银行保险概述

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1、银 行 保 险 概 述 课程目标1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况；2、了解中国的银行保险市场概况、特点；3、了解华泰银行保险发展的状况。课程大纲 银行保险起源及全球银行保险发展状况 中国银行保险市场状况 华泰银行保险概述银行保险定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给 共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消 费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供 相关的服务。银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服 务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992）银行保险业务定义银行保险业务定义“银行保险业务”是指通过银行以及其他金融机构柜 面或理财中心销售保险，或以

2、各类银行卡业务或银行 消费信贷等业务作为销售载体的业务，或以银行提供 的客户资料为销售目标的邮购、电话及网上银行销售 业务、或和渠道共同开发产品并在特定阶段打包销售 的业务。欧洲是银行保险的发源地.通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的十分重要的渠道。最早的银行

3、保险银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供地区具体描述台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险 产品，从而得到保险的佣金收入中国：2004年银行保险总保费收入800多亿欧洲1990年以来获得巨大发展在多个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模 国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元亚洲南美洲地区在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市

4、场 在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速1999年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额4080%2040%020%35% 瑞典40% 挪威23% 丹麦19% 德国11%* 英国6%* 美国50% 比利时11% 瑞士15% 荷兰53% 意大利57% 法国75% 葡萄牙77% 西班牙*2000 年数据 资料来源: 麦肯锡 EFIC 调研世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务银行/保险业务的利润构成：百分比银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户国家银行业保 险 业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层

5、面进行融合 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成本 较低，该渠道成长性很 好 可有效利用银行的品牌 形象 可有效共享银行庞大的 客户群 具备多渠道经营能力， 以应因未来市场的不确 定性一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户 节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概念 的兴起，提供更 广泛的服务以保 留原有客户，确 保主营业务的盈 利提高银行网点的 营销标准，增强 其网点的个人理 财功能人力资源管理需 要（提高银行职 员的工作技能， 增强其就业能力 及机会，适应银 行发展与变革需 要）销售佣金使银行 网络获利客户关系的

6、经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率资料来源：1998年美国银行家协会100%50%10%5.6%1%分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠

7、诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万举例资料来源:法国CNP提供法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利 益（1999年）55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户 （单位：一千美元）19911992199319941995199619971998举例资料来源:法国CNP提供通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化银行保险特点对消费者银行保险特点对消费者 对于消费者而言，这是一种可以通过银行柜面 或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具 有诸多特色： 成 本 低- 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使 公司

8、的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠； 安全可靠- 消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资 金安全； 购买方便- 银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产 品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。 .对银行来说，可以通过代理销售多样化 的产品，提高客户满意度和忠诚度。银行保险特点对银行银行保险特点对银行 银行保险特点对保险公司银行保险特点对保险公司 对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提 高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格 为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源 和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以 树立良好的品牌形象，开拓更多的客户

9、源。随 着保险公司和银行合作的深入，人们还将享受 到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。 课程大纲 银行保险起源及全球银行保险发展状况 中国银行保险市场状况 华泰银行保险概述人口环境 经济环境 法律环境 文化环境 技术环境启动银行保 险的基本条件中国已基本具 备启动银行保 险的条件人口规模 年龄特征 家庭类型中国的人口数 量、年龄特征 及家庭类型等 ，都已具有启 动银行保险的 规模大部分居民具有 购买保险的财力城镇居民所得提 高，多具有购买 保险的财力。预 估未来三至五年 沿海城市的年工 资会达25，000 元（接近当年欧 洲启动银行保险 的收入水平）允许银行参与 保险销售、允 许保险公司与

10、银行进行多层 次合作允许保险公司 与银行合作（ 代收保费）， 且部分银行已 经与国内的保 险公司进行过 合作，积累了 一些基本经验 （至少银行的 一些柜员对保 险产品已不陌 生）经保险公司多 年的推广，居 民已具备风险 意识，并向保 险公司投保各 种保险商品银行注重消费 金融业务且以 满足客户的需 求为首要服务 宗旨，民众普 遍接受风险意 识及保险观念银行具备商 业银行的基 本条件、具 有消费金融 的经营技术 、完善的电 脑及客户信 息管理能力银行基本具 备上述能力中国已基本具备启动银行保险的条件39 26 17 35324463231171525 42 528010亿美元银行存款股票 共同基

