如何发展自己的影响力中心

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1、 第三周 第一天 如何寻找准客户？从事寿险推销工作的人都知道“得客户者昌，失客户者 亡”这个事实。对于每一寿险代理人来说，几乎所有的人都 可能成为其潜在的客户，而任何时刻都必须意识到准客户 的存在，所以寻找准客户这项工作它必须是有意识的、有 目标指引的，且持续不断地寻找、观察、识别、评估人的 活动。（主管应向新人说明的事）新人应具备的观念对客户的基本分类通常我们可以将周遭的人划分为下列三种类别： 1、一小部份对你的产品没有真正需要的人。 2、一部份人有需要，却不具有可保性或没能力缴付保险费，而遭拒保的人。3、大部份的人是有需要的，而且健康良好也有能力付保险费的。对于一位新人而言，推销程序的第一

2、环节就是寻找准客户，它同时也包含发掘客户、辨别是否需要保险与具备 购买力等工作。正因为寻找准客户是开创保险事业的基石 ， 所以打一开始，你就应该分配50%70%的时间去寻找准客 户，用以储备足够供评估与连络的对象。事业成功与否，是和你寻找准客户的能力成正比的，然而重要的关键是，这项工作你必须持之以恒，甚至将它 养成习惯，要做到如此关不容易，这需要你实际行动。要做就将它做好，若想做好就要常常去做，常做就会养成习惯，如果习惯了成功将非你莫属。（主管应向新人说明的事）新人应了解的重点寻找准客户的五个步骤一、获取人名：运用多方面的资料来源，例如个人平日的观察、亲朋故旧、保户、影响力中心人物、引荐介绍、

3、报刊杂志、陌生拜访、查电话簿、从记忆中找寻等二、评估鉴定：尽量取得有关资料，以确定他们是你真正的准客户。三、记录资料：备妥一个组织完善的系统，方便记录、归档准客户的资料。四、引荐介绍：尽可能在最恰当有利的情况下去认识人。另外向每一位曾服务过的准客户或保户（不论成交与否），征询引荐介绍。例如：朋友及朋友的朋友、旧同事、老上司凡是你认识的人，或是你可以进一步认识的人。五、剔除不可能成交的对象：对于经过三番四次联络接触后，依然无动于衷的人，别再浪费时间，以新的准客户取代这类不可能成教的对象。第三周 第二天 请保户引荐介绍的话术至今为止，在寻找准客户的众多方法中，仍然以通过 引荐介绍的方式是为最佳的方

4、法。这种方法最主要是，以 你认识的人介绍准客户给你。同时，他们也必须是愿意为 你联络这些人，也同意你引用他们的名字，这是通过介绍 的最大优点，它协助你在比较有利的情况下，得以接触你 原先不认识的人。这些被介绍的人，会比较乐意接见你， 因为你对他来说不全算是陌生人。（主管应向新人说明的事）新人应了解的重点一、向客户索取引荐客户的步骤：a.寻找目标b.主动要求c.探取资料：为什么？ 如何？ 有何利益？d.处理：认同/多谢e.反对：为什么现在？ 如何？ 有何利益？f.启发性问题g.索取更多资料二、请客户帮忙引荐客户的最恰当时间：与客户会谈结束后（不论成交与否）签投保书后成交面谈时在递送保单的时候（主

5、管应向新人辅导的事）向客户索取引荐客户的参考话术 签投保书后步 骤 注意 话 术 讲解什么情况 牢记 A：X先生，多谢你的支持同信任。保 为什么 单会于两星期内预备好，到时我会再约 如何 你出来详细解释。 有何利益 这是我经理的名片，如果您一时联络不上我的时候，你有需要可与我经理联络，他自会帮助你。而另一方面，为了加强公司与你日后的联络，以提供更有效及快捷的服务，请你在这卡上填写三个平日同你联络最多的亲友的名和电话给我，万一你将来搬屋或转工而又忘记及时通知我时，我都可以透过这些紧急联络人而联络你。这样，公司的文件或续保通 知书等亦可尽快送上，以免过期误事。 C：不用了，到时我会联络你。处理反对

