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1、1 容桂地区金融市场现状分析及对策容桂地区是位于佛山市顺德区南部，面积80 多万平方公里，总人口 40 多万，其中户籍人口19 万，辖 23 个居委会。容桂是珠三角重要的工业制造基地， 2006 年，实现国内生产总值184 亿元，工业销售 553.6 亿元，第三产业收入18 0 亿元，出口 21.6 亿美元，上缴税收 24.1 亿元，城乡居民年末储蓄余额137.8 亿元。现有工商企业1 万多家，已形成智能家电、信息电子、医药保健、化工涂料等四大支柱产业， 汽车配件、 机械装备、模具加工、半导体制冷等新兴行业正迅速崛起。截至今年9 月份，地区金融机构人民币各项存款余额2161640万元，比年初减
2、少8345万元。各项贷款余额1258407万元，比年初增加 90229 万元。农信社存贷款市场份额在地区排行第一，至2007年9月底存款最新市场占比为41.29比去年同期下降0.42个百分点。贷款占比 47.77，比去年同期下降3.02个百分点。市场份额占比的绝对优势有所减弱。工行存款市场占比排在地区农信社（41.29） 、农行（26.49，该行比去年同期增长0.37个百分点）、中行（9.74，比去年同期增长0.12 个百分点）之后，地区市场份额为8.39，比去年同期增长0.04 个百分点。贷款方面，工行贷款占比排行第二，仅排在农信社之后， 占比为 20.05，比去年同期增长3.12个百分点。
3、（各行市场份额详见下表） 。2 容桂支行存贷款市场份额（单位：）项目工行农行中行建行农信社兴业行各项存款存量占比（200709）8.39 26.49 9.74 4.61 41.29 2.87 各项贷款存量占比（200709）20.05 13.25 3.49 1.84 47.77 7.00 一、容桂地区金融市场分析截至今年 9 月底，容桂地区金融机构人民币各项存款余额216亿元，比年初减少8345万元，跌幅 0.38，较去年同期增长63877万元。 各项贷款余额 1258407万元，比年初增加 90229万元， 增幅 7.8，比去年同期增加106114万元。工、农、中、建、农信社等主要金融机构从
4、业人员 1077 人，人员结构、素质和收入差异较大。（一）存款方面1、储蓄存款。截至 2007 年 9 月份，人民币储蓄存款为152 亿元，较年初减少169 万元，主要是因为股票（基金）市场交易异常活跃，储蓄活期化趋势加剧，导致储蓄存款分流， 使得储蓄存款增量、 增速呈双降局面。具体数据如附表1：附表 1：同业储蓄存款数据对比表单位：万元储蓄存款时间农信社农行建行中行兴业行工行深发行广发行200612 661544 440986 66633 161718 10760 130970 10381 14434 200709 654222 438392 80132 154540 15903 12758
5、3 14637 12551 增量-7322 -2594 13499 -7178 5143 -3387 4256 -1883 附表 2：3 同业储蓄存款数据统计表单位：万元储蓄存款时间200512 200612 200709 合计1354335 1497426 1497960 增量143091 534 增速10.57% 0.04% 从上述数据可以看出， 去年同期增量大的主要行农信社、农行，今年均呈现负增长。其中，农信社首次出现负增长-7322 万元，农行负增长 2594 万元。深发展和兴业行两大行的迅速发展占据了储蓄存款一席之地， 且呈稳步发展形势。 储蓄存款增减变化较大的主要原因如下： 1、截
