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1、第五章 商务谈判策略学习目的了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 主要内容第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第一节 商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 是一个集合概念和混合概念 第一节 商务谈判策略概述 2、制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略
2、拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点 第二节 开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用
3、礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。 第三节 报价阶段的策略一、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节 报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖
4、方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。第三节 报价阶段的策略二、除法报价策略以商品价格为 除数，以为商品的 数量或使用时间等 概念被除数，得出 一种数字很小的价 格，使买主对本来 不低的价格产生一 种便宜、低廉的感 觉。三、加法报价策略在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑 客户，就把价格分 解成若干层次渐进 提出，使若干次的 报价，最后加起来 仍等于当初想一次 性报出的高价。第三节 报价阶段的策略四、差别报价是指在商务谈判中 针
5、对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同 ，采取不同的报价策 略。 五、对比报价是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据 。 第三节 报价阶段的策略六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自 己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无统一标准，或是对 方攻势太盛的情形下使用。第四节 磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略 二
6、、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人 一方为了坚持和实现自己所提出的交易 条件，以没有先例为由来拒绝让步促使 对方就范，接受自己条件的一种强硬策 略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。如何应对？一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产 生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对 手的期望值，然后在实际谈判中逐步给 予优惠或让步，使对方的心理得到了满 足而达成一致的策略。该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期 上
7、涨的趋势以及人们对之普遍担心的心 理，把谈判对手的注意力吸引到价格问 题上来，使其忽略对其他重要条款的讨 价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正 上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？一、优势条件下的谈判策略4、期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期，超过这 一限期，提出者将退出谈判，以此给对 方施加压力，使其尽快作出决策略的一 种策略。 何时用？怎么用？一、优势条件下的谈判策略5、声东击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目 的和需要，有意识地将磋商的议题引导 到无关紧要的问题上故作声势，转移对 方注意力，以求实现自己的谈判目标。 如何
8、应对？一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人是在谈判开局中借助于己方的优势和特 点，以求在心理上抢占优势，从而掌握 主动的一种策略。该策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相 关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信 心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰 到好处，把握分寸。请举例。二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不 相让步时，采取软的手法来迎接对方硬 的态度，避免正面冲突，从而达到制胜 目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理 服人 二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂 是防御性策
9、略，指在出现对淡判或己方 不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩 护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关 的目的策略。 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限 制如何应对？二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对 手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈 判中的不利地位和被动的局面，到了对 手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出 本方的观点，促使对方接受已方条件的 一种策略。二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方 的谈判者被要求向对方做出某些条件过 高的让步时，宣称在这个问题上授权有 限，无权向对方做出这样的让步，或
10、无 法更改既定的事实，以使对方放弃所坚 持的条件的策略。 如何理解“有限的权利才是 真正的权利”这句话的含义？二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对 方为谈判付出更大的代价的方法，从而 变被动为主动，达到转劣势为优势的目 的的策略。该策略的应用是基于人们怎样的 心理？三、均势条件下的谈判策略1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一 些假设条件，通过对方的反应和回答， 来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时 机达成交易的策略。 有哪些“石头” 可用？如何“接”？三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是 指出市场行情的变化态势
11、，或是强调本 方的实力与优势，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔 交易，却装出满不在乎的样子，将自己 的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满 足对方的需求而来谈判，使对方急于谈 判，主动让步，从而实现先“纵”后“ 擒”的目的的策略。 该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略
12、5、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问 题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同 伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判 秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，借以达到使对方慌 乱失误的目的的策略。 如何防御？三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与 你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道 的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸 ”的角色，诱导谈判对手妥协的一
13、种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸 ”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武 器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双 方合作，以致达成于己方有利的协议。 三、均势条件下的谈判策略8、休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓 和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用 的一种基本策略。 应用情形： 谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满 进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略9、私下接触 是指通过与谈判对手的个人接触，采用 各种方式增进了解、联络感情、建立友 谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 私下交往的形式很多，比如电
14、话联系、 拜访、娱乐、宴请等。该策略的注 意事项？三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情 而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判 效果的策略，西方人幽默地称之为“润 滑策略”。 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大 小 、送礼的场合及礼仪三、均势条件下的谈判策略11、情感转移 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以 解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该 有意识地通过转换谈判的环境、气氛及 形式，使谈判对手的情感发生转移的一 种策略。 第五节 成交阶段的策略1、场外交易 2、成交迹象判断 3、行为策略 4、不遗余“利” 1、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最 后遗留的个别问题的分歧意见放下，东 道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项 目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的 做法。 注意谈判对手的不同习惯 2、成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节 问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附 和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会 3、行为策略 适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 4、不遗余“利” 不忘最后的获利 争取最后的让步 注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果
