团体沟通技巧课件

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1、如何做好 团体沟通技巧如何开好一个团体会议？为什么要学习团体沟通技巧？客户购买过程讨论模 型课程图-单元一)讨论模型二)选择与准备 三)熟悉产品及会议内容五)主动聆听四).会议介绍六)征求评论七)引导会议进行八)顺序九)结束会议十)团体简报一）、讨论模型。讨论模型 - 背景资料本课程的目标是：使您能够成功的规划并主导团体 会议进行。标准w我们观察销售代表的行为与团体会议的效果后，综合归 纳出这些课程的内容。这些构成了想要达到成功的最低标 准；换言之，你对自己的要求应该要更高才对。w应邀参加会议的医生应该是在该医疗领域内深具潜力的 一员。市场推广材料的与采用方法也应该选则适合他们的 。请来演讲嘉

2、宾也应该是具有影响力者，如此才能促使医 生采用特定的产品作为处方。讨论模型-背景资料（续）w以医生为中 心：w本模型严格要求医生在会议期间的 持续参与。这包括他们对于你与演 讲者提出的评语、问题与反应。要 获得他们的承诺，你必须先使他们 涉身其中、即医生的参与很重要。w这就是我们采用引导会议进行一词 ，而不用演讲或开会的原因。讨论模型-背景资料（续）w医生的观 点：w对医生影响力最大的，莫过于他的同 事了。在讨论一开始时，对如何治疗。 某种疾病的兴趣，会比介绍药品大的多 。透过： 团体 同事讲者的演说 幻灯片或录影带的介绍 你的引导讨论可以及早引起医生们的兴趣， 并将题引至特定的产品或病患的治

3、疗法 上。课程图-单元一)讨论模型二)选择与准备 三)熟悉产品及会议内容五)主动聆听四).会议介绍六)征求评论七)引导会议进行八)顺序九)结束会议十)团体简报选择与准备会议场地-概述w目的: 指导你如何选择与准备会议场地 。w重要性： 不论会场在哪里，你得需要检查 与 准备一些事项。经验告诉我们 实现 的准备，可以避免临时出现差 错。选择与准备会议场地学习目标：完成本单元的学习后，学员能够：w说明准备场地的清单上的六大要项。w指出会议中临时可能发生的意外与采用地应变措施。检查项目：w会前90分钟前到达会场。w理想的情形：在会场有一位场地负责人（销售代表或宴 会经理），应在计划会议那天见过和检查

4、过所有支援事项 及你期望的事项。w第一位来宾到时，准备工作应完成。w告诉来宾提前半小时开始，以确保准时开始。w亲自检查房间及所有设施。邀请函送请柬的技巧：如何确保到会率 在送请柬给医生时：w请不要提到产品名称？！w务必提及要讨论的疾病w务必提及主办人的名字（你/公司 ）w务必提及演讲者的名字w务必提及备有餐点（如有）w务必提及开始结束的时间w务必保持简洁样本选择场地清单考虑事项w总价 -在预算可接受的范围内w环境 -宁静与专业，备有设备配 套项目： -点心、洗手间、电话w用餐 -每份多少钱、品质、弹性 *w工作人员： -礼貌、顺应要求、随传随 到w地点 -容易到达、安全、方便w关系 -行程的安

5、排、折扣（附注：安排场地时请以可能来的最少人数为准，而非可能来的 最多人数为准。）准备场地清单范围 项目 要求 标准完 成与否 场地负责人： 检查会议项目 一到会场就开始 需要事项 会议房间： 座位安排 特殊座位安排（例如U型） 姓名三角牌 固定好位置 灯光 调整妥当并熟悉操作方法 影音设备 装置妥当并完成测试，将录影带或幻 灯 片预备在开始的地方 周遭环境 洗手间 知道在哪里 电话 知道在哪里，确定能用 用餐 确定地点、时间与菜单 点心 确定订购与送来的时间 吵闹程度 隔壁房间不至于造成干扰 准备会议清单（续）与会者到达w欢迎来宾：w如果你有邀请演讲者的话，你应该请他在 会议开始前三十分钟到

6、达会场。你可以利 用五分分钟的时间告诉他，他的角色是什 么，及参加来宾的名单。你也可以将他介 绍给不认识的来宾。w你欢迎来宾时，应该采用温暖的态度，并 使用亲切的称呼。w在宾客陆续到达的同时，你需要欢迎他们 ，并介绍他们彼此认识。请保持轻松的态 度，话题不需要太严肃，因为你马上就回 讨论到正题了。开始会议根据当地的习惯，选择准时开始举行会议 ，或者稍待几分钟等人到齐。如果你要等的 话，请向来宾结实延误的理由。应变措施w1.如果有些人还没到。w2.如果有些嘉宾提及他们必须提早离开。w3.如果影音设备不能操作。课程图-单元一)讨论模型二)选择与准备 三)熟悉产品及会议内容四).会议介绍六)征求评论