6、问题 A：我会同你保持联络的。但您太忙时，认同对方 牢记 可能未能及时通知我更改地址或其它。有些客人因此而未能收到我们的保费到期通知书，保单过了期都不知道到有事时才发觉保单暂时失效，不获理赔。如 有何利益 果我能提供多几个途径给你的话，就可以避免以上的问题发生了！况且有事需要我帮助，亦可由你的紧急联络人和我 启发性问题 联络，那我就可以尽快为你服务了。 你较常联络是哪三位朋友呢？ 告之客户你将会联络此三人，目的是通知他们紧急联络事宜。 如果对方表示兴趣，就会主动介绍成交面谈时（状况：受益人为受保人的哥哥）步骤 注意 话 术（填投保书时应已问好有关他哥哥的其它资料）索取资料 A：X先生，多谢你的

7、支持同信任。主动要求 保单会于两星期内预备好，到时我会再约你出来详细解释。C：非常好！A：你觉得我的这个计划可否帮到你呢？C：我当然觉得好才买啦！A：不知道你的哥哥有没有听过我们的计划呢？C：不大清楚。牢记 A：我可否为他介绍一下保险，让他有机会了解新的投资连结商品保障计划 C：让我先问他，他有兴趣才找你吧！ 处理异议 牢记 A：非常好，先谢谢你。其实买保险并非有无兴趣；最重要是有无需要及那份保险金计划是否有用。像你现在的保险计划，可让你的个人经济得到全面的保障。就算 真发生了无法预料的事，都不会令你的家人顿失经济的依靠。C：这样也对。 为什么 牢记 A：你现在有了这份保险，就算有不幸的事发生

8、，你都可以照顾自己的经济；但系如果发生意外或病痛的是你的哥哥；而他又无买保险他的经济出现问题时，你会否为他解困呢？C：会。有何利益 牢记 A：我都相信在能力范围之内的话，你一定会帮忙的。假如他因为意外或者疾病而失去工作能力的话，能否长期每个月都支持他￥5000做家庭开支，直到他康复？又或者一次过给他三十万去医重病呢？或者为他给付三万、五万的医院费用而又不用他还给你呢？C： 这样就比较困难，我还要照顾自己/ 家人。 讲解情况 牢记 A：就算好想帮忙，很多时都有心无力，因为每个人都有自己的负担，既然这份计 如何 划可以令你有事时自己照顾自己，不需要 启好性问题 依赖他人，何不介绍我与你哥谈谈这个计

9、划？你现在介绍他听一下保险，好比是帮他一个忙，最超码他都知道这个计划，买不买则是个人的决定；那比有事时你想帮忙都帮不上较好。他平日什么时间回到家中呢？C：这样也是，你尝试晚上与他联络吧。成交面谈时（状况：工作同事）步 骤 注意 话 术 索取资料 A：X先生，多谢你的支持同信任。保单会于两星期内预备好，到时我会再约你出来详细解释。C：非常好。A：你觉得这个计划能否帮到你这个行业的人呢？C：可以。A：你日常工作通常都几个同事一齐合作，是吗？C：我们通常三个人一齐合作才能进行顺利。A：不知道你合作伙伴有没有听过我这计划呢？C：不太清楚，他们都好象已经买了保险主动要求 牢记 A：可否让我将计划介绍一下

10、。C：先让我问他们，如果已购买就别浪费你时间了！处理异议 牢记 A：好呀，先谢谢你。其实，如果他们已认同对方 买了保险，大家更好谈，起码他们接受保险呀。但是每间保险公司的计划都不同的 ，而每个人买的保险都可能不同。可能他们只是买了上些普通的人寿保险，不知是否够全面？你知否他们有医疗保健的保障吗 ？C：不太清楚讲解情况 牢记 A：又假如，他们因为意外或者疾病而失去工作能力的话，可否长期每个月都有￥5000元做家庭开支，直到他康复？又或者一次过给他三十万去医重病呢？ C:这我不清楚了！为什么 牢记 A：所以，如果他们有事时，那份保险又帮不上忙，作为同事，就算有心想帮忙，但是好多时候都有心无力，因为

