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1、Training超市商品定位超市商品定位超市商品定位v超市商品定位应考虑的问题：v1、怎样符合顾客的需求。v2、以何种顾客群为对象。v3、与顾客建立何种关系。超市商品定位v经营理念：v1、商品为前、商品为先。v2、“一次购足”基本理念。v3、“80-20”法则的运用。v4、“商品群”的经营理念。v5、增加利润、减少品项。v商品结构体系：v1、高品质。v2、高鲜度v3、低价位。超市商品定位超市商品定位v商品战略vA、商品计划vB、商品采购实施vC、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基础v商品定位-v 经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决 定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个
2、地位？要销售的对象是哪一个阶层？v商品计划-v 要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪 些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。v A超市商品定位：品种、档次、价格、服务 。v高 5000元以上（稳定收入） v 3000-5000元v中 2000-3000元v 1000-2000元v低 300-1000元（低标准）v问题：vv我们的超市我们的超市 为谁开为谁开 卖什么商品卖什么商品超市商品定位B确定适合的价格带，制作商品构成图C商品定位基础.v 陈 30%中高v 列 价格点 价格线 70%中低v 量v经研究分析 下限 共七层v 库v 存 上限v 量 v总结：中心价格带
3、偏多，即 中心价格带 价格v中低占70%，陈列量越大，v（低中价格带居多）库存量与 价格带v价格成反比、与陈列相呼应 。 v （商品构成图）C、商品定位基础v结论：v 中低档商品为主，有个别高档做点缀，但 品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品 每个价格带上都能保证有一定数量的商品。D商品等级的结构v1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级 品项，重点在如何取得项数的平衡。v2、中级品项过多并非好事。v3、超市的展示陈列应以畅销品为主。D商品等级的结构v超市商品概念的形成：v业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念v超市 家庭主妇 商品全 生鲜、v 质量高 日配、v 售价低 杂货、v E份量大小的
4、结构v1、基本上，每一种商品都有大量、中量、小 量等品项。v2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其它 品牌则以重点份量为主。v3、展示小份量商品的原因。v4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅 销品。F流行性商品及经常性商品的需求v1、TV广告中的流行性商品。v2、生命周期短的商品v3、经常性、保守性的商品。v4、因季节变化引起的需求变化。v5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样化 。G吸引顾客的商品品项v1、充实商品品项的目标。v （1）希望顾客光临本店多买些商品。v （2）希望顾客买高等级的商品v2、吸引顾客要掌握顾客的需求。v （1）调查与自己商圈重叠的竞争店。v （2）问卷调查：了解
5、顾客想法。v （3）分析本店的销售情形。超市客层对象的掌握 与商品构成的展开、v1.商圈内生活水准的高低v2.职业的种类和客层的属性v3.年龄层的构成v4.对流行商品的反应v5.通常购物行动特征v6.家庭收支特性商品构成的五个考虑原则v1.客层对象的掌握v2.价格带的设定v3.商品品目的检讨v4.进货厂商的考虑v5.竞争店的调查Training超市人事结构超市人事结构采购部人事结构干食品部生鲜部非食品部采购员的业务标准v采购员的业务标准、工作范围与职责v1、采购时间的百分之八十应用于调查。v2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传达 业方。v3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。v4、
6、试销。v5、收集市场信息，对数字等信息的整理。v6、作好店铺间的比较调查。采购员的工作范围与职责v采购人员的工作范围与职责。v1、把握预算实绩。v2、制定销售计划及采购计划。v3、采购商品。v4、商品管理业务。Training超市商品分类超市商品分类商品分类v商品群在超市内集合具有特定用途的商品。 形成经营的一个区域（单位）v商品群的组合方法有：v季节组合法v便利组合法v节庆组合法v商品专门用途组合法v主题促销组合法商品的分类原则：大、中、小三个层次v大分类的基本原则：v通常按商品的特性来分。v中分类的基本原则：v1.按商品的功能、用途划分。v2.按商品的制造方法分。v3.按商品的产地来划分。
7、v小分类的原则：v1.按功能用途分。 2.按规格包装、形状分类v 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分商品分类v原:1v 部门号 11v 部组号 111v 大分类 1111v 中分类 11111v 小分类 111111v 单品码商品分类vGroupv Deptv Familyv Sub-familyv Unit sub-familyv Item namev以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.商品分类 v 类 Group 1 干食品类v v 部门 Dept 11 杂轻货 v 族 family 110 早餐食品v 子族 sub-family 1100 咖啡v 基本需求单位 Unit-sub-f
8、amily 11000 即溶v v 单品 Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g超级市场分类实例 v大分类 中分类v1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工v 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19v2 畜产 20牛肉 21猪肉22羊肉 23鸡肉 24鸭肉v 25内脏 26加工肉v3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片v 35水产加工品 36花枝v4 日配 40牛乳 41布丁果冻42果汁 43水物 44冰品v 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋果菜大中小分类v大分类 中分类 小分类 10
9、叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶菜v 果 1002香菜 1004大白菜1005其它v v 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类v 菜 v 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔 v 一般食品大中小分类表Training超市商品价格超市商品价格商品价格的设定v100元的商品要维持20%的毛利率。v 20%v 的计算差别 120-100=20元的毛利额。v16.67%v 而从销售毛利的观点看,必须由零售价 的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同样要 有20%的毛利率成本即为80%,因此100元的进 价相当于80%的成本,所以定零售价时应为: 100(1-20%)=125元例表商品价格
10、的设定v这种定价方式的优点：v1.顾客立场分明。v2.商品立场清晰。v3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事前 经过等级的划分,就整体的利润要比均一毛利 法的方式高。v4.在商品的管理方面,比较有机动性。商品价格设定v1.价格带(price zone)v2.价格线(price line)v3.市场性M=V(value)P(price)v =价值/价格;v M1.表示商品有绝佳的市场.商品价格的设定Training超市商品决定超市商品决定商品选择流程图v 市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求v 采购员 柜组长v 商品委员会商品委员会v 商品组合v 基本组合 分店特有组合v (谈判员) (柜长)超市商品决定超市商品决定v一、当前趋势：v 顾客需求已转向流行的商品。v二、商品品项常碰到的问题：v A、供应商与超市对商品认识的误区。v B、对生鲜食品的不够重视。超市商品决定超市商品决定v决定商品品项的基本要点：v商品的等级结构。v份量的大小结构。v流行商品的需
