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1、国际工程EPC总承包 实施与合同管理（承包商）武汉大学水利水电学院 教 授 国 际 工 程 项 目 高级顾问周瑾如国际工程EPC总承包 实施与合同管理 （承包商）第一单元 EPC总承包合同管理概述第二单元 签约前合同管理实务第三单元 签约后合同管理实务第四单元 EPC总承包合同管理综合案例第一单元 EPC总承包合同管理概述一、EPC总承包项目参与各方二、EPC总承包特征与适用条 件三、EPC总承包合同及合同关 系四、承包经营理念五、合同管理的地位与内容一、EPC总承包项目参与各方1. 业主 业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果、2. 承包商 业主招标发包
2、，承包商投标承包 工程作为商品进行市场交易3. 业主代表业主代表接受业主委托进行项目管理代表业主利益协助业主工作4. 分包商就某些非主体工程实施与承包商签订合同业主视分包商违约为承包商违约二、EPC总承包特征与适用条件 1. EPC总承包概念Engineering-Procurement-Construction（EPC）规划及设计采购施工20世纪80年代首先出现在美国，其后广泛应用FIDICEPC合同条件银皮书（1999年版）承包商承担设计采购施工总承包多用于电力、化工、石化、地铁等项目2. EPC总承包提出原因及效果提出原因：便于协调设计、采购、施工 缩短工期效 果：业主控制减弱 承包商风
3、险加大但主动性增加3. EPC总承包的特征1）承包商承担规划设计、采购及施工风险2）业主或业主的代表管理工程实施3）不适用于包括隐蔽工程太多的项目4）采用总价合同，按合同规定进行调整5）物价调整在合同专用条件中规定4. EPC总承包的适用条件1）“业主的要求”需明确工程目的、范围、功能、标 准等2）投标人准确了解“业主的要求”，提交技术可靠、 价格和工期合理的投标书3）业主注重对承包商及其分包商资质和经验的审查4）承包商对承包及分包管理能力强5）签约前业主与承包商有充分的商讨6）总价相对宽松以合同总价为基础，按照合同规定进行调整5. EPC总承包派生类型设计采购施工管理（EPCm模式）设计采购
4、施工监理（EPCs模式）设计采购施工咨询（EPCa模式）三、EPC总承包合同及合同关系分包商分包合同1. 总承包及分包（1）业主与承包商签订总承包合 同 （2） 承包商与分包商签订分包合 同 （3）业主与分包商无契约关系 （4）业主审查分包商资质 （5）分包商违约即承包商违约2. 联营总承包承包商A 承包商B联营体协议联营体（1）业主与联营体签订总承包合同 （2）承包商A、B签订联营体协议 （3）业主审查联营体协议及各方 （4）联营体的主办方对外，对内协调 （5）联营体风险同担利益共享四、承包经营理念1. 商业经营 招标承包是有组织的市场交易行为是以工程作为商品的生产及流通过程业主是工程的买方
5、承包商是工程的卖方2. 合同管理为核心 工程合同应符合工程所在国法律法规合同管理是工程项目管理的核心3. 竞争策略和风险管理竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险避险、分险、管险4. 业主监督和控制业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权 、指导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表有权编制合同条件等5. 调整知识结构工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通 、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融 、贸易、管理、法律等的综合学科复合型人才培养6. 承包经营目标市场调查 资格审查现场考察 投标可行性
6、分析 决定投 标招标文件分析 策略 签约计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计 技巧 合同管理7. 承包经营与传统管理的区别传统管理 招标承包经营 项目获取 指 令 市场竞争资金来源 拨 款 自由借贷资源来源 定编定价 自由贸易工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价项目目标 完成项目 完成项目效益8. 工程项目管理与专业管理的区别专业管理 工程项目管理 管理理念 必须完成什么谁来完成必须何时完成如何完成得更好 如何完成好要花多少钱学 科 单一学科 多学科综合 质 量 技术质量 项目质量 理 念 技术理念 经营理念 人 才 专业人才 复合型人才 目 标 完成项目 完成项目效益 五、合同管
