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1、点菜员 一、配单的技巧及注意事项二、语言的技巧三、点菜销售技巧一、配单的技巧及注意事项u菜单设计：点菜具有一定的科学性和规律 性，一桌菜的好坏，除烹调水平差异以外 ，绝大部分取决与点菜员的点菜技术。1、一桌完美的菜式应具备以下条件uA、 每桌应具有：炖、炒、卤、蒸、煮、炸、汆、溜等菜 式，每重烹调方法尽量做到不重复。 B、 按味道分应具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜 、椒盐味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鲜等，在 菜单中主要以咸为主，以其他口味为辅，除咸味以外其它 口味同一桌尽量避免出现2道或两道以上，太过于刺激的 味型，一般一桌只搭配一个如：麻辣味、酸辣味等。客人 特殊要求除外。在菜
2、品搭配时应注意各种味型适合搭配， C、 按菜式分应有：家常菜式、风味菜式、特色菜式、干 锅、铁板菜式等，在设计菜单时力求照顾全面，不能偏重 某一方。 D、 根据菜的原料一般可分为：海鲜类、家禽类、家畜类 、野味类、素菜类等，在菜品搭配时同一类型不要过多重 复，尤其是相同主料的菜，在同一菜单内不能 重复出现（除非顾客强烈要求）。uE、 根据颜色一般分为：绿、红、暗黄、白、黑等，总合 可分为明亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主，明亮 可以给人精致、食欲的感觉，在颜色上每桌不能重复2道 以上。特别禁止满桌出现以暗色为主的食品。 F、 形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等。 G、 冷热、荤素：每桌必备，
3、根据客人人数、要求等做出 相应的调整。 H、 器皿：圆盘、长盘、铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等 ，每桌盛菜的器皿应根据不同的菜品数量来设计、搭配， 在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、锅 仔、盆、沽、形象盘等）。 I、 整桌菜品的搭配要求：每桌必须有凉菜、热菜、海鲜 、肉菜、整鱼、汤（5人以下除外，特殊要求除外）。2、菜式搭配以厨房制作快捷，符合 客人口味，保证酒店利益为佳 u1、了解客人生活习惯，根据其口味特色做好菜品的搭配， 如：广东人喜欢以清淡为主，本地人以本地口味习惯为住 等。 2、通过观察倾听、询问了解顾客的情况，宴请对象是公 款还是私人消费，请客的规格和人数等情况，做好菜
4、式的 搭配，一般情况可以根据以下方法搭配： A、 一般百姓可安排较实惠的下酒、下饭。 B、 公款消费，高档次的可多安排些。 C、 客人身份高，应多安排或推荐精致、清淡爽口、有特 色的菜。 D、 私人消费，应考虑客人消费能力。 3、如果是熟客，尽量点客人以往评价好的菜，但又要避 免过多的重复，以保持客人的口味和视觉上的新鲜感。 4、根据当日生意情况，不能推销制作复杂，加工时间过 长的菜肴。如果顾客指定要吃这道菜，必须先解释，请客 人耐心等候。3、菜品的具体搭配 （例：10人一桌计算） u1、 凉菜（百万大拌菜、老醋蛰头等）共48个。 A、 一般荤素各一半，冬天少配，夏天少配。 B、 团体用餐，须
5、量大，防止热菜跟不上。 2、 高档菜一般为鲍、参、翅、虾、蟹等，主要是体现点菜的档次（ 高档菜不允许盲目推销，以免造成客人反感）每桌12道（按标准配 制）。 3、 海鲜：一般配24种，因为我们是以海鲜为特色，同时也是显高 档的菜品。 A、 必须安排一条整鱼（俗话说：无鱼不成席）价格根据标准而定， 做法以清蒸为佳。 B、 虾一例。 C、 蟹一份。 D、 贝壳或海肠等。 4、 具有手工艺造型的菜1道，这道菜主要是烘托主菜和提高本桌档次 之用，如果提供的多了会显得菜的分量少。 5、 本店特色菜，此款类型的菜不仅仅在烹调技艺上讲究，而且质量 过关，能使客人一饱口福，并为酒店菜品树立品牌提供了一定的帮助
6、 ，操作中根据菜单的实际情况可点23道（这是必须给的菜）。 u6、 风味菜式或创新菜品，能符合现代人的猎奇心理，不 仅口味好，而且造型和烹制上较有新意，可每桌安排12 个。 7、 锅仔类：冬季用于烘托氛围12个。 8、 油重菜，本款菜口味浓，色重，为本地喜闻乐见，但 只适合于佐饭，每桌只能安排12道，多则给人不上档次 、口味欠佳的感觉。 9、 甜品，此款菜式在有小朋友或女士的情况下安排1道。 10、 时令菜每桌必须安排12道（最好一道为瓜果蔬菜， 一道为带叶的素菜）。 11、 汤菜一般以炖、煲、汆等烹调方法最为常见，每桌1个 。4、按就餐人数确定点菜数量uA、12人：23道菜，1个汤。 B、3
