发现并选择企业成长的途径

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1、 发现并选择企业成长的途径发现并选择企业成长的途径 发现并选择企业成长的途径发现并选择企业成长的途径 紧跟大客户紧跟大客户 敢于和善于敢于和善于打破惯例打破惯例 面向主流需求的产品创新面向主流需求的产品创新 面向批量化产销的技术整合面向批量化产销的技术整合 沿产业链拓展或深化擅长的产业链环沿产业链拓展或深化擅长的产业链环 节节 复制企业的复制企业的“ “板块核心能力板块核心能力” ” 商业模式创新商业模式创新 服务创新 整合企业外部价值网络 借助联盟的力量 向技术亲近度高的领域扩展 理性的兼并收购 跨国经营与企业国际化123商业模式创新商业模式创新 再论商业模式：再论商业模式：商业模式是商业模

2、式是企业获取资源、整体运行企业获取资源、整体运行 、为客户提供价值，为企业、为客户提供价值，为企业获取经营收入的系统经营逻获取经营收入的系统经营逻 辑辑 商业模式创新的成长效能：商业模式创新的成长效能：思路决定出路，商业模式思路决定出路，商业模式 决定企业运行的效率、效果与效益，甚至决定企业能否决定企业运行的效率、效果与效益，甚至决定企业能否 运行起来，故适当的商业模式创新，往往能变不能为可运行起来，故适当的商业模式创新，往往能变不能为可 能，变不行为可行，使企业推动规模更为宏大的价值创能，变不行为可行，使企业推动规模更为宏大的价值创 造活动！造活动！ 怎样创新商业模式：怎样创新商业模式：发现

3、现有商业模式的瓶颈，学习发现现有商业模式的瓶颈，学习 借鉴、再造业务流程，借鉴、再造业务流程，降低现有商业模式的交易费用，降低现有商业模式的交易费用， 更为有效的为客户创造并提供价值更为有效的为客户创造并提供价值, ,更为有效的为企业创更为有效的为企业创 造利润造利润。案例案例1 1l l秦光霞卖药：秦光霞卖药：济南漱玉平民大药房有限公司董济南漱玉平民大药房有限公司董 事长兼总经理秦光霞：事长兼总经理秦光霞：19991999年创业，公司开业不年创业，公司开业不 到一年，使得济南医药零售价格平均下拉到一年，使得济南医药零售价格平均下拉20%20%， 企业业绩迅速成长。企业业绩迅速成长。l l平价

4、平价“炸炸”开市场：开市场：业内人士共识业内人士共识“医药零售医药零售 行业盈亏点在行业盈亏点在12%”12%”，秦靠减少进货环节、低进，秦靠减少进货环节、低进 低出、加强内部管理，把这条标准降到了低出、加强内部管理，把这条标准降到了8%8%。 l l像开超市一样办药店：像开超市一样办药店：引入超市、连锁店的商引入超市、连锁店的商 业模式、管理办法。业模式、管理办法。案例案例2 2、零售业的商业模式与秦光霞卖药、零售业的商业模式与秦光霞卖药 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、 商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、商品结构、服务功能，以及选址、

5、商圈、规模、 店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素 将零售业分为将零售业分为1818种商业模式种商业模式： 食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市 、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家 居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购 物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电 话购物等。话购物等。 案例案例3 3、电子商务、电子商务B2BB2B、B2CB2C公共平台佣金自办网上商店价差网上商业街

6、招商卖网上店铺收入佣金“ “电子商务公共平台电子商务公共平台” ”电子商务网站电子商务网站买家买家卖家卖家1 1 2 23 3“ “自办网上商店自办网上商店” ”电子商务网站电子商务网站买家买家网站库房网站库房1 1 2 23 3“ “网上商业街网上商业街” ”电子商务网站电子商务网站 卖家卖家1 2 3 4 5678910买家买家卖家卖家卖家卖家卖家卖家卖家卖家卖家卖家买家买家买家买家买家买家案例案例4 4：紫光英力的技术转化模式：紫光英力的技术转化模式 按需开发（先开发、后收费） 技术转让人才培训专家输入 技术入股资金注入 项目孵化后拍卖项目 建立专门事业部直接产业化 鼓励研发团队内部创业

