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1、全面提升全面提升 顾客的四项消费能力顾客的四项消费能力重复消费重复消费复合消费复合消费首购消费首购消费转介消费转介消费第一项首购消费能力首购消费能力首购消费首购消费是指新顾客是指新顾客 初次接触公司和营销人员初次接触公司和营销人员 ，产生良好的印象和持续，产生良好的印象和持续 认同，并通过在店铺活动认同，并通过在店铺活动 和参加联谊会初次购买公和参加联谊会初次购买公 司的健康产品。司的健康产品。步骤一：资源开发和顾客筛选步骤一：资源开发和顾客筛选开开发发发发途径途径收集方法收集方法资资资资源特点源特点资资资资源源筛选筛选筛选筛选员员员员工个人工个人 开开发资发资发资发资 源源1 1、人脉关系、
2、人脉关系 2 2、陌生拜、陌生拜访访访访认认认认可可员员员员工，目工，目标标标标 性性强强，准确率高，准确率高收集收集过过过过程中直接程中直接 筛选筛选筛选筛选店店铺铺铺铺活活动动动动 开开发资发资发资发资 源源1 1、系列的社区老年活、系列的社区老年活 动动动动 2 2、围绕围绕围绕围绕 店店铺铺铺铺开展的开展的 理理疗疗疗疗等服等服务务务务直接直接产产产产生生对对对对服服务务务务 店店铺铺铺铺的倚的倚赖赖赖赖性。性。 但但资资资资源信息准确源信息准确 度不高。度不高。不便不便筛选筛选筛选筛选 。但是。但是 若有小区内的老若有小区内的老 顾顾顾顾客帮助客帮助筛选筛选筛选筛选 ， 则较为则较为
3、则较为则较为 容易容易 公司活公司活动动动动 开开发资发资发资发资 源源1 1、公司大公关大外、公司大公关大外联联联联 支持支持 2 2、大型主、大型主题题题题系列活系列活动动动动建立建立对对对对“ “健康健康产产产产 业业业业孝敬老人孝敬老人” ” 的印象，的印象，资资资资源目源目 标标标标性性强强，准确率，准确率 低低对顾对顾对顾对顾 客的客的职业职业职业职业 、区域收入水平、区域收入水平 等等进进进进行分析行分析顾顾顾顾客客转转转转介介 开开发资发资发资发资 源源1 1、在服、在服顾顾顾顾客客带带带带人来服人来服 务务务务站或参加活站或参加活动动动动 2 2、在服、在服顾顾顾顾客指引客指
4、引员员员员工工 上上门门门门拜拜访访访访 3 3、新、新顾顾顾顾客客带领带领带领带领 新新顾顾顾顾 客客对产对产对产对产 品的印象高品的印象高 于于对对对对公司的印象公司的印象 ，目，目标标标标性性强强，准，准 确率确率较较较较高高绝绝绝绝大部分是目大部分是目标标标标 顾顾顾顾客，可加客，可加强强企企 业业业业宣宣传传传传和介和介绍绍绍绍， 并且在老并且在老顾顾顾顾客帮客帮 助下快速促成助下快速促成步骤二：店内预热和拜访沟通步骤二：店内预热和拜访沟通分分类类类类活活动动动动方式方式操作方法和要求操作方法和要求 员员员员 工工 拜拜 访访访访1 1、一、一访访访访 初步接触初步接触 2 2、再、
5、再访访访访 配合店配合店铺铺铺铺 活活动动动动电话预约电话预约电话预约电话预约 ；顺顺顺顺利利进门进门进门进门 ；建立良好第一印象；了解；建立良好第一印象；了解顾顾顾顾 客客“ “四有四有” ”状况；状况；发现顾发现顾发现顾发现顾 客需求点。客需求点。 邀邀请顾请顾请顾请顾 客参加店内科普活客参加店内科普活动动动动或者健康理或者健康理疗疗疗疗活活动动动动；3 3、邀、邀约约约约 参会参会以上成熟后，邀以上成熟后，邀约约约约参加参加联谊联谊联谊联谊 会；包装会；包装联谊联谊联谊联谊 会亮点；促会亮点；促 成；追踪。成；追踪。店店 内内 活活 动动动动1 1、维护维护维护维护 类类类类活活动动动动
