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1、 目录目录 本次培训重点解决三个问题： 一、如何通过排面管理避免缺货? 二、如何通过排面管理使商品定位? 三、如何通过排面管理提升销售？一、如何通过排面管理避免缺货?什么是缺货？ 缺货是原因是什么？ 缺货有什么后果？ 为什么要做缺货管理？缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数 字缺货产生原因：1）订单不准； 2）厂商送货不及时、延迟送货； 3）店面上货不及时； 4）厂商暂时无货； 5）商品畅销； 6）商品促销力度过大，商品热销； 7）库存管理不力； 8）厂商配合不力； 9）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时； 10）数据库数据严重不符，电脑数据不准 ； 11）下订单时不看系统，易出现漏订，少
2、订和晚订，出现缺货和高库存 ； 12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；13）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转； 14）库房管理紊乱，没有按分类商品的编码原则存放库存，没有按 回转速度决定仓库大小，没有库存卡管理，随意堆放，混乱堆放 ，进出帐无登记，营业人员自己都搞不清真实的库存是多少，所 谓库存管理形同虚设； 15）厂商之间缺乏诚信与沟通； 16）供应商、零售商相关的物流体系质量低下，涉及跨地区、跨店 别、跨分类的配货就会出现配送不畅。 17）顾客集中购买（团购） 18）商品无人跟进，无人管理； 19）销售预测不准； 20）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理； 21）突发性原因（气候、交
3、通）； 22）付款不及时； 23）物流仓库无货，送货不及时，送货有错； 24）合同条款未及时签署；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有 破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；缺货有什么后果？顾客流失 畅销商品流失 门店信誉度下降为什么要做缺货管理？消费者对待缺货的反应 48%的中国顾客会购买同一品类的替代品； 15%的消费者不再购买，； 31%的顾客会到另一家店购买时再买； 6%会立即离开到别处购买； 顾客的转店率是37%；后果很严重！缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距 离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更 大。 世界零售
4、巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货” 列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部 分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性； 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就 使顾客以后每次都从对手店开始逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。如何通过排面管理使商品定位?为什么要对商品进行定位管理？ 如何控制排面?排面的控制排面的控制商品定位商品定位1、棚割图管理 2、价签管理 3、控制拉排面 4、严禁厂家动排面 5、排面调整授权控制 6、陈列软件管理1.棚
5、割图管理棚 割 图：日语名词，中文译为“陈列配置 表”。即把商品的排面在货架上作一个最有 效的分配，以书面表格规划出来。棚割图的作用实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品 陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定 位管理。棚割图客流方向2.价签管理一物一价 价签定位（左？右？） 重复陈列的商品也要有价签3.控制拉排面什么是拉排面？ 乱拉排面的原因？ 乱拉排面的后果？ 缺货时拉不拉排面？ 如何杜绝乱拉排面？ 正确的拉排面？4.严禁厂家动排面供应商为什么会动排面？会通过哪些手段 来动排面？ 供应商动排面会带来什么后果？ 如何杜绝供应商动排面？5.排面控制的权限谁来决定排面？ 促销员？理货员？组长？主管？
6、店长？业务？总 部？ 禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小 分类调整须由组长主持，中分类调整须征得主管 同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方 案报总部促销区（堆头/TG）由谁决定？ 货架促销区或堆头促销的使用由业务管理，余下 促销区由组长与主管两级规划，店长审核管理。6.6.陈列软件陈列软件排面定位后更好的发现缺货商品讨论如何能避免缺货？合理订单,有效控制库存合理订单 严格控制缺货 严格控制畅销商品的缺货 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单谁来下订单?订货公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+ 各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货 时库存-在途数量
