客户心理控术培训

《客户心理控术培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户心理控术培训（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 顶级销售人员的心理操控 术培训顶级销售人员的心理操控术销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，销售 不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有心” 。怎样才能摸清客户心理？怎样才能让客 户被你“牵着鼻子走”怎样才能让客户愿意购 买你的产品？ 从“心”开始。 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控 客户的心理，谁就必然成为销售的王者！销售什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良性互 动。 “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售 的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客 户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象 ，一个不喜欢你的人会购买你的产品。 因此，对于销售员而言，了解

2、客户的心理就是重中之重。 要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多 了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你 只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的 钱。课程大纲一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 三：销售中的“看相” 四：言必中的，这样说话客户才会心动 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道一：像客户一样思考，洞悉客户的 心灵

3、密码销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个 销售人员从一开始找到客户直到完成交易 ，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密 的计划，更需要和客户进行心理上的交战 ，所以从这个角度来看，销售人员必须要 了解客户的心理，才能更好的完成自己的 销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内 心，谁就能成为销售的最终赢家！如何像客户一样思考1.不同人群的消费心理 2.不可不知的客户心理 3.客户的消费心理阶段 4.了解客户购买产品的利益点 5.通过不同颜色把握客户 6.如何探寻客户的真实需求 7.销售心理操控模板1.不同人群的消费心理1、少年儿童（5-15岁）（1.购买目标明确，购买迅速2.选购商品具有较强的 好奇

4、心3.容易受群体的影响 4.购买商品具有依赖性） 2、青年人（15-29岁）（1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动， 注重情感） 3、中年人（29-45岁）1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3. 购买有主见，不受外界影响4.购买随俗求稳，注重商品的便利5.购买求实用 ，节俭心理较强） 4、老年人（45岁以后）)1.富于理智，很少感情冲动2.坚持主见，不受外界 的影响 3.精打细算4.品牌忠诚度较高5.喜欢方便易行) 5、女性(1.追求时髦2.虚荣心强，喜欢炫耀3.追求美观4.感情强烈，喜欢从众 5.爱占小便宜） 6、男性（1.比较自信，消费动机形成迅速、果断2.购买

5、动机具有被动性 3.购买动机感情色彩比较淡薄）2.不可不知的客户心理1.客户都喜欢做VIP 2.客户都喜欢被恭维 3.客户都想占便宜 4.客户都有从众心理 5.客户都爱面子 6.客户都有害怕被骗的戒备心理 7.客户都喜欢故意挑剔3.客户的消费心理阶段阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。 阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和偶了解。这一阶段 ，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传 达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区隔。 阶段三：欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指 标，

6、优势等。 阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较 ，在这一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步 说明。 阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决 定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对导购的信赖;二是对品牌、商家的信 赖。 阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信 心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的、 阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时 解决。 阶段八：深度营销，有两个目的：一是

7、形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响 其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。4.了解客户购买产品的利益点利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客 户的利益点，才能打动客户，最终促成交易。 那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些那？ 1.商品给他的整体印象2.成长欲、成功欲3.便利4.安全、安心 5.系统化6价格7.兴趣、嗜好8.服务 该如何找准客户的利益点那？1.望，观察客户，一眼识别客 户的层次、素质、需求、喜好等2.闻，听客户说，必须给 客户表白的时间。3。问，客户只知道他目前需要购买东 西解决问题，却不知买什么与怎么做，这就要导购担当策 划师的角色，为他提

8、供全面、准确、最适合的策划方案4. 切，实际考察客户的状况。5.通过不同颜色把握客户1.喜欢绿色的，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的 观察力和分析能力。应对：导购要静观默察他们的心理，主动探寻他 们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴 望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应 对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时， 帮他们拿主意。 4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢 年青一代，且举止

9、优雅，讲究礼节，但也富于幻想。 5.喜欢黑色的，大多内向，保守，但也有严肃、深沉的一面，做事谨 慎。应对：一定要态度认真，做事谨慎，不要怕麻烦，也不要计较他 们具有防御性的一面。6.喜欢蓝色的，内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令 人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人 低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：导购也 要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。 7.喜欢黄色的，积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上 ；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡 事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够的 耐心，细心观察他们其它肢体

