销售KPI管理

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1、海马汽车2季度营销工作会议销售KPI管理海马汽车2季度营销工作会议帮助决策提供方案促进认知刺激需求购买决策购买评估搜集信息需求触发客户购车行为分析海马汽车2季度营销工作会议销售跟进配套工作车辆交接销售准备客户洽谈客户接待车辆展示达成协议后续跟踪服务销售顾问销售顾问核心工作内容海马汽车2季度营销工作会议集团销售管理销售统计分析销售培训管理销售团队管理销售过程管理分销渠道管理客户管理销售经理销售经理核心工作内容海马汽车2季度营销工作会议如何对销售过程进行有效的管理？销售过程的KPI管理海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率来店来访量成交率培训达标率销售满意度分销贡献率S9S1S3S6S5销售KPIS

2、10S8S7S4S2意向客户量订单量计划达成率市场占有率经理销售KPI海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量） 2、指标解读：A、广宣效果评价 B、市场需求趋势评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：销售服务店客户来电（店）量监控表海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）销售服务店客户来电（店）量监控表海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下 降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及 时进行分析，检查销售服务店客户来电（店）量监控

3、表 ，整体了解各日的客源情况，寻求异常。海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）分析模型：海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S21、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：意向客户跟进汇总表 海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2意向客户跟进汇总表海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计 意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳 或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因

4、此，经理应及 时检查意向客户跟进汇总表，分析降低的原因。海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2分析模型：海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S31、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价 B、客户购车意向度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：试乘试驾车登记薄 销售服务店客户来电（店）量汇总分析表 海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3试乘试驾车登记薄：海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低， 30日 的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在 一

5、定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查试乘试驾 车登记薄和销售服务店客户来电（店）量汇总分析表， 分析原因。 海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3分析模型：海马汽车2季度营销工作会议订单量S41、指标定义：S4=当期订车量 2、指标解读：A、销售业绩评价 B、资金的流转速度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2季度营销工作会议订单量S4销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2季度营销工作会议订单量S4图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第 三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，

6、经理应及时分析 原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重 影响当月计划的达成。海马汽车2季度营销工作会议订单量S4分析模型：海马汽车2季度营销工作会议成交率S51、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有 资料客户+二次来店客户） 2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价 B、销售管理能力评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2季度营销工作会议成交率S5销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2季度营销工作会议成交率S5案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成 交，订单量一直提升不起来，致使

7、成交率逐步降低，所以， 总经理检查销售服务店 月份销售业绩分析表时发现成交率 降低时，首先考虑的是提升订单量。 海马汽车2季度营销工作会议成交率S5分析模型：海马汽车2季度营销工作会议经典案例我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题：汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？海马汽车2季度营销工作会议经典案例解：A销售服务店新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留

8、有率 =600*90%=540当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（ 540+300）*20%=168B销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率 =600*91%=546当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（ 546+300）*21%=178结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1%，结果 订单量却相差10个，作为销售经理，您还会轻视KPI的管理吗？ 您还会轻视这1%的改善吗？海马汽车2季度营销工作会议培训达标率S61、指标定义：S6=培训达标数/参训数 2、指标解读：A、销售团队基础能力提升评价 B、培训效果评价 3、考核周期：每月

9、 4、考核对象：销售内训师 5、数据来源：培训考核表 海马汽车2季度营销工作会议培训达标率S6培训考核表海马汽车2季度营销工作会议培训达标率S6图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合 格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个 团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加 强改善。海马汽车2季度营销工作会议培训达标率S6分析流程图：海马汽车2季度营销工作会议计划达成率S71、指标定义：S7=当期实销量/当期计划量 2、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2

10、季度营销工作会议计划达成率S7销售服务店 月份销售业绩分析表 海马汽车2季度营销工作会议计划达成率S7图表解读：该店3月份只完成当月计划的84%，其中主力车型福 美来只完成计划的83%。当计划达成率达不到100%时，经理应 及时分析，找到原因并进行提高。海马汽车2季度营销工作会议计划达成率S7分析模型：海马汽车2季度营销工作会议分销贡献率S81、指标定义：S8=当期分销渠道实销量/当期实销量 2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：分销渠道销售进度监控表 海马汽车2季度营销工作会议分销贡献率S8分销渠道销售进度监控表海马汽车2季度营销工作

11、会议分销贡献率S8图表解读：3月份通过分销渠道销售占总量的16%，如图八所示 ，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度 在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应 及时分析，检查分销渠道销售进度监控表，了解原因，不 能轻视分销贡献度。 海马汽车2季度营销工作会议分销贡献率S8分析模型：海马汽车2季度营销工作会议市场占有率S91、指标定义：S9=当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌 量 2、指标解读：明确自己在市场中的位置 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售部 6、指标分析方向：对比2011年市场占有率指标 7、提升方法：提升实销量海马汽车2

12、季度营销工作会议销售满意度S10 1、指标定义：S10=客户对销售过程的满意度调查结果 2、指标解读：A、销售过程控制评价 B、客户满意度评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：客服中心 6、指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程 7、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率来店来访量成交率培训达标率销售满意度分销贡献率S9S1S3S6S5销售KPIS10S8S7S4S2意向客户量订单量计划达成率市场占有率经理销售KPI海马汽车2季度营销工作会议KPI指标的管理能够帮助您及时发现问题，并迅速的有针对性的解决问题！欢迎交流，谢谢大家！