7、理的地位与内容1. 合同管理的意义 为完建工程并获取效益2. 合同管理的特点 （1） 合同管理贯穿于项目的始终 （2） 合同管理直接与项目的效益相关 （3） 合同管理的动态性 （4） 合同管理是高难度高精度的工作 （5） 合同管理的风险大3. 合同管理的地位（1）合同管理是工程项目管理的核心对质量管理、进度管理、成本管理起总支配总 控 制作用（2）对项目全过程、各环节、所有事件实施合同 管理4. 合同管理的内容 （1）签约前承包商合同管理的内容1）搞好投标可行性分析2）编制有利的投标文件3）签订有利的合同（2）签约后承包商合同管理的内容1）研究国家法律、法规与项目合同2）合同风险管理3）合同履
8、行管理4）变更管理5）索赔管理6）合同争端管理7）合同文档管理案例分析：由若干EPC总承包失利引发 的合同 管理思考。讨 论：为什么说合同管理是工程项 目管理的核心？第二单元签约前合同管理实务一、承包公司进入市场策略二、投标可行性分析与风险分析三、设计采购施工方案的确定四、投标报价策略技巧五、合同谈判与签约策略一、承包公司进入市场策略立足于效益2. 着眼于发展 重市场调查4. 慎重选择项目 选好合作伙伴6. 重经营策略二、投标可行性分析与风险分析1.招标条件分析（资金来源、业主等） 2.合同条件分析（必须条款、苛刻条款等） 3.工程难度分析（工程范围、业主资料等） 4.自身条件分析（筹资可能、
9、优势、迫切性等） 5.竞争对手分析（对手现状及可能策略等） 6.风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等）1. 方案确定应遵循的原则（1） 满足业主提出的功能要求（2） 承包商提出限额要求（3）技术可行（4）安全可靠（5）经济适用（6）方便施工（7）市场可供（8）符合国情（9）为动态变化留有余地三、设计采购施工方案的确定2. 价值工程在方案确定中的应用1）价值工程的含义 2）价值工程在方案确定中的应用保证功能，降低成本降低次要功能，降低成本四、投标报价策略技巧策略投标价 高效益（为中标） 技巧 （为利润）1. 抬高无形价 2. 不平衡报价 3. 多方案报价（某款改为，报价降） 4.
10、附加建议方案报价（建议方案，报价降 ） 5. 附加优惠条件 6. 其它五、合同谈判与签约策略1. 合同谈判的基础与准备（1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备2. 合同谈判的目的与内容（1）价格（潜在价、调价、变更价等） （2）工期（总工期、分工期等） （3）确认图纸资料（与设计、采购、施工方案相对应） （4）改善合同条件（修订、补充） （5）其它3. 合同谈判策略技巧（1）把握主动权安全答语 耐心说服（2）利益准则投石问路曲线求利 （3）掌握时机
11、以逸待劳车轮战术（4）慎重决策限制权利 慎重让步案例分析：若干国际、国内EPC总承包 投标报 价及签约前谈判实例。讨 论：低报价能实现高利润吗？如何实现？第三单元签约后合同管理实务一、合同条款解释 二、合同风险管理 三、合同履行管理 四、变更管理 五、索赔管理 六、合同价与效益管理 七、分包管理 八、合同争端管理一、合同条款解释（一）合同文件内容及优先顺序1. 规定优先顺序的意义当同一事项在合同文件不同部分中论述有矛盾 或不清时，以优先顺序为准2. EPC总承包合同文件优先顺序（1）合同协议书（2）合同专用条件（3）合同通用条件（4）业主的要求（5）投标书（二）合同文件中的明文条款理解后应用（
12、三）合同文件中的隐含条款形成隐含条款的条件（1）从明文条款引申（2）是公正合理的（3）有利于合同实施（4）是显而易见不言而喻的（5）是明确的（四）可推定情况1. 可推定工程变更成立条件：（1）实施了变更（2）是业主、监理工程师要求实施的（虽无变更令）（3）发生了额外费用2. 可推定加速施工成立条件（1）非承包商原因导致了误期（2）业主未同意延长工期（3）发生了额外费用 3. 可推定暂停施工成立条件（1）非承包商原因导致了暂停（2）是业主、监理工程师要求暂停的（虽无暂停令）（3）发生了额外费用二、合同风险管理1. 同风险的概念 指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可 能性或不确定性2.
13、 合同风险的分类 （1）纯风险：只能造成损失的风险投保保险 （2）投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险进行风险转化管理3. 合同风险的分担（1）业主的风险1）5） 战争动乱等特殊风险（2）承包商的风险1）投标报价失误 2）设计采购施工失误 3）除业主风险外全部风险4. 承包商风险管理（1）注重市场调查现场考察（2）回避严重风险项目（3）注重投标报价（4）合同谈判改善合同条件（5）转移风险给保险公司等（6）控制资金投入（7）注重变更管理、调价管理与索赔管理三、合同履行管理1. 各方权利义务 （1） 业主权利义务 1）任命业主代表并授权 2）合同转让与分包的批准权 3）保函、保险的批准权 4）提出索赔的权利 5）提出仲裁的权利 6）提供施工现场与道路 7）提供业主的要求 8）支付工程款 9）接收工程后照管工程 10）发生业主风险时承担重建费用（2） 承包商权利义务 1） 提供设计、材料、设备、人工 2）可不接受指定分包商权利 3）业主拖期支付时可暂停施工的权利 4）提出索赔的权利 5）提出仲裁的权利