6、止去年年底储蓄存款大幅增加。主要因股份社村民的分红、土地赔偿款拉升储蓄存款大幅增加。另外，经济整体环境向好，群众工资收入稳步增加， 收入回流银行使储蓄存款保持了良好的增势。因此跨越年初数据，大幅增长的难度加大。2、今年股指快速上扬，令投资者热情高涨，回报丰厚的基金乘势热销，加上保险、国债和其他理财产品销售火爆，银行储蓄存款低风险、 收益稳定的优势受到证券（基金）投资高回报的挑战，大量储蓄存款前所未有的分流到证券（基金）等市场。3、他行考核力度较我行仍然呈较强形势，建行、农行存款考核力度较大，如建行20的绩效资源放在存款的考核上，日均存款净增 1 亿元，奖励达 7 万元。其主观激励作用保证了该行
7、在几大主要行储蓄存款下降时，仍然有1.3 亿的稳步增加。 4、兴业银行则以贷引存，主要是个人贷款的派生存款。5、工行的情况是存款日均较2006年减少 4645 万元、基金认购7215万元、购买保险 833万元、代理国债 3210万元以及理财产品1812万元，现金净流入量为 16846万元，由于他行代理资金保险以及理财产品的数据无法统计，加之农信社没有代理基金和理财产品业务，因此，净现金流入量很难进行横向比较。2、对公存款截至今年 9 月底，容桂地区对公存款为63 亿，较年初减少 8176万元，与去年同期（增量3 亿）相比落差明显。由于容桂地区本省机4 构性存款就较少，且区政府规定基本上是存在农
8、行、农信社，因此，存款变化主要是受企业资金季节性的周期变化以及贷款的派生存款所左右。具体的数据分布如附表2：附表 3：同业对公存款数据对比表单位：万元对公存款时间农信社农行建行中行兴业行工行深发行广发行200612 225324 135172 16169 48865 58125 46607 75634 35081 200709 238234 134140 19592 56003 46058 53826 45917 39031 增量12910 -1032 3423 7138 -12067 7219 -29717 3950 附表 4：同业对公存款数据统计表单位：万元对公存款时间200512 200
9、612 200709 合计536994 640977 632801 增量103983 -8176 增速19.36% -1.28% 同业的公存大部分银行均是由于企业的季节性变化和贷款的派生存款所致。格局分析：1、受到企业存款稳定性不强的影响，整个容桂地区存在季末冲高、季初回落现象。七月份达到了最高合计703511万元。 2、农信社存款增加 1.2 亿元，主要是由于其下辖网点（以小黄圃分社为主） 为小黄圃股份合作社发放农民土地款带来新增存款约 8000 万元。3、工行增量占比20.8排名第二，但是比排名第三的中行只高出0.2 个百分点。无明显优势。容桂地区公存市场增量特征是：一是基于由于当地知名企
10、业多半是农信社的股东，加之区政府文件规定，机构存款只能放在“两农”，因此，例如上市资金、政府机构存款基本固化隶属于“两农”。二是同业金融机构中， 对公存款的增加主要是靠企业的结算资金和融资支持的派生存款。5 三是中行最近几年均保持平稳发展。努力加大对各房地产开发商的合作力度，通过开发贷款捆绑对公存款。（二）贷款方面1、市场分析截至 2007年 9 月，人民币各项贷款为125 亿元，较年初增加9 亿元。具体数据如附表3：附表 5：同业各项贷款数据对比表单位：万元各项贷款时间工行农行中行建行农信社广发行深发行兴业行200612 201569 129845 43525 20304 585712 25
11、952 66955 94316 200709 252355 166706 43897 23164 601113 24756 58348 88068 增量50786 36861 372 2860 15401 -1196 -8607 -6248 从上述数据可以看出： 1、工行市场占比从去年的16.93%提高到20.5，增量占比 56.29 ，远超过排第二的农行（40.85 ）。 2、农行的贷款增加 3 亿元，主要是万元的 住房开发贷款以及由此而拉动的住房按揭贷款的增加。3、农信社仅增加1.5 亿多元，主要因为受去年年底处置历史债务影响。4、中行和深发展受票据融资业务大幅萎缩亿元和亿元 ，造成贷款下
