人才梯队如何引领变革？突破极限突破极限二号营二号营认清角色认清角色大本营大本营领袖领袖三号营三号营达成目标达成目标一号营一号营销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS7C8-SM 是什么？C8-MC8-M是英文是英文“8“8CompetenciesCompetencies Of Of SalesSales For For Managers”Managers”的缩写，的缩写，其中文意思是销售经理人力资源管理的其中文意思是销售经理人力资源管理的8
7、 8项胜任能力。项胜任能力。她是经过近她是经过近2020年全球优秀企业的实战案例和经验总结而成的提年全球优秀企业的实战案例和经验总结而成的提升销售经理人力资源能力的升销售经理人力资源能力的8 8门系统课程。门系统课程。C8-SMC8-SM围绕围绕经理经理“ “管人管人” ”这个中心这个中心，以，以员工敬业的原因员工敬业的原因为视角，全面诠释经理人在为视角，全面诠释经理人在选拔才干选拔才干 、界定结果、发挥优势和因才适用、界定结果、发挥优势和因才适用4 4方面人力资源管理工作所需要方面人力资源管理工作所需要的的8 8项胜任力。项胜任力。销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPET
8、ENCIES OF SALES MANAGERS8图片：组织部长深入农村图片：组织部长深入农村图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略故事：大排挡里的抱怨声故事：大排挡里的抱怨声思考：柏拉图的临终遗言思考：柏拉图的临终遗言销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS9销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS10销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS11销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力
9、TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS12图片：组织部长深入农村图片：组织部长深入农村图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略故事：大排挡里的抱怨声故事：大排挡里的抱怨声思考：柏拉图的临终遗言思考：柏拉图的临终遗言销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS13销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS14销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS15图片：组织部长深
10、入农村图片：组织部长深入农村图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略故事：大排挡里的抱怨声故事：大排挡里的抱怨声思考：柏拉图的临终遗言思考：柏拉图的临终遗言销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS16图片：组织部长深入农村图片：组织部长深入农村图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略故事：大排挡里的抱怨声故事：大排挡里的抱怨声思考：柏拉图的临终遗言思考：柏拉图的临终遗言销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS17销售经理工作的销售经理工作的2 2大特点
11、大特点 1. 1. 督导员对应的主要工作督导员对应的主要工作明确目的、设计战术、分派任务、现场明确目的、设计战术、分派任务、现场 调整、关心下属、汇报进程、论功行赏调整、关心下属、汇报进程、论功行赏 2.2.业务骨干的主要工作业务骨干的主要工作 冲锋在前、解决难题、最后撤退冲锋在前、解决难题、最后撤退销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS18企业营销三阶层的互动企业营销三阶层的互动高高 阶阶方方 针针预预 见见 力力创创 造造美美 好好 人人情情 权权 放放 心心人人 性性 化化天天中中 坚坚方方 法法转转 化化 力力改改
12、善善善善 恶恶 人人理理 责责 称称 心心合合 理理 化化地地基基 层层行 动实 行 力坚 持真 俗 人法 利 安 心标 准 化人销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS19经理的成就感经理的成就感-用心带出一个快乐的团队！用心带出一个快乐的团队！销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS20课程的纲要课程的纲要在实际中的运用与功效在实际中的运用与功效 卡曼尼效应卡曼尼效应建立团队可以信任的平台 高度的内控高度的内控勇于承担自己的责任树立榜样 适度的权谋适度的权
13、谋善于调和团队的人际关系 三项主能力三项主能力熟悉业务善于沟通整体思考 聚焦四区域聚焦四区域建立优秀销售团队的四个原则 胜任到优秀胜任到优秀用优秀销售经理是思维去工作第一模块第一模块 ：销售经理人的自我认知能力：销售经理人的自我认知能力销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS21销售人员最痛恨销售人员的第一条：销售人员最痛恨销售人员的第一条： 不诚信不诚信 优秀销售经理的习惯性做法：优秀销售经理的习惯性做法： 舍得原则舍得原则 低承诺高产出低承诺高产出 3030年代的上海滩年代的上海滩 2020年代经济学家詹姆斯年代经济学家詹
14、姆斯 公正是最大的动力公正是最大的动力销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS22销售信用管理-诚信和公正是销售经理的首要条件诚信和公正是销售经理的首要条件我在机关里面最尊敬的人-不要担心有人比你的销售水平高不要担心有人比你的销售水平高销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS23您认为您直接上司的领导能力销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS24您对直接上司的信任程度销售经理人的胜任能力销售
15、经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS25销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS26销售经理人的销售经理人的 7 7 P P （行政权力行政权力 奖励权利奖励权利 惩罚权力惩罚权力 专家权利专家权利 关系权利关系权利 信息权利信息权利 道德权力道德权力）饲料公司的副总饲料公司的副总安徽安徽4040岁的老业务经理岁的老业务经理上海纺织贸易公司的潘先生上海纺织贸易公司的潘先生销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS27课程的纲要课程的纲要在实际中的运用与功效在实际中的运用与功效 卡曼尼效应卡曼尼效应建立团队可以信任的平台 高度的内控高度的内控勇于承担自己的责任树立榜样 适度的权谋适度的权谋善于调和团队的人际关系 三项主能力三项主能力熟悉业务善于沟通整体思考 聚焦四区域聚焦四区域建立优秀销售团队的四个原则 胜任到优秀胜任到优秀用优秀销售经理是思维去工作第一模块第一模块 ：销售经理人的自我认知能力：销售经理人的自我认知能力销售经理人的胜任能力销售经理人的胜任能力TM8 COMPETENCIES OF SALES MANAGERS28这是我的责任！这是我的责
