产品卖点分析

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1、 产品卖点分析 讲师： 中国人寿保险公司 分公司康宁终身保险 保险责任 - 两倍重疾 -三倍身故 - 三倍高残一、健康概念的销售 据我国有关城市居民保险需求的一项调 查结果显示，健康医疗险，在人寿险、 意外险、养老险、财产险等各项需求中 名列首位。我国城市常见疾病死亡原因及 死亡率（1998）话术一：业务员：张先生，您 事业有成，家庭和睦，我想请教您 ，您觉得人怎样才能活得开心？ 张先生：事业顺利，家庭美满，孩子聪明，（有钱啦） 业：张先生，您说得真好！钱确实重要。有人曾说：幸 福是由一连串的数字组成，“1”是健康，婚姻、事业、 金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候， 后面的0

2、越多，你的人生就越丰富，一旦“1”不在了，你 后面再多的0，人生也只是一个0。这个说法，您觉得 有点道理吗？ 张：有点 业务员：我们公司有份专门维护健康的计划，您愿意了 解一下吗?二、覆盖人群广，利益贴身 医疗制度改革 个人负担比例增加 用工制度改革 缺乏医疗保障人群增多 医疗费用上涨 因病致贫，大有人在据中国统计年鉴1998提供数字：人的一生患 重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一 的癌症，每年有130万人死亡。平均每分钟就有 2.5人死于癌症，而且中国每年新发癌症病人约 160万。话术二：张先生，您知道现在的医疗费用都在上涨，我们 辛苦赚到的钱，如果要全部捐给医院，这一定不 是

3、我们的本意。因此，假如有人能在我们的一生 中，时刻为我们承担一笔高额的费用，而我们只 须交少量的钱，就能建立一笔风险基金。您愿意 了解吗？三、符合目前医疗保险的补充 需求 医改后不能支付费用的治疗项目： 各类器官或组织移植的器官或组织源； 除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管 、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移 植。话术三：张先生，确实你拥有统筹医疗，比许多人幸运。 也许您还没考虑过，假如一旦发生风险，需要花 费很高的费用，通过自费和统筹共同支付后，像 我们宁德市700元2.8万元按比例报销， 2.8 万 15万元统筹，自费部分及统筹后余下的大笔医疗 费该如何解决呢？如果您不反对，先了解下我们

4、公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持 计划，您看好吗？ 上四、双倍重疾金 及时解困四、双倍重疾金 及时解困话术四：（高收入者） 张先生，人生中不管我们是否喜欢，有时总有不 愿发生的事情到来。如果我们有风险，而且医疗 费用花销巨大，同时有许多自费部分，您觉得是 应该准备一笔钱来应付吧！我们公司的这份健康 计划，就是当人们一旦发生重大风险后，马上可 以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃 眉之急吧！话术五：（中收入者）张先生，人们都不喜欢生病，是因为不仅病人痛 苦，还要支付数额很大的医疗费用。我想没人会 愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院，您说是吗 ？您只需每年拿出年收入的10%，就可以拥

5、有近 20万元的风险保障，而且与社会保险毫不冲突， 这样的事，您觉得怎么样？话术六：（低收入者）张先生，有总比没有强，像您目前家里这种情况 ，就应该把重点放在医疗费用的补充上，大病可 以少上一些。这样一年的费用也就600700元。 等以后条件允许后再加保，您看好吗？五、三倍身故金 终身保障话术七： 张先生：我想不会有什么大病吧！ 业务员：张先生，我和您一样也有个美好愿望， 希望你、我和所有的人都不生病，别得大病。可 是，对这点谁能很有信心呢？病也不是讲出来的 ，只是有些东西是实际存在，谁也回避不了的。 所以说买重大疾病保险是十分必要的。 张：那如果我没病，怎么办？ 业：张先生，您确实对自已十分