11、金 债券寿险 养老金基金 及其他英国德国美国香港中国*香港数据为1998年*中国数据为1999年4，025 2，139 3，124 205* 977*全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国 家逐渐趋同中国银行保险业的发展 对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点，泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险业务合作。银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增 2001年，中国人身险保

12、费收入达1423.96亿元，其中 银行代理寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费 收入的3.13%； 2002年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行代理寿险保费收入为388.4亿 元，占人身险保费收入的 17.07%；2003年，中国人 身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿险保费收 入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比 增长96.9%。 放缓又大幅增长 进人2004年，一些人寿保险公司开始进行业务结构调 整，主动收缩银行保险业务，导致银行保险的发展速 度放缓 。2006年开始，银行保险又出现了大幅增长 。 银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一 成为

13、银行和保险公司的发展重点 银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划 银保合作不断深入 银保业务的银行代理份额发生极大变化中国开展银行保险的环境分析 严格的分业经营 银行仍然是传统的商人银行 保险技术不成熟 银行代理收益有限：手续费上限 银保合作流于形式，未置于战略高度 银行开始认识到在保险方面的潜力 保险公司高度重视银行保险业务 保险收益不征收所得税 进入成本较低 社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力不 利有 利合作意识各家寿险公司均把银行保险作为新的 业务增长点合作程度银行保险的网点覆盖率不断提高，且 同业竞争日益激烈产品差异产品同质化明显，以分红险、万能险 为主，与银行储蓄类产品类似销售

14、模式因制度等原因，目前仍以低层次的合 作为主，缺乏长期利益共享机制中国银行保险的特点课程大纲 银行保险起源及全球银行保险发展状况 中国银行保险市场状况 华泰银行保险概述华泰银保的渠道合作理念立足长远、专业规范；优势互补、实现双赢。成为公司的主要的 销售渠道和利润创 造者之一致力于向不同的客户 提供适合的银保产品 和高品质服务 追求成为市场上最好 的银行保险产品和服 务的提供者我们的 使命通过制定新的市场游戏规则,成 为中国银行保险市场的佼佼者华泰银保的使命与合作伙伴共同 发展，共同成功永无止境地将保险创 新融入到普通居民地生 活中去愿景银行保险将成为华 泰人寿的旗舰和重要 利润来源华泰银保的愿

15、景银 保 系 列 组 织 架 构三级机构银行保险部后援支持培训策划推动营业部综 合 内 勤客户经理总公司银行保险部分 公 司 银 保 部渠 道 管 理产品研发及培训管 理业 务 管 理人 员 管 理人 员 管 理业 务 管 理客户经理直属营业部u 华泰人寿银行保险:成立以来的保费收入华泰人寿介绍u 华泰人寿银行保险：渠道建设主要渠道中国工商银行（已签署总对总协议）中国建设银行（已签署总对总协议）中国银行、邮政储蓄银行、交通银行其他渠道民生银行、北京农商行、四川农信社浙江联合银行网点数量2525个u 华泰人寿银行保险：丰富的银保产品线趸缴万能险：吉年发终身寿险B款、安心赢利终身寿险 安心财富终身寿险（专为招行设计）投连险：吉年丰投资连结保险分红险：吉年宝两全保险B款、安心稳健两全保险安心五年两全保险期缴吉年旺两全保险、吉年红两全保险、吉年富年金保险附加险附加额外给付重大疾病保险、附加意外伤害医疗保险 （计划二）、附加吉年发意外伤害医疗保险、附加防 癌疾病保险、附加意外住院津贴医疗保险l 渠道开拓：继续加大与现有银行的合作力度，同时积极 开展与其他银行的合作。 l 产品调整：丰富产品结构，使产品更加适合银保渠道目标 客户。 l 管理规范：规范、健全银保管理制度，规范业务操作流程 。 l 服务提升：提升后援部门对银保业务的服务、总公司银保