7、+单品最小陈列量怎样下订单？ 康师傅矿泉水日均销售20瓶； 该厂商订单一周一次，三天送货周期； 门店货架最小陈列面100瓶； 现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？264瓶你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？中国连锁协会调查结果： 商品缺货率与门店的商品销售成正比销 售 越 快 缺 货 越 快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%较慢的 25%流转最慢的 25%次快的 25%货如轮转上货补货畅销品店长缺货主要原因分析对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析 ，研究表明，最为主要的原因是： 物流中心交货延迟； 门店没有及时上货； 门店订单不及时或不准确； 如果是促销商品，那么
8、则有 60 的可能性 是因为门店的上货不及时。 从管理上看，零售门店的缺货主要的原因 还是应该由零售企业的门店负责。杜绝缺货，我们需要采取哪些措施?1、重视缺货，从整个公司重视缺货，从总经理到理 货员、促销员重视缺货，将工作重心、企业资源 投入到缺货管理中（仓房建设，囤货用上办公室 、外租库房）。 2、建立标准化的营运流程：订货流程、收货流程、 退货流程、报损流程、调拔流程、盘点流程。 。 3、建立规范的考核制度、管理制度：库存天数考核 指标，缺断货考核办法，库房管理制度，排面陈 列标准，重点商品的缺货管理，使用缺货卡缺货卡缺货卡 绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的 缺货卡表示7天以上才能
9、到货4、加强培训：人人清楚、人人掌握，从店长/主管 做起，改变员工的不良习惯。（不会订货，不按 时下订单，不追踪订单，不知道到货率，不管理 ，不跟踪，不上报，不反馈，层层推诿） 5、加强稽核，使制度的有效的推行。 6、提高采购、营运管理人员的专业水平，对促销商 品能预估销量；对季节性商品会预判市场，知道 哪个季节，哪个节假日会畅销哪些商品？例如， 中秋、端午以及换季，提前准备，提前采 购，提 前出清，不打无准备之仗。7、提高管理水平：充分使用IT系统，加强数 据分析（数据分析能力已成为民企管理人 员与外资管理人员最大的能力差别）。 8、加强与供应商的合作与管理 合同中对送货/缺货进行约定，避免
10、口头的 约定； 把到货率、送货率作为重要的考核指标。店长将商品 缺货率作为 考核运营绩效 的重要指标；库存水平库存水平= =店长水平店长水平结论：店长必须实时 监控门店的商 品缺货水平；店长要及时 清除滞销产品；店长要关注 畅销商品的 缺货状况；三、如何通过排面管理提升销售、毛利及 客单价？14分！12秒！0.6秒！顾客的购物行为14分: 对标准超市的调查报告显示：顾客平均在商店里逗留14分钟! 12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是 刚刚12秒！要决定：买哪一个品牌，哪一个规格;哪一个口味，哪一个种类;当然还有价格是否可以接受。 0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。
11、关键的0.6 秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客 停下来通过排面帮助消费者做选择消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我 们必需确定我们作到了下列事情： 1）整个货架及产品简单明了； 2）产品易于比较； 3）规格及种类易于选择； 4）有足够的商品在货架上；不同的品类有不同的需要，需要用不同方法 来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌 、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、 价格1010招迅速提高销售！招迅速提高销售！第1条 ：放上价签 第2条：价格准确,物价相符 第3条 挂上POP，正确使用POP 第4条 不要售卖腐烂的食物 第5条 不要堵塞通道第6条 不要把端架当货架 第7条 保
12、持清洁形象 第8条 管好库房才能管好库存 第9条 按分类陈列,品类衔接要自然 第10条 不要“开天窗” （亮背板）关联性的原则 哪一个陈列是对的为什么？陈 列 二陈 列 一AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品“满陈列”原则 那个是“开天窗”“二指”原则销售阶段要注意： 补货作业：营业前补货、营业中补货、闭店后补 货 遵循先进先出原则 随时检查货架，有无过期品或不良品 定期清查滞销商品，进行更换，以利于补充新商 品，提高销售利益。 试吃活动所用的商品，应在试吃品上标记“样品” ，以免与进货商品混淆。 生鲜食品：随时检查展柜温度是否正常。 季节性强的商品的售卖方式：冰镇饮料、西瓜、 热饮
