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1、销售行业培训 课程课程大纲行业心态 销售技巧 设定目标 销售心态飞蛾的故事生物学家说，飞蛾在由蛹变茧时，翅膀萎缩，十分柔软；在破茧而出 时，必须要经过一番痛苦的挣扎，身体中的体液才能流到翅膀上去，翅 膀才能充实有力，才能支持它在空中飞翔。一天有个人凑巧看到树上有 一只茧开始活动，好象有蛾要从里面破茧而出，于是他饶有兴趣地准备 见识一下由蛹变蛾的过程。但随着时间的一点点过去，他变得不耐烦了 ，只见蛾在茧里奋力挣扎，将茧扭来扭去的，但却一直不能挣脱茧的束 缚，似乎是再也不可能破茧而出了。 最后，他的耐心用尽，就用一把小剪刀，把茧上的丝剪了一个小洞， 让蛾出来可以容易一些。果然，不一会儿，蛾就从茧里
2、很容易地爬了出 来，但是那身体非常臃肿，翅膀也异常萎缩，耷拉在两边伸展不起来。 他等着蛾飞起来，但那只蛾却只是跌跌撞撞地爬着，怎么也飞不起来， 又过了一会儿，它就死了。启示：“不经历风雨，怎能见彩虹”，任何一种本领的获得都要经由艰苦 的磨练，“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。”任何投机取巧或妄图 减少奋斗而达到目的的做法都是见识短浅的行为，那只飞不起来的飞蛾 的经历就证明了这一切。课程大纲行业心态 何为销售？ 销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这 种沟通是建立在“人，物，服务，态度”。 销售最主要是销售什么呢？ 主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友 情，爱情）将自己最好的一面让别人接受。
3、 需要怎样的态度？ 需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）原一平的笑我们不妨讲一个日本保险推销业的“全国之冠”原一平的故事。原一平 25岁当实习推销员时，身高1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸 引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉 为“值百万美金的笑”。原一平为什么练笑呢？因为他总结出笑容在推销活动中有九大作用 ：笑容是传达爱意给对方的捷径；笑具有传染性，你的笑容可以引起对 方笑并使对方愉快；可以轻易地消除二人之间严重的隔阂，使对方门扉 大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；笑容可以 激发工作热情，创造工作成绩；笑容可以消除自己的自卑感，弥补自己
4、 的不足；如能将各种笑容拥为己有，了如指掌，就能洞察对方的心灵； 笑容能增进健康，增强活动能力。原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容 最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到他在镜中出现与婴 儿的笑容相差不多时才罢休。他练习的步骤是：检查自己的笑容有多少 种（原一平认为自己有含义不同的39种笑容），列出各种笑容要表达的 心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为 止。 启示：要成功推销自己，必须练就一两招过人之处。如果太平平常常， 注定无法触动和吸引消费者。从事销售行业的推销员不必追求面面俱到 ，也不必因为自己仪表的先天缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希 望的“突破口”
5、，淋漓尽致地表现个性的魅力。课程大纲行业心态 销售中总会遇到别人的拒绝。 正如“一种米养百样人”。 数据分析：美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查 研究，结果发现：推销员答道：“人啊！” 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的推 销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员， 在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推 销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功 的个案，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。 一般推销员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕 客户的
6、拒绝。心里虽想推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识 与技巧也无从发挥。真正的推销家则有顽强的耐心、“精诚所至 、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。 启示：坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很 短只要后者再向前几步即可。 销售总需要“坚持”的心态。课程大纲销售技巧 流程熟悉： 1产品或业务的内容 2公司运作流程 3通话流程 注重细节 聆听，礼貌，身份，祝福语。课程大纲销售技巧通话流程开场白产品或业务介绍促成异议处理促成课程大纲销售技巧通话流程开场白问候语（你好，请问先生/小姐系唔系度？）自报家门（我系公司的话务员，我姓，工号）致电原因（由于原因我地公司有可以俾到享受）
7、简单买点（而我地公司的产品可以带俾有优惠/少有功能）介绍产品（产品内容：这产品有何买点，最好里面有一至两个买点来吸引客户）课程大纲销售技巧通话流程异议处理了解客户真正问题所在 （例如：客户话唔需要。因为什么而唔需要，是因为对自己无 用帮助不大还是已经有了觉得无需要呢？）有针对性带出产品的买点 （针对所了解客户真正的问题，运用对比，数据，例子，第三 者影响力方法增强自己的说服力，再带出相应的买点来解决 客户的问题，主要目的：让客户觉得产品是可以帮助到和有 必要的。）促成异议处理：是带出产品买点的桥梁，有引导性带出想表达买 点。课程大纲销售技巧通话流程沟通 销售人员和客户之间存在良好的沟通互动气氛
8、。 了解客户背景（客户的爱好，职位，公司的业务类 型等相关信息） 了解客户的需求（客户需要的怎样业务来帮助自己 提升业务量，帮助公司节省资源的同时可以稳到钱 ） 了解客户的背景和客户的需求都属于与客户打开话 题的一种途径。 主要目的：借助以上的互动来带出产品的优势，让 客户发觉此产品是可以帮助到自己的。课程大纲销售技巧通话流程促成 在异议处理后，带出两至三个买点后，促成 一次。 客户咨询到产品或业务相关办理流程，说明 客户对此产品已经产生兴趣，讲解完后要促 成把握良好时机。 假设性促成，直接与客户对资料，假设客户 接受参加。 促成时切记用咨询的口吻，而用肯定的字眼 如：现在帮你享受返。课程大纲