7、七)引导会议进行八)顺序九)结束会议十)团体简报五)主动聆听三)、熟悉产品及准备会议内容w介 绍w市场部会针对每一个销售周期的需要，发展出一个推 销主题/信息，及支持它的产品推销材料以及其它的文 字资料。无论怎样，在会议时必须传达此一信息。w无论是自己演讲或邀请讲者，我们都必须预先设定讲 课目的及所要传播的信息，会议的内容及总结对会议是 否能达到预期目的起关键作用。w最后的，也是最关键的，就是与讲者会前的准备与沟 通。熟悉产品及准备会议内容学习目标：完成本单元的学习后，学员能：w针对一个主要负责的产品，凭记忆写出其市场定位及 主要推广信息及来源（哪份材料）。w准备会议内容，并针对待定的会议内容

8、，写出从一般 疾病讨论转移到特定病患，以致特定产品治疗上的思路 及每个环节中的主要信息。熟悉产品及准备会议内容w重要 性w在不同的会议中讨论的产品可能都是同一 个，熟悉产品对你回答问题与引导讨论都有 很大帮助。w你可能需要在会议时做产品的说明/介绍。 把产品的说明放在主题（疾病）讨论完以后 （包括演讲在内）效果更好。w顾客为什么购买？ 需要 使用一种产品与否 想要/欲望 具体选哪个产品购买的原因/理由 理智的或非理智的（受感情影响）顺序的重要性从一般疾病的考虑依序进展到关于特定病患，或产品治 疗的讨论是有原因的： 1.这和医生医治病患的过程相似。 2.当讨论的方向由一般的向特定的方向前进时，讨

9、论的 过程会更为合乎逻辑。 3.一旦来宾们都对一般疾病的处理方式都达成共识后， 来宾更能将注意力集中在产品治疗上。 4.你应该避免过早使产品曝光，反而会收到反效果，毕 竟会议的目的在于让医生们有交换自己的经验的机会。推销策略w范例： 推销策略是一种利用下列与产品相关的事实与 资讯，将产品予以定位的信息。w医生的观点： 医生必须以下列的渠道，来与这些信息 产生共鸣：-正在治疗有此需要的病人-看得到特定治疗对这些病人的好处-相信这些信息的真实性-能记得这些资讯团体会议上的产品资讯来源- -医生 - 你 - -开处方团体会议上的产品资讯来源病人 意见 经验竞争 同事医生 专业刊物问题评论事实澄清反应

10、季度会议 你 翻印资料推销策略 产品推销资料经理/主管开处方技巧虽然在个别拜访医生时就可以影响医生的 观点，团体会议能提供给你运用医生相互的影 响力，并利用集中讨论来加强此信念。与讲者的会前准备与沟通几种情况： 1. 讲者已接受并支持观点。目的/策略： 2. 讲者是比较中立的，没有完全赞同或否定。目的/策略： 3. 讲者对部分内容/观点赞同，对部分还有顾虑。目的/策略：应变计划w即使你计划得天衣无缝，有时候事 情还是会出差错的。所以为了使讨 论得以顺利的进行，你必须能够引 述部分幻灯片/录影带的内容。w同样的，万一视听设备故障，你就 必须有综合报告录影带或幻灯片内 容要点的能力。如果你对其内容

11、非 常熟悉的话，你也可以提醒来宾们 录影带或幻灯片的要点是什么。重要 性：练习w说 明 ：w在练习表上写下你所负责产品的 市场定位及主要推广信息。w反复阅读产品推销材料，直到你 能背出6个关于该产品的信息/重要 事实。w设定会议内容，写出从一般疾病 讨论转移到特定病患，以致使用特 定产品治疗上的思路及每个环节中 的主要信息。四）会议介绍w介绍 ：w重要 性：w旨在提供一些指导原则，以帮助 代表在作产品简报时能有积极态 度及专业的表现。w经验显示，有准备及预习会议过 程的销售代表们，在会议期间与 来宾的应对会比较顺利与有效。会议介绍学习目标 ：w完成本单元的学习后，学员能运用 本单元所提供的表格

12、，来拟订你的介 绍内容，在允许的时间内（3分钟） ，把五大要件都包括在内。并能不看 稿子凭记忆开展一个会议的介绍。介绍会议介绍介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词须包括以 下各段落：1. - 2. - 3. - 4. - 5. -会议介绍介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词须包括以 下各段落： 1. 欢迎 2.介绍词- 介绍自己、主要讲者、来宾 3.会议的目的 4.会议大纲（议程） 5.其它关于支援事项的资源会议介绍的重要性w每个来宾都有自己的目的，这和你的目的或议题可能不 尽相同。所以将来宾的注意力集中在议题上，并消除任何 疑问与障碍是极为重要的。w虽然会议的议程有其重要性，但是开始（即介绍）与结 束这两阶段对会议的成功与否影响最大。练习w运用提供的表格，拟