10、语言，不要被他们的伪装表情迷 惑。 8.喜欢紫色的，情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给 人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善 于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感 。 9.喜欢灰色的，灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的， 大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦 弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。 10.喜欢橙色的，思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的 天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你 就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功 。6.如何探寻客户的真实需求探寻客户的真正需求是一个循序渐进的过程，需

11、要耐心，需要用心，更需要一定的技巧 销售的本质就是意中发现需求并说服客户购买的 过程。如何探寻客户需求： 第一步：探寻客户基本需求 第二步：通过纵深提 问挖掘需求背后的原因 第三步：激发客户需求 第 四步：引导客户解决问题 第五步：抛出解决方案 第六步：成交之后与客户建立客情关系7.销售心理操控模板洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是提问。 1.漫谈式提问:目的，了解客户的基本情况，从中发现有价 值的线索。提问模式：您最近在忙些什么？ 2.探寻式提问：目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽 谈的主方向。提问模式：您为什么对这件事感兴趣。 3.提示性提问：目的，提示客户目前存在问题可能会造成

12、的损失或带来的危害。提问模式：如果这个问题不及时解 决会.？ 4.确认性提问：目的，对客户存在的问题进行确认，锁定 需求目标，准备往产品上引导。提问模式：你同意这个观 点吗？二：先给客户掏心，后让客户掏钱对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和 竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖， 赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位 时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄 时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投 入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都 喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。1.真 诚是赢的客户的前提2.为客户省

13、钱你才能赚钱3.换位思考 必然获得客户的信任4.不隐瞒自己产品的缺点5.向客户展 示发自内心的微笑6.亲和力让客户更愿靠近你。7.把客户 当做真正的朋友8.以感恩的心态对待客户的异议1.真诚是赢的客户的前提真诚是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对 被人真诚，也就意味着对自己负责任。 真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户 ，用过硬的产品质量赢得客户。可以说，真诚是 赢得客户的前提。、 销售人员如何训练并且表现自己的真诚那？ 1.不夸大事实2.别为他人做掩护3.用宽容调和矛盾2.为客户省钱你才能赚钱为客户多节省一分钱，客户对你的信赖就 会增加一分，你销售成功的可能就会增加 一分。 几乎所有

14、的人对钱都很感兴趣，省钱和赚 钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为销 售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱， 也只有为客户省钱、赚钱，自己才能赚到 钱。3.换位思考必然获得客户的信任汽车大王福特说过一句话：假如有什么成 功的秘诀，就是设身处地替别人想想，了 解别人的态度和观点。 换位思考的作用： 一：换位思考才能正真了解客户的需求、 二：通过换位思考能找到产品或服务的不 足，。4.不隐瞒自己产品的缺点无论做哪一行，诚信是第一。如果做销售 没有诚信，最终会自食其果。作为销售员 要牢记：隐瞒，永远是失败的祸端；明理 ，是走向成功的台阶。5.向客户展示发自内心的微笑发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润

15、滑剂 。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语 言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真 诚的微笑往往可以消除一切隔阂。 但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。首 先，微笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整 个人的精神面貌。其次，微笑的同时要注意自己 内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力 的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客 户感到过分客气和生疏。6.亲和力让客户更愿靠近你如何打造与客户的亲和力： 1.主动攀谈，求的客户的了解和认可 2.积极联系，对客户表示“我喜欢你” 3.随和坦率，赢得客户的信任 4.寻找共同点，拉近与客户的距离 5.大度宽容，善待客户7.把客户当做真正的

16、朋友做销售就是和客户交朋友。其实，销售员 与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正 的建立朋友关系才能赢得双赢。 作为销售员，我们应把客户当做自己的朋 友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋 友的利益点出发，先让他们得到利益，其 次自己在得利益。在过年过节时问候一下 ，这样你会得到更多的朋友。8.以感恩的心态对待客户的异议感谢客户对你提出的异议，因为这是客户送给你的礼物 让你有了改进产品和服务的机会。当客户感觉到你的感 恩之情时，必然会信任你，青睐你。 当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要 想法设法解决异议。这就需要了解客户异议类型和产生原 因。 1.异议类型：一真异议二假异议（一种是客户用借口、敷 衍的方式应付。一种是客户提出很多异议） 2.客户异议产生的原因：一。客户原因二。销售人员原因 。三：销售中的“看相”1.鼻子是人最敏感的无声“语言” 2.眉毛判断客户的性格 3.看脸