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1、如何将买家查询变为订单研讨会内容海外买家的采购行为变化如何更好地处理买家查询海外买家的行为变化(Nasdaq:GSOL)问题你的产品是卖出去的吗？ 大多数产品出口是被买走的！答案结论原因 出口商不知道大部分的潜在客户是谁，在 哪里？即使出口商知道潜在客户是谁，他们通常 不知道，或见不到该公司的决策人士。原因出口商或许知道决策者是谁，但是难得 知道他们什么时候准备采购。事实上， 准备采购的进出口商也不多，他们对现 有的供应商可能很满意，也许库存足够 ，或没有扩充业务的计划。原因有效地追踪遍及世界各地、且数量庞大 的潜在客户，还超出一般出口商务人员 的能力,更何况公司也无力负担。总结这套逻辑理论，
2、解释了进口商在外销交 易中的关键时刻，所扮演的支配性角色 。我们需要海外买家如何获取信息资源 ？(Nasdaq:GSOL)买家从哪里获得产品信息多重媒体渠道97%的经理人认为：“要在业内保持领先优势 ，从多重媒体渠道收集信息非常重要，如商对 商贸易杂志、贸易网站和贸易商展 资料来源：美国商业媒体(ABM) * 最近发 表的一份调查报告商对商（B2B）贸易杂志在过去一个月里， 83%的经理人曾经 阅读商对商（B2B ）贸易杂志83% 资料来源：美国商业 媒体(ABM) * 最近发表 的一份调查报告商对商（B2B）贸易网站在过去一个月里， 68%的经理人曾经访 问商对商（B2B）贸 易网站68%
3、资料来源：美国商业 媒体(ABM) * 最近发表 的一份调查报告商对商（B2B）贸易商展在过去一个月里， 76%的经理人曾经参 加商对商（B2B）贸 易商展76% 资料来源：美国商业 媒体(ABM) * 最近发表 的一份调查报告46%的经理人同时 使用以上所有三种 媒体所有三种媒体46% 资料来源：美国商业 媒体(ABM) * 最近发表 的一份调查报告结论多重媒体的曝光宣传影响决策者。使用所有三 种媒体(贸易杂志、贸易网站和贸易商展)获取 信息的买家更容易采取行动在多重商对商媒体上进行市场推广更有效当经理人在多重贸易媒体上看到产品或服务广 告时，显然，他们对使用多重媒体推广的公司 或品牌更容易
4、作出回应和采取行动 海外买家最看重的因素有哪些 ？资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查海外买家对中国产品的印象资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查每张订单金额（美元）资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查买家第一次发出查询后收到供应商答复的比率资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查买家第一次联系后中断的原因资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinso
5、n在 国际展览会所做的买家调查送货时间买家是否原意支付样品情况资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查买家对中国供应商的抱怨资料来源：环球资源中国客户服务部经理Kevin Rawlinson在 国际展览会所做的买家调查如何更好地处理买家查询(Nasdaq:GSOL)常见的问题石沉大海查询多，订单少查询方式的变化 15年前Telex: 12950 STAREX Cable: “STAREX” Taipei查询方式的变化 10年前Tel: 3-7210291 Fax: (852) 3 7212851查询方式的变化 现在E-mail: email
6、 的方便与廉价 促使信息量大幅增加信息量的变化现在供应商遇到的状况email方便，询价亦随之增加高质量的查询依然存在，且数量不断上升面对愈来愈多的信息，供应商是否能找出 订单在哪? 对买家查询评级 及时回复买家查询 妥善管理买家查询,再向买家推销产品有效处理买家查询的三个工具确定评估标准 基本准则第一个工具: 对买家查询评级与销售、市场推广及管理人员一起讨论确定适合于您公司的系统、准确和客观 的评估标准确定评估标准一旦收到查询，立刻对 其进行评级线索至少可为三个等级热门买家查询有价值的买家查询有潜在价值的买家查询行动要求热门买家查询 采取非常紧急行动有价值的买家查询 采取紧急行动 有潜在价值的
7、买家 查询 及时采取行动基本准则 及时回复所有查询 有技巧回复第二个工具:及时回复买家的所有查询 回复 买家查 询，台 湾和香港 的供应商做 得最出色及时回复所有查询“最近我公司已和以下中国供应商达成合约：2000年九月，供应商提供给我们价值约二十万美元的能源节约型台灯。 2000年十一月，供应商将提供我们价值约四十八万美元的音响磁铁配件。 2000年十二月，价值约八十万美元的货物将到港”。-Pawan Aneja Rashmi Links International New Delhi, India“我不得不说我们是和 这些迅速回复我们的查 询，理解并及时配合我 们的要求的供应商签订 了这些
8、合约。”-Pawan Aneja Rashmi Links International New Delhi, India及时回复所有查询及时回复的重要性 询问就是商机 因为潜在买家会对您 及您公司留有良好的 印象 因为买家会有更多的 选择,包括您的竞争对 手! 切记 第一印象关系重 大拙劣的第一印象 很难建立起商业 合作为何及时回复买家查询如此重要Part 1 topic here, topic here, topic here, topic here石沉大海Part 1 topic here, topic here, topic here, topic hereM wrote: Inquir
