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1、2002年10月如何对客户经销商销售？2002年10月一、企业与营销业务人员的关系n企，“人”与“止”的组合；故，企业“ 以人为本”，是人才聚集之地。n企业为营销代表提供的条件：4物质方面保障你生活与工作的环境（ 基本工资、差旅费、奖金等）。4精神方面保障你成长与发展的环境。2002年10月二、经销商的特征n唯利是图是其天性n追求利润的最大化n有奶就是娘n小鸡站在门槛上两边叨！n最大限度地占尽供应商的便宜n具有两面性：是神需敬神，是魔需保持距离2002年10月三、经销商的优势分析优势：n地利、人和n有一定资金及仓储条件n有一定市场及通路n可能有一定专业技术 2002年10月四、经销商的劣势分析
2、劣势：n没有专业生产技术n没有生产厂房、设备n没有产品，更没有品牌n没有规范化的企业管理n没有强大的后续服务队伍2002年10月五、经销商与企业的关系 互相依存，共同发展n经销商靠企业的各种资源和产品赚钱， 再大的经销商也是靠企业来发财！n一时不赚钱，不等于今后不赚钱；n现在不赚钱，以前曾经赚了钱，今后还 会赚钱；n没有企业和产品，经销商永远赚不到钱 ；n企业借经销商的优势来扩大市场份额；2002年10月五、企业与经销商的关系n企业离开某个经销商，照样生产、销售 ；n经销商没有企业和产品，就没东西可卖 ；n有了某个经销商，企业会更好；少了某 个经销商，企业也无关大局；n经销商少了企业，即少了企
3、业的100%；n建立长久的合作伙伴关系是双方的共同 目标。2002年10月六、判断、选择经销商的标准n有无资金实力必要条件，但不是最重 要的条件n有无信用实力重要条件n有无经销网络渠道重要条件（因为若 无市场，没有建立经销商的必要）n有无一定专业知识和营销理念，即先进 的经营思想和销售技巧2002年10月六、判断、选择经销商的标准n是否对公司和公司产品有足够的信心 最重要的条件；n建立一个市场的成与败，一般80%以上 ，是在选择经销商时，就已确定了。所 以判断、选择经销商非常重要！2002年10月七、对客户经销商销售的注意事项n充分考察，在有开发价值的市场设立n运用营销“三步曲”，做事先做人，
4、自身素 质要高，经销商才会看得起n以诚换诚，不欺不诈，让经销商感受到 你在帮助他寻找赚钱的门路n坚持原则，公司利益高于一切。坚持原 则就是维护公司尊严，同时也是树立自 身业务形象和维护自身的尊严2002年10月七、对经销商销售的注意事项n不卑不亢，平等互利，不失尊严，让经 销商知道他是在靠公司及公司的产品赚 钱，并且可以长期赚钱n寻找并善待公司的“终端消费者”；“终端 消费者”才是公司真正的“衣食父母”，他 需要什么，就生产什么，就满足什么！ ！2002年10月八、如何管理经销商n营销不是简单的游戏，而是一种艺术， 是可以创造神话的艺术。n对经销商的营销及管理是艺术中的艺术 。其最高境界是：让其心甘情愿地拿钱 来买公司产品，并全力以赴，无怨无悔 地卖公司产品。2002年10月八、如何管理经销商n对经销商的档案管理：要记录全面，并根据其规模大小、信誉 度、忠诚度等划分为三类来管理：A类（服务对象）B类（帮助对象）C类（监督对象）n经销商业绩分析管理2002年10月九、对经销商管理要达到的 目标n时刻不让其思想和愿望与企业的目的相 偏离n不让他有多余的钱去经销短线而赚钱的 竞争产品而分心n督导其把工作做到真正用户的家里n让其与公司做长久的朋友n使其业绩达到最大，并引以为荣！2002年10月谢谢各位！