6、日常的健康理日常的健康理疗疗疗疗、检测检测检测检测 、文体活、文体活动动动动等将等将顾顾顾顾客客维维维维系在店系在店 铺铺铺铺周周围围围围，将我，将我们们们们的健康活的健康活动动动动当成生活的一部分，在当成生活的一部分，在这这这这 个个过过过过程中程中认认认认知企知企业业业业和和产产产产品。品。 2 2、预热预热预热预热 类类类类活活动动动动在在联谊联谊联谊联谊 会前会前3 3天内的科普宣天内的科普宣传传传传性性质质质质的的预热预热预热预热 会会议议议议可以将可以将 联谊联谊联谊联谊 会的到会人数和成交量会的到会人数和成交量进进进进行提升。行提升。注：以上步骤注：以上步骤7 71010天完成天
7、完成要点一：加快首购速度要点一：加快首购速度 （以集体活动为主）（以集体活动为主） 公益先行，充分利用公益活动树立企业公公益先行，充分利用公益活动树立企业公 益形象益形象 宣传企业品牌优势宣传企业品牌优势 利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务 坚持进行会前预热坚持进行会前预热 充分发挥老顾客的带动和吸引力量充分发挥老顾客的带动和吸引力量要点二：加大首购量要点二：加大首购量 （以员工个人为主）（以员工个人为主） 员工熟练讲解企业文化，使顾客充分员工熟练讲解企业文化，使顾客充分认识企业认识企业 员工充分熟悉产品知识，树立专业形象员工充分熟悉产品知识，树立专业形象 员
8、工将一对一服务定位在健康服务而非员工将一对一服务定位在健康服务而非普通服务普通服务 强调产品优势、功效、周期强调产品优势、功效、周期 充分利用公司的优惠政策和服务活动充分利用公司的优惠政策和服务活动第二项重复消费能力重复消费能力重复消费重复消费是指顾客在是指顾客在 首购消费首购消费后，对公司的产后，对公司的产 品功效和企业服务予以认品功效和企业服务予以认 可，并在一定时期内对该可，并在一定时期内对该 产品持续不间断地再次和产品持续不间断地再次和 多次购买。多次购买。步骤一：迅速巩固是基础步骤一：迅速巩固是基础行行为为为为巩固方式巩固方式效果效果员员员员工工 个人个人 巩固巩固1 1、收款、收款
9、时时时时仍要保持仍要保持销销销销售前的坦然大方售前的坦然大方 和和热热热热情关切，不能造成情关切，不能造成顾顾顾顾客心理落差客心理落差 。 2 2、3 37 7天内每天打天内每天打电话电话电话电话 关心服用方法关心服用方法 和身体状况。和身体状况。 3 3、将、将这这这这种关心一直持种关心一直持续续续续下去。下去。消除消除顾顾顾顾客客 的失落感，的失落感， 更容易加更容易加强强 服用效果。服用效果。店内店内 巩固巩固 会会每月每月1 12 2次巩固会，将半月和一月内次巩固会，将半月和一月内 购买购买购买购买 的的顾顾顾顾客邀客邀请请请请到店到店铺铺铺铺，专专专专家和服用家和服用 效果好的老效果
10、好的老顾顾顾顾客也参加，主要客也参加，主要针对针对针对针对 服服 用事用事项项项项和和转转转转好反好反应应应应等等进进进进行交流，并可行交流，并可 将售后服将售后服务进务进务进务进 行介行介绍绍绍绍。坚坚坚坚定服用定服用 信心，信心，对对对对 售后服售后服务务务务 产产产产生很大生很大 兴兴兴兴趣。趣。步骤二：售后服务要跟上步骤二：售后服务要跟上形形为为为为服服务务务务方式方式效果效果 员员员员工工亲亲亲亲 情服情服务务务务1 1、按照、按照3 3，7 7，2020法法则进则进则进则进 行服行服 务务务务回回访访访访。 2 2、像、像对对对对待待亲亲亲亲人一人一样样样样勤拜勤拜访访访访、 多多
11、谈谈谈谈心、可心、可赠赠赠赠小礼物、多小礼物、多为为为为其其 在店在店铺铺铺铺和家里和家里进进进进行周到服行周到服务务务务。感受到感受到员员员员工始工始终终终终 如一的如一的亲亲亲亲情服情服务务务务 ，信任企，信任企业业业业，心，心 情愉快地服用情愉快地服用产产产产 品。品。售后升售后升 级说级说级说级说 明明 会和售会和售 后活后活动动动动1 1、在巩固会后或和巩固会同、在巩固会后或和巩固会同时时时时 介介绍绍绍绍各种各种“ “售后服售后服务务务务” ”。 2 2、按照服、按照服务务务务承承诺诺诺诺守信守守信守时时时时地地 开展售后服开展售后服务务务务活活动动动动，保，保质质质质保量保量 ，