6、有信心。我想， 您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议 您，这笔为健康而投入的钱，就当作您无事时的 一笔资产积累。在您觉得最适当的时候，送给您 的家人，这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得 到完整转移，您看这样好吗？六、三倍高残金 解除烦恼人生 三大烦恼活得太久活得太短活得太惨话术八： 业务员：张先生，您觉得生活中会有烦恼吗？ 张先生：没想过 业：张先生，其实人或多或少都有不顺心的事， 不过人最无奈的无非是活得够老够老，钱却不够 用，自已烦恼；活得不精彩，早早走，家人太烦 恼；还有一大烦恼是假如中途有风险，家人和自 已都烦恼；这种说法您觉得有道理吗？ 张：有一点儿 业：张先生，刚才我为您提供

7、的这份健康计划， 假如发生重疾风险有20万的医疗保障，另外，保 险责任里有30万元的高残金。这计划您有什么地 方还不够明白吗？七、豁免保费 体现人性化话术九： 业：张先生，假如您每月做会交2000元，那您 省下100-200元来买一份保险，对您的影响也不 会很大，您说是吧！ 张：还行 业：这样，您拥有一笔积蓄又拥有一笔保障， 岂不是两全其美！如果是做会，虽说能赚，但 若是在交会钱的过程中，我们有风险发生，这 时您将要拿出大部分的积蓄（或全部）来承担 风险。这时候，积蓄等于0，并且负债可能存 在。假如您今天拿出一部分钱来购买，不仅可 以保全财产，又可以得到相应保障。您认为呢 ？话术九： 业：张先

8、生，当您拥有了这一份医疗保障后，如 果中途有风险发生，我们公司会给您20万元。同 时，以后的保险费就不用交了，并且在最后还有 10万元安家金。您觉得有事情发生，负担减轻了 许多吧！您说，选择花一点钱而能得到高额的保障全部 财产的安全，这个计划您觉得怎么样？八、目前市场上健康险种中服务功能最全面保费自动垫交保单借款可转换权益减额交清服务功能 好在哪里保费自动垫 交不能交费的情况下，维持保障继续 有 效，保护被保险人的利益保单借款不交费的情况汇报 下，维持保障的继 续有效 缓解客户的经济压 力，利率低于银行 贷款，不用担保或抵押 体现保单价值的灵活变现 （活着能领 钱） 增强客户信誉 可转换权 益

9、无需核保，避免重新投保、被拒保、或 附加条件的可能 灵活调整保障的类型 减额交清以合同当时的现金价值作为一次交清 的全部保额，相同条件减少保额话术十： 业务员：张先生，到银行借钱，就您个人认为容 易吗？ 张先生：不太容易 业：确实是这样，向银行借钱也就是贷款了。要 上头批，要担保人，还要财产抵押等，非常麻烦 。但是，如果将钱存在我们公司，除了拥有大笔 的医疗金外，在您想要用钱的时候，可以拿保险 单到我们公司来借钱。保险单就好比银行的存折 ，可以借到保单上钱的70%。并且手续十分方便 ，也不要求人。速度又快，利息也不高，还了又 能再错，这样的一种存钱方式，您觉得满意吗？结束语 分析产品 找出优势

10、 立足客户 满足需求 销售保单 无往不利康宁定期保险 保险责任 180日后初发，确诊为重疾，一倍给付 身故 一倍给付 高残 一倍给付卖点分析一、低交费 高保障话术一： 业务员：张先生，您最近很忙，要注意身体！ 张：没办法 业：最近常听到一些不好的消息，听说我们福鼎 的癌症发生率超出全国癌症发生平均率。我们这 里腌制、炸烤类食物特多，这不大好！ 张：怎么讲？ 业：容易有重大疾病发生。像您这么有事业心、 责任心的人，更要健康来维护。您说是这样的吧 ！ 张：马马虎虎了 业：最近我们公司专门为事业成功人士提供了一 份健康支持计划，说给您听听，好吗？话术二： 是这样的，张先生，我们公司的康宁定期健康支