7、服务创新服务创新 何谓服务：何谓服务：服务是一方给另一方提供的一种无形的行为或利益，服务是一方给另一方提供的一种无形的行为或利益， 它不会导致任何所有权的转移，它的生产（提供）过程可能会与物它不会导致任何所有权的转移，它的生产（提供）过程可能会与物 质产品相联系，也可能与他们不相联系（科特勒和布诺，质产品相联系，也可能与他们不相联系（科特勒和布诺，19841984）。）。l l何谓服务创新？何谓服务创新？对生产与服务系统中要素进行重新组合，在服务对生产与服务系统中要素进行重新组合，在服务 创新中通过采用新技术、新流程、新供应来源、新组织、新服务关创新中通过采用新技术、新流程、新供应来源、新组织

8、、新服务关 系以及新的市场等等，从而实现使企业能力更强、效益更高、增值系以及新的市场等等，从而实现使企业能力更强、效益更高、增值 更大以及更能满足顾客、服务人员以及服务企业的需要的系统工程更大以及更能满足顾客、服务人员以及服务企业的需要的系统工程 。l l服务创新的成长效能：服务创新的成长效能：为客户创造新的价值、特别是消费者剩余 ，以吸引更多的客户。2121世纪是服务创新的世纪。世纪是服务创新的世纪。 怎样服务创新：怎样服务创新：服务创新之花！服务创新之花！边缘服务边缘服务边缘服务边缘服务沟沟 通通 与与 反反 馈馈核心服务信信 息息 咨咨 询询特特 别别 服服 务务交交 款款 与与 结结

9、账账服务服务 演示演示 与与 试用试用人情味人情味购购 买买 与与 预预 定定特别服务特别服务服务创新之花服务创新之花服务实质上服务实质上 是一个综合是一个综合 性的行为，性的行为， 它如同一朵它如同一朵 花的花瓣一花的花瓣一 样，把包围样，把包围 着核心产品着核心产品 的各种各样的各种各样 的附加服务的附加服务 都包括在内都包括在内 。整合企业外部价值网络整合企业外部价值网络企业外部价值网络： 本质上是企业从外部获取价值创 造要素的途径方式与内部价值链 的有机整合。 外部价值网络的成长效能： 合理的外部价值网络有助于企业 获取外部价值创造要素、降低获 取外部要素的交易费用，提高获 取效率。获

10、取 资源整合 资源产品 生产营销 服务供应商供应商供应商科技系统商业银行营销商营销商营销商怎样整合企业外部价值网络： （1）细分企业内部的价值链环节，使外部价值网络的各个节点与内部价值链环节有效衔接 ； （2）网络的相对稳定性与变通性，使本企业在特定价值网络中处于更为有利的位置； （3）谋求双赢、多赢。 案例：汽车制造业的外部网络。借助联盟的力量借助联盟的力量 何谓企业联盟何谓企业联盟企业间借助松散的契约关系，形成资源互用、能力互补企业间借助松散的契约关系，形成资源互用、能力互补 、利益共享、共同繁荣的组织机制。、利益共享、共同繁荣的组织机制。 企业联盟的类型企业联盟的类型研发联盟（美英企业、

