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1、房地产贩卖技巧房地产贩卖技巧Date1APEX-IMC一、推销条件一、推销条件33H1FH1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家 ）Date2APEX-IMC二、购房者分析二、购房者分析Date3APEX-IMC不同的购房行为不同的购房行为Date4APEX-IMC首次购买首次购买 冲动型购买行为冲动型购买行为Date5APEX-IMC二次购买者二次购买者使用评价经验新的购房需求Date6APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式购房者家庭 特征居住地区阶层身份家庭生命 周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋
2、种类售楼处 特质接受接待 特质倾向接待 中心态度停车指示选择售楼处售楼处信息 接触产品及品牌 购买回馈营销组合 1273654Date7APEX-IMC类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型-承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型唯我独尊型-让他自由选择-遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜 好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了 讲理由-亲切地照顾他任你决定型任你决定型Date8APEX-IMC-配合适当的时机配合适当的时机 -伺机地应对伺机地应对 -在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机 -迅速地行动迅速地行动-要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁 -有
3、时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 -一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销 -简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效话多型话多型-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 -同事加入谈话行列同事加入谈话行列专家型专家型-谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识特快车型特快车型 （急躁）（急躁）特慢车型特慢车型 （踌躇）（踌躇）类型及应对要点类型及应对要点Date9APEX-IMC注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小
4、孩 不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言 以爱心来对待以爱心来对待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待 以以“ “好聪明好聪明” ”、“ “好可爱好可爱” ”的称赞来规制他的行动的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说“ “哎呀，小朋友危险喔！哎呀，小朋友危险喔！” ”来提来提 醒其父母注意醒其父母注意Date10APEX-IMC复数客的应对重点复数客的应对重点不可忽视同行的人不可忽视同行的人-掌握同行的理由掌握同行的理由- -征求建议与同意征求建议与同意- -当做复数客来处理，找出有发言力的人当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的
5、时间可缩短决定的时间- -年青男女的场合，女性的发言力较强年青男女的场合，女性的发言力较强- -夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权Date11APEX-IMC各种方法列举（各种方法列举（8 8大方法）大方法）C C 讲授法（单向沟通）C 会议法（双向沟通）C 小组讨论法（重点沟通）C 实例研究法（寻求解决问题之道）C 角色扮演法（体察销售行为能力）C 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）C 示范法（提高受训者记忆效果）C 自我进修法（具实务经验者自我完善型）Date12APEX-IMC三、如三、如 何何 引引 导导 消消 费费Date13APEX-IMC
6、改变购房者态度改变购房者态度 增强购房者信心增强购房者信心Date14APEX-IMC抓住招呼购房者的机会抓住招呼购房者的机会-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时 -购房者用手去触摸模型时 -购房者抬起头来寻找时 -购房者突然停步时 -购房者找寻某种东西时 -与购房者四目交接时Date15APEX-IMC提示介绍的方法提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点 独特的价值从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价品Date16APEX-IMC掌握购房者的需求掌握购房者的需求-欲
7、望强度（需求的强弱） -需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感Date17APEX-IMC介绍说明的方法介绍说明的方法-寻找其关心点 -以其第一句话为线索从购房者从购房者“ “最想知道的最想知道的” ”部分或部分或“ “最担心的最担心的” ” 部分开始部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明重 点Date18APEX-IMC推荐时的用语推荐时的用语A 这款非常好卖 A 这种是引进最新款户型A 这种户型在成都也是唯一的一套 A 买这个一定错不了 A 您太太/女儿一定会喜欢A 像你