12、跌。 4、建行的贷款新增主要是 1 亿元格兰仕贷款，以及公积金贷款再加上一部分个人贷款。5、招行作为容桂金融界的新兵，短短一年时间就赢得36000 万元贷款的市场，发展势头强劲。容桂市场贷款市场增量特征：一是基本建设贷款拉动中长期贷款快速增长。二是由容桂政府财政拔款为还贷来源，向我行申请近 9 亿元的贷款业务，使得我行市场占比提升。三是大客户格兰仕贷款1 亿给建行的增量带来巨大贡献， 占增量的 10% 。四是随着容桂房地产市场的成熟，房地产信贷业务蓬勃发展， 个人消费贷款增长势头良好。 受到央行个人住房按揭贷款住房信贷政策6 的影响轻微。2、各行资产构成以及利率水平附表 6：名称构成比例平均利
13、率水平公司个贷 工行 农信社6832基准利率上浮 18 农行76.1 23.9 基准利率上浮 10 中行84.7 15.3 基准利率上浮 10 建行8713基准利率上浮 10 交行919基准利率上浮 15 兴业68.2 31.8 基准利率上浮 18 招行66.6733.33基准利率上浮 15 广发8911基准利率上浮 18 深发8812基准利率上浮 18在贷款利率方面， 其他银行对个别重点竞争客户可以进行贷款下浮或使用基准利率， 而我行在同等条件下基本上不能下浮或使用基准利率。其他银行对贷款利率的运用是以综合贡献度为出发点，以盈利为基本要求， 合理灵活地使用利率杠杆， 而我行尽管从制度上也允许
14、下浮或使用基准利率， 但在实际审批过程中基本上是不批准下浮或使用基准利率申请的，使我行在贷款价格方面也失去竞争力。3、各行客户群体的构成附表 7：房地产贷款法人客户小企业个贷工行农信社6 210 8600 农行3 70 11 2100 中行31 800 建行25 350 交行30 300 7 兴业1 45 500 招行25 400 广发20 350 深发30 150 （三）从业人员1、人员结构容桂地区主要金融机构从业人员的结构、素质存在着较大差异，具体情况见附表4：附表 4：机构名称总人数从业人员结构网均客户经理（含网点负责人）占比网点人员（不含网点负责人）占比后勤、综合人员占比网点数网均人数
15、网均存款工行138 36 26.09% 89 64.49% 12 8.70% 10 13.8 18140.9 农行250 41 16.40% 168 67.20% 10 4.00% 24 10.4 23855.5 中行104 28 26.92% 43 41.35% 7 6.73% 6 17.3 35090.5 建行60 14 23.33% 36 60.00% 4 6.67% 5 12.0 19944.8 农信社526 76 14.45% 362 68.82% 18 3.42% 49 10.7 18213.4 从上述表格可以看出：网均存款方面，中行、农行优势明显，分别为 3.5 亿、 2.3 亿
16、元，工行与建行、农信社处于一个档次，基本是1.8 亿元左右。在客户经理的占比和网点平均人数方面，工行并不逊色于同行，但质量方面与同业相比，则存在较大差距：一是同业客户经理的晋升筛选严格。具体为：农行是采取公开竞聘形式严格选拔； 农信社的客户经理是从网点负责人中选拔；兴业银8 行是外部招聘引入营销积分制形式确定客户经理的评级转正、准入退出的市场化操作；中行则是经过严格的资格考试。二是同业网点负责人是全职营销的高级客户经理，尤其如农行、农信社，网点主任能够全方位熟悉和拓展业务，包括存款、贷款、中间业务，甚至自己就是贷款的第一调查人。网点内控以及内务以农行为例，由其上级行委派的授权主管专门负责。三是网点柜员人数同业比较略显优势，但整体对外服务形象、 精神面貌方面较逊色。以农信社为例，要求着装整齐之余， 要求女生带丝巾、化淡妆上班等。另外，2007 年 1 月份至今我行已经招聘新工累计 15 人，使我行队伍年轻化。 但也带来了业务专业度不高的问题。2、收入情况在同业中，我行同类员工收入处在
