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1、 震旦集团教育训练中心初访要领震旦集团教育训练中心一、初访的定义 二、初访的目的 三、初访前准备事项 四、初访时应注意之事项 五、初访后应注意之事项 六、结论 大纲震旦集团教育训练中心一、初访的定义为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。震旦集团教育训练中心二、初访的目的v了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。 v创造顾客：找寻顾客、培养顾客。 v磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。 v建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能 增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的 基石。震旦集团教育
2、训练中心三、初访前准备事项( (一一) )辖区规划：辖区规划：v确定辖区重点地区集结区、富潜力之地区。v确定辖区拜访顺序不跳、不漏、事先规划。 v确定辖区重要特性拟定不同攻击策略，应对 话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。(依企业性质投资规模)。震旦集团教育训练中心v产品型录简介最好自己准备资料，以自己最 习惯的口语表达方式书写。 v经营理念介绍期以诚意、品质、服务特质， 打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力 认同。 v辅助佐证资料现有大顾客名录，高价发票， 估机照片等。 v同行产品规格比较资料。 v名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。 v简易产品使用效果图及特殊效果图。 v辖区地图准备标
3、出公司所在地及辖区涵盖范 围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流 快速服务能力，提供最完善服务 。( (二二) )销售资料销售资料震旦集团教育训练中心( (三三) )服装仪容服装仪容v头发：整齐、适中v服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神v皮鞋：擦亮、不要破v胡子：干净v皮箱：排列整齐 、去无存箐v精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心震旦集团教育训练中心( (四四) )销售心理销售心理v接受拒绝，迎接挫折：销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被 拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要 今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了， 要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃
4、。 v找寻生命之根源：顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什 么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑 了一个月之后，至少也有十个顾客，走在路上还 可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产 ，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓 的最佳途径。震旦集团教育训练中心v 锻炼自己体力、耐力：以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后 从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一 直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭 常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他 平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。震旦集团教育训练中心v开发客户潜在需要：了解顾客的真正需求，抱着一种一
5、定要把商品卖 出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅 。v擅用你的微笑：所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的 最好方式。v制造话题：做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不 购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长 ，生意的线也可以放很长 。震旦集团教育训练中心v适当的赞美别人：人都喜欢被赞美，所谓“美言一句三冬暖，恶言 一句六月寒”但是，是甜言不是谗言，所以赞美也 是一门很大的学问。 v要有礼貌：“请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语，常 放在嘴边，不但是为了维护公司形象，也表现你个 人风格、涵养。 v勤于学习，知识专业:顾客往往只信任专业，谁能够表现专业形象，不 断吸收新知
6、，就能获取更多认同 。震旦集团教育训练中心( (一一) )观察地形观察地形v办公大楼、工厂、住宅大楼、公寓、一般店面 拜访方式，扫荡拜访是由上而下。v公司外表：大门、招牌、电铃、忙碌情形。v公司内部：整齐或脏乱、装潢、纯办公与住家 。v不要放弃巷子，也许里面别有洞天 。四、初访时应注意之事项震旦集团教育训练中心v假借法：到隔壁表演顺便拜访。v光明正大法：业务代表礼貌性拜访。v服务法：保养机器。v市场调查法：总公司调查市场占有率。v投石问路法：新产品信息,促销信息的传递。v赞美法：公司装潢、规模、人员态度亲切 。( (二二) )进入办公室开场白进入办公室开场白震旦集团教育训练中心v笑：微笑是拉拢
7、两人距离的最好工具，“伸手不 打笑脸人”。v问：须简单扼要，不要穷追，退堂要干脆，给人 留下爽快的印象。v记：电话及老板姓名。v最终目的是要见KEY MAN，交换名片，留下印象 。( (三三) )遭受拒绝时如何处置：遭受拒绝时如何处置：抱着只要加深一层了解顾客的轻松心情访问。抱着只要加深一层了解顾客的轻松心情访问。震旦集团教育训练中心v微笑：微笑带来生气，拉近距离，使人去除戒心 。 v制造话题：幽默风趣，轻松闲聊。 v因人适度表态赞美：不要批评顾客已使用之 机器。 v识时务者为俊杰：给顾客留下兴趣和欢心，就告 辞，留下请期待下回分解的含蓄。 v诚意、正心：“诚”最受欢迎，热忱必为人接受 。 v
8、不要恶性攻击他人机器，只要强调本身机器的特 点。 v临走时一定要跟接洽员、守卫打招呼。 v不要给顾客你很空闲的印象，要做出很忙的 样子离开 。( (四四) )留下良好印象：留下良好印象：一个人没有机会去改变别人对你的第一印象一个人没有机会去改变别人对你的第一印象 。震旦集团教育训练中心v人：老板、KEY MAN、承办人、接待人、员工 人数 v事：行业别、行业特性、需求性、项目投资计划 v地：规模、环境、特殊之布置 v物：现使用之机器设备、购买方式、印量传真费用、使用年限、使用状况、服务满意度 、 抱怨、认同的问题 v综合研判 ( (五五) )如何收集办公室资料如何收集办公室资料震旦集团教育训练
9、中心v资料要SHOW给后面顾客，以后专程呈送v请示价格v展示邀约v制作建议书 ( (六六) )如何为复访铺路如何为复访铺路震旦集团教育训练中心五、初访后应注意之事项( (一一) ) 登录资料登录资料v名片v空白笔记本v离开马上记载 震旦集团教育训练中心( (二二) ) 报表报表v日报表v有望顾客卡v名片簿v旧机资料v辖区顾客资料(投资额、企业性质、大楼、 潜力、规模) v笔记整理震旦集团教育训练中心( (三三) CASE) CASE研讨研讨v有望顾客之讨论v拟定下次再访主题v拟定攻击路线 震旦集团教育训练中心六、结论v初访要勤：勤能补拙、捷足先登。 v初访要大胆假设：每家都是有望顾客，家家有希 望，个个有把握。 v初访要有心理准备：交朋友、学经验。 v初访要搜集完整资料：累积经验资产。 v不可放过任何机会点：立体销售，全商品销售。 v每月都应实施：有望顾客不断地累积增加，经营 方能汰旧换新，轻松愉快 。