7、4人：1凉，3热，1个汤。 C、57人：24凉，68热，1个汤。 D、89人：4凉，8热，1个汤。 E、1012人：6凉，10热，1个汤。 当然这只是概数，只能做为一个参考数。5、一些特殊的，整只的菜肴，应有 不同的分配量 uA、 乳鸽：34人一只，58人两只。912人3只，因为 乳鸽一般是一切四（特殊要求的每人1只）。 B、 蟹：小的约3两，可每人1只，大的可两人1只或四人1只 。 C、 鸡：46人半只，812人1只。 D、 卤拼：28人，中份。812人大份。 E、 原盅炖品：一人一位。 F、 蒸夏夷贝，带子等：一人一个。 G、 鱼：一般情况下无太多限定，但如果是配10人，则一 般要1.2斤
8、1.5斤的，太小看起来太小器；人少则可小点， 如24人：0.6斤，56人0.8斤，78人1斤以上。数量上一 般是一条，做法以清蒸为好。二、语言技巧u（1）、选择用问句，如：“您看要份基围虾还是爬虾”。 （2）、语言加法：即罗列菜肴的各种优点，如这道菜反 映口味好，原料也新鲜，还有多种营养，多吃可以美容“ 。 （3）、语言减法：即说名现在不吃这道菜怎么样，然后 在转折阐述，如：“这道菜是本店的特色菜，并且原料难 购买，一般情况下在外面很难吃到这菜“。 （4）、一卷芭蕉法：即顺从着客人的意思，然后转折阐 述，如这道菜确实较贵，但其原料在市场上就不低，成菜 工艺也比较复杂，口味别具特色，您不妨一尝。
9、 （5）、语言除法：即将一道菜的价格分成若干份，使其 看起来不贵，如：这道菜虽然要30元一份，但6人平均下 来不过5元钱，您只花5元钱就可尝到正宗的，或本店 的特色。u（6）、借人之口法：如：客人都称赞我们这里的做的好，你看 是不是也来一份？ （7）、赞语法：如：这道菜是我们酒店的畅销菜之一，您来一份试 试吗？ （8）、亲近法：“局长，今天给您介绍几道好菜怎么样？这是最 近才推出来的”。 （9）、替客下决定：在客人点菜过程中如客人在某几种菜品上对于 点那一道那不定注意时，那么我们就应该帮助客人那定注意。如： 当 客人在点青菜时，对芥兰与芥菜拿不定注意时，我们就可以向其推荐 芥兰，“要不来一份清
10、炒芥兰吧，它含有丰富的营养价值，很多客人 都比较喜欢吃”。 （10）、奉承法：当客人点菜时可以对客人这样说：“王局长，您知 道鲍鱼的营养价值非常丰富，而且也比较上档次，您看是不是每人来 一只？”。 （11）、寻找目标法：在客人点菜时可以询问客人是喜欢吃肉啊，是 喜欢吃海鲜啊，这样更容易找到推销的目标。在询问后客人没有做回 答，点菜员就可以随意找一个菜向客人进行推销，如果客人做了选择 ，点菜员就可以按照提供的思路进行推销了。u12、按顾客的特性来推销。（心理点菜法） （1）、炫耀型，他的情感丰富，一般易感情用事，重友情 ，好面子，以炫耀富有和慷慨邀请朋友，如“打肿脸充胖 子“，有时一餐就用掉三月
11、工资，即便一个人 也要点两三道菜，这类客人，不求快只求好。 （2）、茫然型，这种顾客多数是初次出门，还不习惯在 外就餐，不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识 和经验比较缺乏，随便找个地方就吃一顿。 （3）、习惯型，这些顾客吃惯了食物，并不一定有独特 的风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理 惯性，习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃， 喜好于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声 誉。 （4）、对于老熟客点菜时，可试问 ：某先生还是和上次 一样吗？还是另外点或介绍，我们今天推出了什么是您以 前没有用过的。对于老熟客最好要称呼其姓 氏。u13、按客人的消费动机来推销。 （1）、