9、销售技巧注重细节 礼貌在通话中经常多用礼貌用语“礼多人不 怪”，而礼貌用语在通话中是成交的“催化剂” 。 身份身份明确且坚定，立场可以增加客户 的信任度。 祝福语让客户感受到有宾至如归的感觉， 对于下次沟通起到良好铺垫。课程大纲销售技巧注重细节 聆听 1找到兴趣所在 2对内容进行判读，而不是简单的记忆 3先不要匆忙进行评价 4边听边想 5灵活机动 6主动倾听 7抵抗分心 8训练思维 9开放思路 10加快思考速度用心听人说话美国汽车推销之王乔吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车 ，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美圆现钞，眼看 就要成交了，对方却突然变卦
10、而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人 ：“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下， 却突然走了。”“喂，你知道现在是什么时候吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不 出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”“肺腑之言。”“很好！你用心在听我说话吗？”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将 进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负 ，我以他为荣，但是你毫无反应。”乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本
11、没有注意。乔认为已经谈妥那笔 生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。乔吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交 了”。启示：“站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金口良言，但做起来实在也难。 成功的推销员恰恰做到了这一点。课程大纲设定目标明确的目标父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地， 一切准备得当、开始行动之前，父亲向三个儿子提出了一 个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔 跑的野兔、还有一望无际的草原。”父亲摇摇头说
12、：“不对。”老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、 野兔，还有茫茫无际的草原。”父亲又摇摇头说：“不对。”而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”这时父亲才说：“你答对了。” 启示：有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才 会在实现目标的道路上少走弯路。事实上，漫无目标，或 目标过多，都会阻碍我们前进，要实现自己的心中所想， 如果不切实际，最终可能是一事无成。课程大纲销售心态先努力改造自己吧原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当 时，他穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。但是一位老和尚 的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原 一平详细地说明之后，老和尚
13、平静地说：“听完你的介绍之后 ，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这 样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力 ，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和 尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！” 启示： 销售行业是人与人打交道的事业，是你主动找寻客户 的事业，如果你的消费者连你这个人都无法接受、依赖，他 更不可能成为你的客户，故在销售行业中有句名言说道：“推 销员在推销出自己的产品之前，首先推销的是自己！”课程大纲销售心态忧虑的水滴古时候，残忍的将军要折磨他们的俘虏时，常常 把俘虏的手脚绑起来，放在一个不停往下滴水的袋 子下面水滴
14、着滴着夜以继日，最后，这 些不停滴落在头上的水，变得好象是用槌子敲击的 声音，使那些人神经失常。这种折磨人的方法，早 期西班牙宗教法庭和后来希特勒手下的德国集中营 都曾经使用过。忧虑就象不停往下滴、滴、滴的水，而那不停地 往下滴、滴、滴的忧虑，通常会使人心神丧失，人 生无力。 启示： 人往往不是死于疾病，而是死于忧虑的心态 。从事销售行业的推销员应随时注意调整心态，免 于忧虑。课程大纲销售心态富兰克林的搏斗美国建国期间的伟人富兰克林有一个习惯，每天晚上都把 一天的情形重新回想一遍。他发现他有13个很严重的错误， 下面是其中的三项：浪费时间，为小事烦恼，和别人争论冲 突。聪明的富兰克林发现，除非
15、他能够减少这一类的错误， 否则不可能有什么成就。所以他一个礼拜选出一项缺点来搏 斗，然后把每一天的输赢做成记录。在下个礼拜，他另外挑 出一个坏习惯，准备齐全，再接下去做另一场战斗。富兰克 林每个礼拜改掉一个坏习惯的战斗持续了两年多。难怪他成为美国历史上最受人敬爱也最具影响力的人之一 。 启示：每一个推销员可否像富兰克林那样，检视自己的缺点 ，并与之进行坚持不懈的搏斗，直至胜利为止？课程大纲销售心态小孩拼地图牧师在一个星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备 他的唠叨的讲道。他的妻子出去买东西了。那天在下雨，他 的小儿子吵闹不休，令人讨厌。最后，这位牧师在失望中拾 起一本旧杂志，一页一页地翻阅，
16、直到翻到一幅色彩鲜艳的 大图画一幅世界地图。他就从那本杂志上撕下这一页， 再把它撕成了碎片，丢在起坐间的地上，说道：“小约翰， 如果你能拼拢这些碎片，我就给你2角5分钱。”以为这件事会使小约翰花费上午的大部分时间。但是没有 10分钟，就有人敲他的房门。这是他的儿子。牧师惊愕地看 到约翰如此之快地拼好了一幅世界地图。“孩子，你怎样把 这件事做得这样快？”牧师问道。“啊”，小约翰说：“这很容 易。在地图的背面有一个人的照片。我就把这个人的照片拼 到一起。然后把它翻过来。我想如果这个人是正确的，那么 ，这个世界就是正确的。 牧师微笑起来，给了他的儿子2角 5分钱。“你也替我准备好了明天的讲道。”他说：“如果一个 人是正确的，他的世界也就会是正确的。” 启示： 如果你想改变这个世界，首先就应该改变你自己。如 果你是正确的，你的世界也会是正确的。这就