12、物超所，物超所值值值值。享受到超享受到超值满值满值满值满 意意 的服的服务务务务，丰富了，丰富了 业业业业余生活，余生活，进进进进一一 步步认认认认可企可企业业业业，进进进进 一步一步热爱热爱热爱热爱 健康的健康的 健康健康产产产产品。品。步骤三：产品信息多交流步骤三：产品信息多交流交流的方面交流的方面交流的形式交流的形式交流的效果交流的效果产产产产品服用品服用 效果效果拜拜访访访访服服务务务务 店内店内进进进进行理行理疗疗疗疗 各种社区老年文各种社区老年文娱娱娱娱活活动动动动互相鼓励，增互相鼓励，增强强 信心；互相攀比信心；互相攀比 ，多了荣耀感。，多了荣耀感。相关保健相关保健 知知识识识识
13、社区健康知社区健康知识讲识讲识讲识讲 座座 健康健康资资资资料料赠赠赠赠送送 专专专专家一家一对对对对一一辅导辅导辅导辅导 咨咨询询询询增增长长长长了知了知识识识识，丰，丰 富了生活，保富了生活，保证证证证 了服用效果。了服用效果。最新最新优优优优惠惠 政策政策告知最新的告知最新的联谊联谊联谊联谊 会信息会信息 随随时时时时掌握掌握顾顾顾顾客服用客服用进进进进度度 告知最新的告知最新的优优优优惠政策惠政策受感染受感染积积积积极重复极重复 购买购买购买购买 。以占便宜。以占便宜 的心的心态态态态及及时购买时购买时购买时购买 。要点：受重视的感觉真好要点：受重视的感觉真好 通过员工行为和企业行为，
14、改变传统营通过员工行为和企业行为，改变传统营销行业销行业 “ “见利忘义，老死不相往来的见利忘义，老死不相往来的” ”形形 象，让顾客感觉受重视。象，让顾客感觉受重视。 个性化的服务强化了服用效果。个性化的服务强化了服用效果。 好的服用效果是重复购买的基础。好的服用效果是重复购买的基础。 在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实顾客，将很积极地与我们常来常往。顾客，将很积极地与我们常来常往。第三项复合消费能力复合消费能力复合消费复合消费是指顾客在是指顾客在首首 购消费购消费和和重复消费重复消费后，全面后，全面 认同企业、产品和服务，并认同企业、产品和服务，并 且接受
15、产品组合理念，继续且接受产品组合理念，继续 购买公司的多种健康产品。购买公司的多种健康产品。解决顾客问题一：解决顾客问题一：我为什么买这么多？我为什么买这么多？行行为为为为方式方法方式方法效果和目效果和目标标标标员员员员工个人工个人拜拜访时访时访时访时 随随时时时时和及和及时时时时地将新地将新产产产产品的品的 知知识识识识手册和宣手册和宣传传传传画册等信息画册等信息传递传递传递传递 给顾给顾给顾给顾 客。客。 谈话时谈话时谈话时谈话时 耐心耐心询问顾询问顾询问顾询问顾 客其他各方面客其他各方面 的症状，的症状，对对对对症介症介绍绍绍绍新新产产产产品。品。让顾让顾让顾让顾 客知道客知道 ：只有：
16、只有“ “功能功能 型功效型型功效型 营营营营养型养型” ”的的产产产产 品品组组组组合服用合服用 ，才能，才能让让让让他他 的身体的身体实现实现实现实现 全面立体健康全面立体健康 。公司活公司活动动动动和和 店店铺铺铺铺活活动动动动店内店内张贴资张贴资张贴资张贴资 料、宣料、宣传传传传画和随画和随时进时进时进时进 行先行先产产产产品宣品宣传传传传。 公司公司组织组织组织组织 各种各种专场专场专场专场 ：如女士功能：如女士功能 纺织纺织纺织纺织 品品专场专场专场专场 、糖尿病人真情关注、糖尿病人真情关注 专场专场专场专场 等。等。解决顾客问题二：解决顾客问题二：买这么多有什么好？买这么多有什么好？顾顾顾顾客得到客得到 两大好两大好处处处处如何如何实现实现实现实现 ？身体更健康身体更健康 1 1、先将新、先将新产产产产品在相关活品在相关活动动动动中中进进进进行行赠赠赠赠送和礼品送和礼品 形式，形式，让让让让一部