11、我国企业自主创新）、制造联盟研发联盟（美英企业、我国企业自主创新）、制造联盟 （我国汽车企业）、营销联盟（我国企业与国外企业的（我国汽车企业）、营销联盟（我国企业与国外企业的 相互代理）、人力资源联盟（李贸银）相互代理）、人力资源联盟（李贸银） 企业联盟的成长效能企业联盟的成长效能增强企业资源获取能力、驾驭市场能力、优势互补、劣增强企业资源获取能力、驾驭市场能力、优势互补、劣 势互除势互除向技术亲近度高的领域扩展向技术亲近度高的领域扩展l l何谓技术亲近度何谓技术亲近度（专利分类）（专利分类）l l何谓向技术亲近度高的领域拓展：何谓向技术亲近度高的领域拓展：本质上是向核心能本质上是向核心能 力

12、相近的领域发展。力相近的领域发展。l l为什么向技术亲近度高的领域拓展：为什么向技术亲近度高的领域拓展：领域拓展成本低领域拓展成本低 、技术转换成本低、行业经验易于借用和积累、可共用、技术转换成本低、行业经验易于借用和积累、可共用 的企业自有资源多。的企业自有资源多。而进入技术亲近度低的领域，会遇而进入技术亲近度低的领域，会遇 到较多的进入壁垒、较高的进入成本，甚至会形成沉没到较多的进入壁垒、较高的进入成本，甚至会形成沉没 成本。成本。l l向技术亲近度高的领域拓展的成长效能：向技术亲近度高的领域拓展的成长效能：低成本扩张低成本扩张兼并收购的类型及其依据兼并收购的类型及其依据旨在增强企业核心能

13、力的并购旨在增强企业核心能力的并购 （依据：核心能力竞争论）（依据：核心能力竞争论）旨在增强企业战略资源的并购旨在增强企业战略资源的并购 （依据：战略资源竞争论）（依据：战略资源竞争论）旨在增强业内分工、各自集中、或丰富产旨在增强业内分工、各自集中、或丰富产 品线的并购（依据：交易费用理论）品线的并购（依据：交易费用理论）旨在优化企业价值网络的并购旨在优化企业价值网络的并购 （依据：价值网络理论）（依据：价值网络理论）理性的兼并收购理性的兼并收购并购类型不同则成长效果不同并购类型不同则成长效果不同理性兼并收购十原则理性兼并收购十原则 明确的并购目的明确的并购目的 适当的并购对象适当的并购对象

14、适当的并购方式适当的并购方式 有可能实施新的经营战略有可能实施新的经营战略 要能够雇佣用到最好的收购者要能够雇佣用到最好的收购者 要能够找到理想的经理人要能够找到理想的经理人 要能够给要能够给“ “给经理人以激励给经理人以激励” ” 可实际推动变革过程可实际推动变革过程 经理人要与董事会经理人要与董事会“ “真情互动真情互动” ” 被并购企业与并购企业文化的兼容被并购企业与并购企业文化的兼容注意：并购中的交易成本注意：并购中的交易成本 有关并购对象的搜集成本有关并购对象的搜集成本 定价、谈判、签约成本定价、谈判、签约成本 与并购交易有关的融资成本与并购交易有关的融资成本 资源整合的成本及各种中

15、介费用资源整合的成本及各种中介费用 并购重组中对利益相关者的补偿并购重组中对利益相关者的补偿 不完全合同下双方都不愿进行追加投资，不完全合同下双方都不愿进行追加投资， 从造成的损失。从造成的损失。并购是利益博弈的过程：需给利益相关者以补偿并购是利益博弈的过程：需给利益相关者以补偿 企业并购中，交易双方需要对利益相关者的蒙受的损企业并购中，交易双方需要对利益相关者的蒙受的损 失给予补偿（补偿成本）失给予补偿（补偿成本）所有所有 者之者之 外的外的 其他其他 利益利益 相关相关 者者直接直接 的的企业的管理者、职工和债权人等企业的管理者、职工和债权人等间接间接 的的企业的供应商、客户、所在社区和企业的供应商、客户、所在社区和 政府、组织部门（岗位资源）等。政府、组织部门（岗位资源）等。谢谢 谢谢 欢迎赐教欢迎赐教