12、便餐：来餐厅就餐的顾客有各种情况，有的是外地 顾客，出差、旅游、学习， 就近解决吃饭问题，有的居住 在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。这些消费者的要求 ，特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但要求快， 应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短 （2）、调剂口味：来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕 名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某 一道菜肴而来。在服务过程中要注意多介绍一些反映特色 的菜肴，数量上要少而精。 （3）、宴请，除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因 的宴请如商务等宴请。这类宾客却要求讲究一些排场，菜 肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足 且在一定的价格范围之内。
13、（4）、聚餐，如同事、朋友等聚在一起。他们的要求热 闹，边吃边谈，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵 ，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等， 要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热.三、点菜销售技巧u点菜员可以说就是推销员，他不只是接受客人的指令，还 应做建议性的推销，让客人乐意接受餐厅的服务。u （1）、点菜员要对自己有足够的信心，力争掌握点菜的 主动权（客人到酒店次数再多也没有自己专业），用自己 专业的水准为客人合理配置菜单，根据菜品搭配技巧要求 ，即要满足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品 推销给客人，同时又做到不留痕迹，让顾客满意。 （2）、对所推销的菜品表示极大
14、的热情，通过对推销菜 品的主副料，烹饪方法、菜品特色、口味风格、装盘点饰 或其中一两项重点描述，或对菜名进行诠释，让客人产生 好感、好奇，甚至在不饿的情况下产生食欲。 （3）、推销时注意语言艺术，面部表情与身体姿态语言 ，上身微躬，注意倾听客人讲话，在点菜时温文有礼，大 方得体，面带微笑，应答如流，象对待远方亲人一样热情 亲切。 （4）、根据自己掌握的每季菜单组合，随时在心中掌握 一些菜品，在客人犹豫不决时，进行推销。u（5）、点菜时要掌握好时机，一般根据客人用餐习惯和上菜顺序进 行推销，可以收到较好的推销效果。 （6）、抓重点合理搭配。一般情况下先为客人点好大菜（重点）， 之后在穿插其它菜式
15、进行搭配。 （7）、有些客人主观意愿比较强，喜欢自己点菜，对这样的客人应 该多加引导。 A、不要以点菜人员本身的食物的喜好与偏见影响客人的选择，自己 不喜欢的菜 可能正是客人所欣赏的，不要对客人点的任何食品表示厌恶。 B、顾客不能决定某道菜时，点菜员可提供建议，加以引导，最好先 建议高中菜 价的菜，在建议价格比较便宜的菜。 C、提醒客人所点的食物是否不足或太多，建议调节菜的多少。 D、对暂时卖完的品种，要及时掌握好，客人点到这道菜时，可说： “对不起， 今天这道菜刚卖完”，并建议客人改其它相近的菜品。 （8）、多介绍一些好推的菜和及急推的菜（急推往往是酒店的迅速 推销对象，推销出去可以降低损耗
16、（一桌不宜太多）。 （9）、不可强行推销，任何客人的满意度比销售更重要，因此，点 菜自愿自觉为主不要让客人感觉到强行推销的感觉。 （10）、推销时不要说：“这是我们最好的”。而应说：“这是我们 客人近来反映好的”。u（11）、推销时要注意主随客便，对不同客人应做不同推销，如： A、 向急着赶时间的客人推销准备时间短，易制作的菜。 B、 向身份高，比较讲究的客人推荐品味佳，具有特色的菜品。 C、 向人数少的客人提供准备时间短，且分量适中的菜。 D、 特殊场合推销一些高档的菜品。 E、 对家宴要尊重老人和孩子的选择。 F、 对情侣要尊重女士的选择。 G、 对大老板或生意人要多给他们面子。 H、 点菜完毕后要询问客人对菜品有无忌口，对客人提出要求的要尽量满足 。 I、 向素食者推荐素食，并注意低热量。 （12）、点菜时一定要走在客人的前头，并微笑着用眼睛看着客人，这样才 可以引领客人进行消费。 （13）、点菜时要多注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定 及时做介绍，以便进行推销。 （14）、点菜中要询问是否有老