11、每个人都有自己的负担的。C：这样也是有何利益 牢记 A：其实，你介绍他们给我认识就等于帮他们一个忙，至少他们听完都知道有这个计划，买不买则是个人的决定；总比有事时你想帮 ，但帮不上忙好一点。C：这样也是启发性问题 牢记 A：下星期一约他们一起吃中饭吧？我也把收据一块儿给您带来，就当大家交过朋友好了。有递送保单的时候步 骤 注意 话 术 主动要求 A：X先生你的保单已经预备好了，你想在星期一或星期二下班后我送来给你呢?C：星期二啦！讲解情况 牢记 A：好的，我星期二送保单给你。到时请你约上你最要好的同事，一齐出来听，同时做个见证人。C：为什么要多约个人出来呀？有何利益 牢记 A：一份保单里面详细

12、列明你这份保单的保障范围，与申请理赔的手续等等多个人一齐听，一方面可以多个人了解，有任何不清楚地地方也可以帮忙问问；二来哪天你不记得这份保单的福利的话，都有多个人提醒你有事时去申请赔偿呀启发性问题 C：星期二你下班后，在上次谈保单的餐馆见面好吗？为了让你在请求推荐介绍时能得心应手。我们将可能发生发 拒绝或拖延状况的处理原则及话术表列如下以方可能出现的情况 参 考 步 骤 参 考 话 术 情况一： 请问客户的原因 A：是否能让我了解你 不要不好吗？ 的想法？强调不会造成 A：X先生，你对我的 他的困扰 服务还满意吗？你可以放心我对你的朋友也会保持这种服务态度的。我只是想向他们介绍一下财务保障计划

13、。除非他们主动希望我做进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。请求他给你 A：因此，是否可以给我一一次机会 个机会，就像很多客户乐意帮助我一样呢？情况二： 请问客户的 A：是的我绝对尊重你的看保险是我个人的 真正原因 法 我想，你正在犹豫是否事，这不需要我 提供这项消息给我，是否可的朋友知道 跟我谈谈你的想法？强调保密 A：X先生，我可以向你保证，我所想要的，只是一个能提供给你的朋友了解保障重要性的机会。至于，你个人的资料及保障内容除非是经过你的同意我会绝对保密 强调对他的 A：正因为如此，我很多客朋友而言，这 户都愿意帮我这个忙。是一个不可多得的机会，可了保险的真谛。 情况三： 请问原因

14、A：真是可惜，他为什么会 我的朋友对谈保 有这种想法？是否能介绍我 险可能有忌讳 们认识，让我有机会与他谈谈。强调我们提 A：你放心，在他还没有像供的财务保障 你这么信任我以前，我绝对分析的服务 不会和他提到保险。A：我可以向你保证，我想要的只是一个能供你的朋友了解如何利用专业的分析来规划自己未来服务。请求他给你 A：是不是可以给我一个机一次机会 会，就像很多客户乐意帮助我一样。 情况四： 说明可能的 A：谢谢你的好意，通常一 我想先问朋友一 结果。 般人在未能体会到寿险的急 下，下次再给你 迫性及感受到我的专业性前 ， 名单。 通常会比较排斥这个话题，而导致没有获得足够的保障 ，当发生风险时造成遗憾。是不是可以给我一个机会，就像很多客户乐意帮助我一样。 强调你的服 A：X先生，我和你走在一起，务及责任。 恰好遇见你的朋友，你会介绍我们彼此认识，甚至希望我们成为好朋友。好东西应与好朋友分享，好朋友更要与好朋友分享。A：藉由你的推荐，你的朋友将能及时获得我的服务，进而了解保障的重要性。保证你只是 A：我向你保证，基于爱与关提供分析的服 怀我想要的只是一个能提供给务，不会强迫 你的朋友了解保障重要性的机对方买不需要 会我绝不会向他们作强迫推销的保险。