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1、年终为什么要 做回访做服务？客户不再上门的原因资料来源：LIMRA INTERNATIONALLIMRA曾就“客户希望业务员多长时间 与他们接触一次”这一问题做过调查。在回收的问卷中，有很多人答：“一年一次”LIMRA研究也显示：大部分退出寿险业的业务员认为推销最 困难的地方在准客户的开拓。美国一家寿险公司对其有效契约的 客户进行调查，发现竟然有57%的保户 抱怨说：“ 当初向他们推销保险的业务员 ，5年来一次也没有去拜访过他们。 ”行销上有一句老话就是这样的“每 个客户背后都有250个潜在的客户”满意的客户会做什么？* 继续交保费* 再次购买* 平均会向5个人称赞业务员* 对我们的过错，容忍
2、度较大* 愿意转介绍* 信赖你的专业* 对公司有忠诚度所以说：年终回访带来效益年终回访规划（应用工具规划服务）不同的客户，需求不同，喜好也不同。为客 户着想，“投其所好”是服务的宗旨1.送礼品是最常见和最有效的服务方法。提醒 客户：保险顾问的问候到了，我依然在寿险 行业并时刻关心着您。2.服务调查问卷（或保单体检表）服务调查问卷保单体检时的重要事项 分析，评估现阶段保险需求 投保目的 保险规划重点 保额安排及险种的搭配 财务分析，保费支付占年收入的比例 检视现有保单的状况分析现有保单内容，明细 评估保费的支付，保障型与理财型所占的比例 检视保险计划的内容是否有重复，缺漏 找出最有利于保户的调整方法和方案年终回访实战（上门拜访）LIMRA研究显示：到家里服务深受保户欢迎* 对客户家中事物和变化均能了解* 与客户的关系也将变得更亲近* 同时，客户也喜欢这类接触* 有经验的业务员还会带上孩子去展业（带了孩子就象朋友串 门，谈话的气氛会变得非常轻松，无形间拉近与客户的距离。 ）* 客户也能获得新的资讯通常，新的业绩就是在这样轻松聊天的过程中产生的 。春节时机的利用* 这个时候客户比较舍得花钱* 心情好* 有时间* 这个时候其他业务单位可能在休息我们一定要利用这个机会！
