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1、主顾开拓主顾开拓 保险销售难吗？销售保单？寻找客户？如果我们能找到那些想买保险的人，保险还难做吗？哪项工作对于我们更难？谁是准客户？怎么开发准客户？解决了这两个问题，保险还难做吗？有了客户就能签下保单有了保单就能带来收入有了收入就能实现梦想有了梦想就能让我们在寿险行业一直走下去盘点身边的资源已签单客户请拿出近几个月所销售的客户名单序号投保人年龄职业被保险人年龄你与之关系123456这些客户为什么会和你签单？ 熟悉 有钱 有需求准客户应具备的条件；准客户应具备的条件； 容易接近的人容易接近的人 有经济能力的人有经济能力的人 身体健康的人身体健康的人 有决定权的人有决定权的人盘点身边的资源有可能签
2、单客户请写出即将有可能签单的客户名单序号客户姓名年龄职业你与之关系123456客户多了还担心签不下保单 吗？Q 已经签单的客户有几个？Q 有可能签单的客户写出了几个？Q 为什么写不出来？客户的质量和数量决定着我们的收入！只要认识一个人，只要认识一个人， 就会打开整个市场就会打开整个市场客户来源nIDA会员 n普通业务员“250”效应美国著名销售员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。转介绍可以让我们认识世界上的任何人充分发挥“250效
3、应”转介绍客户数量将呈几 何级数爆炸式增长!层面整体台湾马来 西亚新加坡香港中国 大陆建立交情15.515.512.918.418.47.015.915.917.117.1专业知识13.916.316.311.921.121.112.612.6社会保险及金融知识13.015.09.414.010.612.9社交能力11.68.212.514.010.612.9时间管理10.811.710.28.812.69.8保户关系10.38.914.27.010.910.0开发市场技巧9.310.410.012.38.78.1增加社区或社团互动8.610.17.15.38.97.7电脑支援服务6.86.2
4、6.210.59.57.0其他2.00.30.00.00.00.3【单位单位:%:%】开发目标市场需要增加哪些层面的技能? 如何让客户会帮你介绍客户？Q 这个人和我挺有缘Q 这个人挺可信Q 这个人挺专业Q 只要开口“要”就有机会转介绍开拓的关键专业服务 主动要求转介绍的时机何为“7+17+1”？“1 1”指的是什么？养成每一次与客户接触的过程中， 都索取转介绍的习惯感谢赞美、说明个人工作内容感谢赞美、说明个人工作内容启发引导、提出要求启发引导、提出要求 、打消顾虑、打消顾虑尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况主动借助客户力量、感谢并承诺主动借助客户力量、感谢并承诺 转介绍的步骤第一步第二步
5、第三步第四步第一步：第一步：感谢赞美、感谢赞美、 说明个人工作说明个人工作 内容内容 业：陈姐，谢谢您对我的支持，我的工作就是要取得为客户服务的机会。您朋友多、人缘又好，介绍给我五位您的朋友，我去找他们做个市场调查。转介绍金句示范及训练第二步：第二步： 启发引导、提出启发引导、提出 要求、打消顾虑要求、打消顾虑转介绍金句示范及训练业：您把他们的名字和电话给我， 我保证不会给他们添麻烦。(拿出推介卡记录)第三步：第三步： 尝试了解被推荐尝试了解被推荐 者情况者情况业：陈姐，您能否介绍一下陈姐，您能否介绍一下*的情的情况，比如：年龄？工作情况？况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？家庭状况？那那*的
6、情况呢？的情况呢？ （依照名单进行逐个询问）依照名单进行逐个询问）转介绍金句示范及训练第四步：第四步： 主动借助客户力主动借助客户力 量，量， 感谢并承诺感谢并承诺业：业：陈姐，太谢谢您了。您能不能现陈姐，太谢谢您了。您能不能现在帮我打个电话和在帮我打个电话和*联系一下，联系一下，就说帮忙做个调查问卷，这样我就说帮忙做个调查问卷，这样我再联系他就不会太冒昧了！再联系他就不会太冒昧了！ 转介绍金句示范及训练在现有的客户中建立“影响力中心”现有的客户中有没有满足以下条件的： 年薪十二万以上的人 在单位担任领导的人 人际关系广泛的人，例如教师、税务、警察 “人以群分！” 优质客户推荐的人， 往往和他
7、/她有相似之处！“影响力中心”决定我们的收入 他们富有，所以能买更多、更大的保单 他们有良好的人脉，所以能为我们介绍更多优质的客户前提是你要与他们建立良好的关系“影响力中心”的维护 真诚相待：把客户当朋友 礼尚往来：问候、祝福、礼物 志趣相投：一起登山、打球、旅游 定期聚会：定期吃饭、喝茶拓宽思路，另辟蹊径还有其他主顾开拓方法吗？拓宽思路，另辟蹊径Q 公司每年开展的关爱工程活动 Q 公司定期开展的大型客户积累活动 Q 主动参加各种社会活动 Q 信函、短信、邮件 Q 参加各种学习班 Q 参加单位、企业内部活动 Q 只有不想找，没有找不到只有客户能给你们 饭碗,而我不能。通用电器总裁 杰克.韦尔奇客户就是我们的未来我们并不缺少产品和技术！问渠那得清如许，为有源头活水来。
