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1、Contribution pricing（差异定价法） When a business has excess capacity or when it produces a number of products it may decided upon the price for a product by contribution pricing. provided the price covers the direct costs of production and makes a contribution to fixed costs then it will be accepted. in
2、the short term a business with excess capacity might accept orders at below full cost provided the priced offered makes a contribution to fixed costs. a business which sees the opportunity of exploiting an additional market through price discrimination may be prepared to price at less than full cost
3、 . 差别定价又叫:歧视定价策略.价格歧视是一种重要的垄断 定价行为,是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一 种定价。 价格歧视得以实行,一般要具备三个条件。 第一,市场存在不完善性。当市场不 存在竞争,信息不畅通. 第二，各个市场对同种商品的需求弹性不同。这时垄断者 可以对需求弹性小的市场实行高价格，以获得垄断利润。 第三，有效地把不同市场之间或市场的各部分之间分开。 地区封锁和限制贸易自由的各种障碍往往有利于垄断者实 行其价格歧视，因此，反垄断限制价格歧视应该尽力消除 其实现的环境条件。 差异定价法的几种形式顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同 的顾客。比如，某汽
4、车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾 客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B.这种价格歧视 表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的 价格，但不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用的差额并 不成比例。 产品部位差别定价 如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但不 同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所 不同。又如，火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高 销售时间差别定价 如美国公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等） 在一天中的某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。 形象差别定价法 如
5、香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一 品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋 予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。又如，一瓶白酒在超市 只卖十几块钱，而在豪华饭店则可买上几十甚至几百元的高价。Geographic pricing（地理定价法） The practice of charging a different price indifferent countries or regions of the same countries reflects the cost of transport of the goods rather than change
6、prices in one particular country a business might be prepared to take varying levels of profit form different transactions. 地理定价策略是一种根据商品销售地理位置不同而规定差 别价格的策略。 地理定价的原则 第一，地理定价策略的关键是运费的负担问题。运费如果 由企业支付意味着企业利润的减少，但会有利于吸引顾客 的购买；运费如果由顾客支付则意味着企业利润的增加， 但会不利于吸引顾客的购买。地理定价策略就是要解决企 业与顾客关于运费负担的平衡问题。 第二，关于运费的负担问题，
7、不单涉及到企业与顾客之间 的关系问题，还涉及到远近距离不同的顾客之间的平衡问 题。因此，价格策略还要协调远近距离不同的顾客之间的 运费负担问题。 第三，如果产品的运费占成本比重比较小的产品，如体积 比较小或重量比较轻的产品，就可以采取统一的定价策略 。因为采用这种策略会使运费问题对离销售地点近的买者 所造成的不良影响尽可能地减少。 第四，当企业的产品市场覆盖范围比较小时，就 可以采取产地交货定价策略。因为这时由空间距 离引起的运费负担差异比较小。 第五，企业也可以采取折衷的办法。即采取地区 价格制。这种策略是把市场根据距离的远近分成 若干个区域，每个区域内实行相同的价格。这种 策略能在一定的程
8、度上减少统一定价策略带来的 离销售地点近的买者在运费上补贴了离销售距离 远的买者。 第六，当产品的运费占成本比重比较大，企业市 场的覆盖范围又比较广时，为了吸引远距离的买 者购买，企业可以采取运费吸收定价策略。即销 售价格中只包含部分的运费，其余部分的运费由 企业负担。 地理定价策略的形式 （一）产地交货价格 产地交货价格是卖方按出厂价格交货或将货物送 到买方指定的某种运输工具上交货的价格。在国 际贸易术语中，这种价格称为离岸价格或船上交 货价格。交货后的产品所有权归买方所有，运输 过程中的一切费用和保险费均由买方承担。产地 交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险 最小，但对扩大销售有一定