8、家庭的情况，我不敢保证这个会适合 您，不过这边这款我敢担保它和你很相称 A 我认为这个比较好Date19APEX-IMC促使成交的方法促使成交的方法-把户型缩小至23种内 -找寻购房者喜好的目标-对户型做特色说明成交的契机成交的契机Z 购房者询问完毕的时候 Z 购房者的询问集中在某一户型上时 Z 开始默默地思考时 Z 不断地点头时 Z 开始注意价格问题时 Z 反覆询问同 一问题时 Z 注意到付款方式及后续手续时Date20APEX-IMC优秀推销员的八点标准 旺盛的精力 表达能力 社会技能 服从指挥 脚踏实地 有冲劲 适合顾客 配合工作之智力Date21APEX-IMCDate22APEX-I
9、MC案例分析指导案例分析指导Date23APEX-IMC第一部分 训练方法运用Date24APEX-IMC各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善）Date25APEX-IMC主要训练方式 讲授 个案讨论 实战模拟Date26APEX-IMC获得专业知识的方法 向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学
10、习Date27APEX-IMC第二部分错误百出的销售方式Date28APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子的样子 )对方一问价，就以为即将成交，甚至主对方一问价，就以为即将成交，甚至主 动谈优惠折扣，实在笨到极点动谈优惠折扣，实在笨到极点 )以低姿态打电话给客户，问对方下次什以低姿态打电话给客户，问对方下次什 么时候再来参观，这是不战先屈己之兵么时候再来参观，这是不战先屈己之兵 ，乱之始也。，乱之始也。Date29APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式客户口说客户口说“ “
11、不错不错” ”, ,就以为买卖将成交而乐就以为买卖将成交而乐 不可支，以至言语松懈，戒备心解除、不可支，以至言语松懈，戒备心解除、 乱之始也！乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答客户问什么，才答什么。这种一问一答 ，最容易使自己陷入被动的劣势，最高，最容易使自己陷入被动的劣势，最高 明的业务员主导买卖游戏规则。明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不 谈。谈。Date30APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式A A客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和
12、议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。A A对客户的看法相应不理，甚至一概否决对客户的看法相应不理，甚至一概否决 。应该设法婉转解释。应该设法婉转解释。A A切勿有切勿有“ “先入为主先入为主” ”的成见，自以为对初的成见，自以为对初 次客户买不买房有八成把握。次客户买不买房有八成把握。A A业务员自己都不了解商品，客户肯定不业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。会买。Date31APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金 可以退还。 ,买卖应求速战速决，以免夜长梦多 、日久生变。定金一交就应立即签 约。 ,未获得明确答复，就让客户
13、离去。Date32APEX-IMC第三部份第三部份 案案 例例 分分 析析Date33APEX-IMC韦韦 小小 宝宝 战战 略略无用之用，是为大用具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）*34APEX-IMC具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）B当你碰到深通人情世 故、含光内敛、阅历 丰富的对手时，精明 的技巧、策略、兵法 可能都会毫无用武之 地。这时，不妨学学 韦小宝，打个毫无技 巧可言的“软仗”，或 许会有出乎意料之外 的战果。Date35APEX-IMC具体案例之二具体案例之二（谋攻篇）（谋攻篇）发问的技巧发问的技巧*36APEX-IMC具体案例之二具体案例之二：（谋攻篇）
14、：（谋攻篇）*从发问中还可测知对 方的诚意度、决策权 以及买卖成交的可能 性。高明的谈判对手 ，自可从发问而得到 资讯，判断其中玄机 ，以便拟定适当的应 对策略。Date37APEX-IMC具体案例之三具体案例之三（作战篇）（作战篇）应召女郎式的谈判策略应召女郎式的谈判策略*38APEX-IMC具体案例之三具体案例之三：（作战篇）：（作战篇）Z勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是“ 应召女郎式”的谈判 策略。Date39APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）需求是需求是“
15、“创造创造” ”出来的出来的*40APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）X 商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先阵 亡”；但更可能“先夺 人”，历史可以证明这点。Date41APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）谈判篇）让价不如议价*42APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）（谈判篇）1 在行销过程中，与 其对买房做小幅度的 “让价”，不如多学习 “议价”的技巧。所谓 “让价有如割肉”，因 为所让的每一分钱， 都包含了业务员的利 润。Date43APEX-IMC第四部份第四部份 优秀销售人员十大特征优秀销售人员十大特征Date44APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征 只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力Date45APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征11做到做到“ “攻守自如攻守自如” ”、天时地利人和、天时地利人和11超强的签约能力超强的签约能力 11“