11、持计划，保障您把第一笔存入我们公司，就拥有 10万的保障。俗话说，人算不如天算，天算不如 不算，我们一生中有很多事都没法预算。像这份 计划您从存钱一直到70周岁，这笔钱将为您防范 10种重大疾病，一旦有事发生，能领到10万的支 援医疗金。您只需每天不到7元就可拥有。您觉 得这份计划，还行吧！二、借鸡生蛋些许利息换 得高额保障话术三：张：都是什么病？ 业：花销很大的病。譬如说心脏病、癌症等 张：得那些病不是很惨！ 业：得病不一定会惨，治好就OK啦！难过的是没有足够的医疗费 用。如果早些发现，就早点治疗，人生不会留下遗憾！您说对吧 ！ 张：那这个保险保的病差不多都是要死了才拿。 业：其实我们的保险

12、是为了防范未来，这些病现在觉得是绝症， 但过了10年、20年还是绝症吗？像以前的肺结核20年前是绝症， 现在您觉得能活吗？ 张：我有点喜欢养老的 业：养老固然重要，但您知道，吃稀饭配咸菜是吃，配多样菜也 是吃，有钱多吃，少钱就少吃。只要能吃饱肚子就行，但假如大 病发生了，需要一大笔钱，这时家庭就面临瘫痪的可能。（结合 实例）家庭将负债，因此说健康是最重要的。话术四： 张：没事怎么办？ 业：张先生，您为人这么好，又顾家。 我想请教您，如果您手头有一点钱，又 不急着用，您会把它存在银行吗？ 张：一般会吧！ 业：有道理，银行存钱有利息。那么， 这笔利息您觉得能派什么用场？ 张：利息那么少，没什么用场

13、。 业：您说得不错。银行的存款利息少， 又开征了利息税，一点利息，是派不上 用场。那么，张先生 ，如果有一项投资 ，您只须每天半包烟钱的投入，就能以 利息获得10万元的医疗重大疾病保障， 您愿意了解一下吗？ 张：那好吧！ 业：是这样的，张先生，我们公司专门 为客户提供这种存钱方式的医疗保障金 。您只须先存2500元，就可以开立一个 10万元的存折。以利息获得每天10万元 、可随时调用的重大医疗金，您觉得这 种存钱方式，如何？三、兼具疾病保障和养老功能话术五：业：张先生，我向您推荐的康宁定期健康支持计划中，您在70岁 前每天将同时拥有总共10万元的医疗保障、另外，保险责任中不 身故金、高残金。您

14、只须每年存2500元，共存20次，就行了。 张：保费交不出来，怎么办？ 业：其实您想想您一个月吃饭要300元，那么您如果吃饭多开支 100元，另外味精等等日用品也多开支100元，这一个月200元的利 息存在银行有多少？ 张：很少 业：那么购买一份保险就拥有高额保障来保障全部财产，这不会 不好吧！ 张：那我都没什么事，钱会不会拿得回来？话术六： 业：如果您一直都没用得上这笔大额医 疗保障金，那么我要恭喜您了！俗话说 ：人生七十古来稀，拥有健康就是人生 最大的财富。这样的话，在您70周岁时 ，我们公司会给您送上一笔祝寿金。数 目相当于您20年来，为家人每年存放在 我们公司的那笔钱。我相信这笔养老金

15、 会给您的晚年生活增添色彩！四、防范少儿风险 体现父母爱心 话术七： 张先生，我们知道由于孩子的综合风险率较成 年人低，由此在保险费方面，年龄越小就越便 宜。早拥有，能轻松享受高额医疗保险。 另外，大多数的父母都希望自已的孩子健康， 不想有事发生。但是，由于孩子的年龄特征和 风险防范能力等，孩子发生风险的概率也在提 高。起码趁着我们还年轻，为孩子投入一点钱 ，来补充我们将来可能的不足。当有事发生时 ，我们不会束手无策。我们的孩子能更健康成 长！您说，是这样的吧！五、保单服务功能 借款 保险费自动垫交 可转换权益 减额交清结束语 轻松缴费 享受轻松生活 拥有健康 拥有美丽人生国寿英才少儿保险 保险责任 成才金基本保额的30% 立业金基本保额的30% 安家金基本保额的40% 被保险人18岁前身故保费1.5 被保险人18岁后身故基本保额 投保人在交费期内身故免交保费卖点分析 一、解决成长路上的经济危机 分散解决 话术一： 业：张小姐，