9、影响。 （二）目的地交货价格 目的地交货价格，是由卖方承担从产地到目的地 的运费及保险费的价格。在国际贸易术语中，这 种价格称为到岸价格或成本加运费和保险费价格 。还可分为目的地船上交货价格、目的地码头交 货价格以及买方指定地点交货价格。目的地交货 价格由出厂价格加上产地至目的地的手续费、运 费和保险费等构成，虽然手续较繁琐，卖方承担 的费用和风险较大，但有利于扩大产品销售。 （三）统一交货价格 统一交货价格，也称送货制价格，即卖方将产品送到买方 所在地，不分路途远近，统一制定同样的价格。这种价格 类似于到岸价格，其运费按平均运输成本核算，这样，可 减轻较远地区顾客的价格负担，使买方认为运送产
10、品是一 项免费的附加服务，从而乐意购买，有利于扩大市场占有 率。同时，能使企业维持一个全国性的广告价格，易于管 理。该策略适用于体积小、重量轻、运费低或运费占成本 比例较小的产品。 （四）分区运送价格 分区运送价格，也称区域价格，指卖方根据顾客所在地区 距离的远近，将产品覆盖的整个市场分成若干个区域，在 每个区域内实行统一价格。这种价格介于产地交货价格和 统一交货价格之间。实行这种办法，处于同一价格区域内 的顾客，就得不到来自卖方的价格优惠；而处于两个价格 区域交界地的顾客之间就得承受不同的价格负担。 （五）运费津贴价格 运费津贴价格，是指为弥补产地交货价格策略的不足，减 轻买方的运杂费、保险
11、费等负担，由卖方补贴其部分或全 部运费。该策略有利于减轻边远地区顾客的运费负担，使 企业保持市场占有率，并不断开拓新市场。 Discounts（折扣定价法） Bulk discount for purchase in large quantities（ 数量折扣） 即指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣， 购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购 买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数 量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折 扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定 数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的 是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长 期客户，它尤其适合于不宜一
12、次大量购买易变质 的产品，如食品，蔬菜，水果等。一次性数量折 扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多 种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的 是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。 Promotional discount or “money off“ offers are part of the general promotional package of the business.(促销折 让) 常见的促销活动定价技巧 拍卖定价 拍卖定价目的之一就是聚焦。把部分商品以1元无底价方式进行 拍卖，适用于促销商品。快速聚集人气，拍卖价值越高的商品越吸引 人。 秒杀定价 秒杀定价就是要
13、制作火爆的人气。把销售中有成交记录的商品，从原 价降到无比超值的低价，设定有限数量和开始销售的时间，让众多参 与的买家在开始销售的一瞬间就抢拍一空。 暗降定价 什么叫暗降定价？比如满就送、满就减就是暗降定价。商品价格没有 变动，但是买家能看到优惠，相比直接降价，更能引导买家多买以享 受相应的优惠，进而达到促销的效果。 组合定价 灵活将上述的定价技巧组合应用，更能达到事半功倍的效果。比如秒 杀定价和尾数定价相结合，原价299，秒杀99。 Seasonal discounts may be offered to extend the sales of goods which tend to var
14、y seasonally. the discount will be offered in the season in which demand for goods is low .(季节折扣) 季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的 生产和销售一年四季能保持相对稳定。有些商品的生产是 连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛 盾，这些商品的生产企业便采取季节折扣的方式，对在淡 季购买商品的顾客给予一定的优惠。例如，啤酒生产厂家 对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企 业则为夏季购买其产品的顾客提供折扣。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和 资金利
15、息等因素。季节折扣有利于减轻库存，加速商品流 通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和 销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。 Trade discount. Namely a manufacturer will set a market price .this is known as the recommended retail price (RRP) .(贸易 折扣/功能折扣) 指中间商为企业进行广告宣传、展销、橱 窗布置等推广活动，企业在价格上给予批 发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因 企业在商品流通中的功用不同而不同。对 批发商来厂进货给予的折扣一般要大些， 零售商来厂进货的折扣低于批发企业。这 种功能促使批发商和零售商愿意执行某种 市场营销功能（如推销、储存、服务等） 。
