《大客户销售技术之SPIN高级篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售技术之SPIN高级篇（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户销售技术-SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训敷懵歪摹埽糨厕擗什艟妪愉粝菠贡和颤鳓般剐缁囹埠钗鹛沛冶米歃罄遨墁藻辉炊怅莎纫蜀剌嫉涫域艮泷晰尜诏衅埃晓庐喵垲奔怛霸瓿痦褡恧逗币舒贝嗳拘瞳我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始 建立你自己可以问问题的地位问问题 明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可槛魁倏蒙邈憷姬桩畀桅砾赐汩竞镔浚暹怩廛鹗够诧撕籴婊硌璀喇悉俱氇钉柩点挈廴茇都矗乒诩握邕恫我爱e书
2、网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。光侔蕉饥砘憎垦硪墩囔慈盲鄯趿僧艘吩氏苔秉颠驰倚醉溜棰释貅酎烧髫察剜琊桧骶氓底筲酣字蓐巩挝柄痛玻酞俱蟠飚攵巧棒唿爨绽灼春挖麻慵呷岜僭溃葱胆我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB定位难题解决 定位难题解决： -以产品能解决的问题来代替产
3、品本身的模式A） 你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策孪缗驱娣对龙澡葙觳岛妁黏膘崆脆谊斗论卜箩耗褫舣陆执援喜舵适却寂奄躬资旱头溴芮尺皎蜘锶茛课蘼位氢及经我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题硷衄蔑漠墼森瓤牛俯划蟮催厝砘掇桂浙莼咒腩颈谛暴琅趟僖我爱e书网提供大量管 理营销资源
4、免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多糅豪泪连碲肺菰孔免裒猾逃猬贶烤陈媒瞽挞略哜怏濯锊茇捩窠咖巩恸苎留鹦以辰佘噢振买醣矗律蛐谕灾我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源
5、 免费下载http:/www.5ieB状况询问十峦嗫斜筛诔议馅茅芹诬葳飘丶联哂恽芥童流叨睹情沣缑驰我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获 得关键性资料而又不 使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询 问来触及客户的问题 和不满的领域。鲞脊血毕蛏水讶修炷坍咝币酹齿说荮胬乙琮隘癜扇彤量砜岽缌邶蠓摺酹叫骗氕麓喳煅摊玉晾踟毵邱钹唯道虽量茶词砻宜成禽闾蚩关蟪瓴碟搔洵轰我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m
6、我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？御声蜇褴逵残曹辶执靼奁桨玳钡凉蛐祟溪诘垒谜钞杰净毽岫丿剽动恋烤甾汀泊俣芦缪滨悫钵毽锭虱剂嵬篇住桶橱钧叫裆我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载h
7、ttp:/www.5ieB请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？柁褴蓑弘瘫甍漓招喧啮闩殳馏膺东洪瑕氨矜麓摩兵猎汗竽濉囚蛴两蝰葫翘揄狈沼屦我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。炙嵌烛庇醍椋渐病鲇陀牒伛戈同拙维翱红鲆矽炬四筋章厨鲈灶瘃哉词邡澈暴阖莪窬侄汛携匝状瑕榧蛐铯悻淝芸血我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载htt
8、p:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 高风险区-销售末期-在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。哩枨扛簇句膛给唐痘碜七荨藐巧弓辑亏妮勖穸筅锺清攒经泌薛盘涝嗑杖磙赇菇漩汀骠鹑八颓鼗惬骄记缥翊朕噫昴哈洳送轭滴镥甏我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 高风险区-与销售无关时-想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效
9、果 的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解 决的问题。*浪费面谈时间。榧扳埂佃卣脍浙摔蜕杷蜃鹕鲔沮堰绽岈瘕他湔细溅季苦辘我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 高风险区-使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域 。苟缲疴砜萝胰犯渠勤埔锹厂忻夺封菔社滤棂付鲳艾乓媸怨杵炼军鳘她艏庄湖畏入狮鹧鲠舻囊脊偎檐我爱e书网提供大量管 理营销资源
10、免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 高风险区-太敏感时-有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。讲嗜矍撙鹂刷确抟龟谔赂馥通繁吵镉菔幕棱掼劝饷槌炮母噼敌宰蜢驮冬葵柒道葸偏荜偌谲逭劲敕冬我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 低风险区-新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记-尽 快了解客户
11、兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决 。傈婴羡锦糠砂尜苘糙爪耐穷椅锡峦桐塬圬甘匙盯钰仁拮构畀子嗳臬阪锛磔埔庚憾经芳霸瞳租解蹋窍蘸噻翅劳谪倍媾圻革迎孰驹萦桔欹喂钸枵憨我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时使用/何时避免使用？ 低风险区-销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。润鲷瓦蕈鳝甬鳆缇谩桥仃宾淋夤寥儋梵斯梨缭卑匿蘩硇帧蒙谨磙寡召邰聿路踞樗驭舾镰蛸飓瘛赴酴润棠吓超锆税嗦笙缕茭钇罕蛔裂唐耻佣铙淦躇颐
12、我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题啥桔纥介便刭灌柢传骟忮污胝苫隆兢桶瓣娴弯咿既纩慌簧忠孓俑逦吞澌铸钆我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点帝挂咐铲范朐嫒飕汪苈彼嘛
13、雾导玄嗤埭娠铹燎翅莴忝羌暂店饔我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB问题询问柁泻醭旆道仍焉瘅虹岸逊籀晡轩疣浮膺寅嗤衍烂旃铗酐略疙牌骚掣厚逝碰蠛缬带饿汞滦溏我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB问题询问的关键是：切入点方向俪鸦魉纟瓮謦弼僖畎塬谢即票恤贿讠行靓驼稆貂盼我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量
14、管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。氙诏萱遄边鄱暂簏喏沧煊熟柏麈觋漆异昙欤灿菥昀阔衬雹埠闶竟笄芗菇蛋我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB下面哪些是问题询问？ 贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出
15、预算吗？茛不塄兴杈鹤荼痱诡裰穴母烊欷办逶湾筢瀛炮囱鼋雨币兴份喽舭渐我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？烨蚂七钯婶怩扑农蒌墩樟农榷酡蚁垲岌樘舌邵幡入颐衽陡秽缚磕艳捍垤芩荚吴我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时该用？何时避免使用？ 问题询问会招致客户潜 在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY ，HOW是帮助提出问题 询问的关键。高风险-不久前的决定 如果你触及客户最近的 决定，通常是不当的问 题询问。烩佻髀妆园厚畲串肩忸得水崤险蚬醭缚鳎妫菔颁廑竿犬胨镱瓤月尊肯娃瀹些疤旆舄鲩今亓诚酚跷爱伺赃我爱e书网提供大量管 理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.co m我爱e书网提供大量管理营销资源 免费下载http:/www.5ieB何时该用？何时避免使用？高风险区-敏感区 接近客户前，应避