9、y sent: 20/08/1999 21:49:20 (HKT) Inquiry to: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXCeramic Crafts Factory (Fax: 86-595-2033128) Ref : 8801613808/GHCDDear Mr. Xie, Message: PLEASE RETURN EXPRESS MAIL DIRECTLY TO OUR OFFICES YOUR COLOR CATALOGS WITH YOUR BEST QUOTATIONS CIF NEW YORK, PACKING SPECIFICATIONS, MEASUREMEN
10、TS (cbm) AND WEIGHTS EXPORT CARTONS FOR ALL YOUR PRODUCTS. DO NOT SEND PICTURES OR PHOTOS THRU INTERNET, OUR COMPUTERS ARE NOT ABLE TO DECODE THEM. OUR ADDRESS: NOBLE INTERNATIONAL, INC. FINGERLAKES MALL (FORMERLY K-MART) XXXXX CLARK STREET AUBURN, N.Y., 13021, USA.Please send us information on the
11、following product(s): - Model #: DS99231 4/S - Ceramic/polyresin crafts - Model #: DSP5604 PC - Ceramic/polyresin craftsPlease let us know your minimum order, sample availability/cost, international standards met, delivery time. We are a WHOLESALERS. Our annual sales are approximately US$ 10 million
12、. We currently import from Afghanistan. Our current expected annual quantity is ONLY BY CONTAINERS. We plan to order this product after evaluation.Please reply to: Al Arce CEO 感谢您的配合，我们还有其它的 样品，如有兴趣，请尽快回复我们，也 请告诉我们上述内容是否接受，谢谢！ 希能尽快听到您的回复供应商回复的例子三我们感谢您在1月25日的查询，您要 查询的内容如下 XXXXXXXXXXX，如 果以上价格您接受，我们将依您
13、的 要求寄样品给您，我们也希望您能 给我们您的设计或新想法，我们便 可以为您打样！ 希能尽快听到您的 回复供应商回复的例子四大多数供应商的回复客套话产品基本资料运费，样品费客套话石沉大海的原因?可能供应商的回复都大同小异买家无从选择贵公司无法脱颍而出回复是为了争取再次与买家联系的 机会， 从而摆脱您的竞争对手Part 1 topic here, topic here, topic here, topic here如何避免千篇一律式的回复?请记住！你是业务员Salesman 不是文员兼翻译问题是否有您的同行?买家是否会只发查询给你一个供应商?当买家收到许多回复时该如何选择?我们是否有站在买家的立
14、场考虑这些问 题?Part 1 topic here, topic here, topic here, topic hereDear Buyer,Its good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?You are not the only importer in Brazil that ha
15、s asked us about bamboo baskets. I have also received inquiries from “ABC company”, “Universal Co Ltd” in Brazil, but they always inquired another kind of baskets. Ill introduce this kind of basket for you if you need. Would you like me to help you by making a special sample for your Brazil market?We are a professional bamboo products manufacturer with 14 years experiences in China, offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces. We are the best manufacturer that you can trust in China. The details for the product (as the attached photo) y
