多美滋市场推广部运作手册

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1、1多美滋市场推广部运作手册多美滋市场推广部运作手册前言前言伴随着 2005 年钟声的敲响，我们迎来了一个崭新的开始。2004 年是硕果累累的一年，我们的多美滋销售业绩再创历史新高。骄人的业绩离不开我们每一个人的辛勤努力，在此，我们感谢大家长期以来对我们工作的大力支持！好的开始是成功的一半，在新的一年里我们需要以更加崭新的面貌去迎接新的挑战。为此我们制定了一套较为完善的市场推广运作手册，该手册包含了我们平常工作中所需要执行和跟踪的各个方面，制定了相关流程，明确了相关时间表，更优化了相关报表，从而更有效地帮助各个区域与上海总部的协调配合。在新的一年里希望这本手册可以成为我们市场推广部的运作指南。该

2、手册将从 2005 年正式开始实施。任何一套有效的执行方案都离不开大家的积极配合和共同协作。因此，我们热切希望大家能够严格按照该手册来操作我们的日常工作，以共同完成销售部新的销售目标和2战略提升。相信我们的团队，我们的工作因为有了你和我而变得更加有价值，有意义！团结就是力量，让我们共同努力吧！全国市场推广部 3目目 录录一、A&P (广告和促销)费用的使用和管理4A&P application & reimbursement二、促销活动Promotion2.1 市场部策划的促销活动8Top-down activities2.2 客户化促销活动11Customized activities三、陈

3、列活动Merchandising3.1 区域度身定做的陈列活动13Tailor-made display activites3.2 配合新产品上市/市场部统一策划的陈列活动14Centralized display activities3.3 常规 POSM 申请15POSM application四、新产品上市16New products launch4五、竞争对手报告18Competitor report六、销售健康度分析和相关问题的解决20Sales healthy study七、促销员管理PG management7.1 促销员招聘23PG recruitment7.2 本地促销员工资

4、管理24PG salary7.3 第三方签约促销员工资管理25PG salary through 3rd party7.4 促销员管理费用的管理26PG management7.5 促销员沟通流程图及促销员管理工作职责 27PG communication and responsibility7.6 店内动销报告28In store real off-take report八、幼儿园活动管理29Kindergarten management九、2005 年全国市场推广部权责分配32TMK responsibility allocation and contact5A&P (广告和促销广告和促销

5、) 费用的使用和管理费用的使用和管理A&P 费用的有效规划和使用，是我们各项销售运作得以顺利开展的前提。依据各类费用实际用途分别记账分类控制，有助于我们合理分配资源，保证效率最大化。6题目题目: 1.A&P (广告和促销广告和促销) 费用的使用和管理费用的使用和管理 程序程序责任人责任人注意事项注意事项相关文相关文 件件(1)A&P 统筹分配(2)A&P 费用的申市场推 广部区域推 广经理区域推 广经理/ 市场推 广部(1)将 2005 年全年具体预算 告知各区域。(12 月 15 日 前) (2)将预算分配到相应省和城 市(12 月 30 日前) (3)所有预算费用必须按照既 定的用途来计划

6、使用，如 果要修改可以在每季度末 提出申请，经总部核准同 意之后再进行区域、城市 之间的调整。总部分配区域分配区域调整12 月 15 日12 月 30 日每季度末 7请区域推 广部重点客 户团队/ 市场推 广部区域推 广部市场推 广助理(1)每月最迟在 15 号，每 个区域将下月市场推广计 划 e-mail 给全国重点客户 团队和市场推广部报批。 (2)必须使用总部提供的统 一格式，将相关费用及免 费品申请填入正确的使用 代码。 (3)促销活动（折扣促销/客 户化活动/处理近期货/咨 询日）请填写具体的计划 申请表。 (4)现金申请：请清楚注明 汇款地址（办事处名称） (5)样品申请：请务必在

7、申 请单上注明发往经销商名 称、客户编号、内部订单 号和用途编码，并请注意 1 张样品申请单只能用于 1 个城市 1 个用途申请。 如果是卫检样品，务必填 写成本中心。 (6)计划汇总表上必须有区 域销售经理和区域市场推 广经理的签字。(7)每月最迟在 17 号，全 国重点客户团队和市场推 广团队将审核过的下月推申请审核修改通过、汇款每月 15 日每月 17 日每月 20 日每月 30 日8广计划 e-mail 给区域，并 详细告知需要修改的地方。(8)区域推广部将信息通知 相关的活动策划人，修改 计划，并最迟在每月 20 号将最终的区域下月市场 推广计划 e-mail 给市场推 广部。(9)

8、在每月 25 日前将所有 申请费用输入 SAP，通知 财务准备汇款。 (10) 在每月 30 日与财务确 认是否已汇款并通知各区 域。题目题目: 1.A&P (广告和促销广告和促销) 费用的使用和管理费用的使用和管理 程序程序责任人责任人注意事项注意事项相关文相关文 件件（3）A&P 费用核销区域推(1)递交核销资料最迟日期： 每月 20 日 (2)核销所需支持文件如下：递交审核入账每月 20 日城市销售经理9广部重点客 户团队/ 市场推 广部市场推 广助理A&P 费用控制汇总表 （区域&省份），必须有 区域经理和区域推广经 理的签字。 促销活动协议，上面有 门店负责人的签字和门 店盖章。 商

9、店开具的原始发票， 或经销商开具的发票并 附商店发票复印件。 促销活动评估报告 (3)如果 S&D 和 A&P 费用 被开具为一张发票时, S&D 附原件 A&P 附复印 件。 (4)如发生进场费报帐时， 应注明具体发生的单品。(5)全国重点客户团队和市 场推广团队在每月 25 日 完成审核，并告知各区域。(6)每月 27 日完成 SAP 系 统登帐过程，并与区域确 认最终入账金额。 10* 如因为区域递交资料不及如因为区域递交资料不及 时而导致审核时间的时而导致审核时间的 的超的超 时，市场推广部将尽力配合，时，市场推广部将尽力配合，但不保证能在当月内完成，但不保证能在当月内完成， 请予以合

10、作和谅解请予以合作和谅解* 市场推广部相关市场推广部相关 A&P 费费 用审核责任分配：用审核责任分配：Cathy：邮报、折扣促销、：邮报、折扣促销、 处理近期货、客户处理近期货、客户 化活动、咨询日。化活动、咨询日。 （对于没有相关预算的（对于没有相关预算的 客户，上述费用将占客户，上述费用将占 用区域客户化活动预用区域客户化活动预 算。但在登帐时请按算。但在登帐时请按 实际用途填入对应的实际用途填入对应的 费用代码，以便保证费用代码，以便保证 分析的准确性和为分析的准确性和为 2006 年预算制定提供年预算制定提供 数据依据）数据依据）Linda：进场费、品类管：进场费、品类管 理、陈列、

11、店内广理、陈列、店内广 告。告。（进场费必须事先申请，（进场费必须事先申请， 品类管理目品类管理目 前暂不涉及请不要申前暂不涉及请不要申 请）请） Mary：促销员费用、幼儿：促销员费用、幼儿 园费用。园费用。11（有关促销员工资、奖（有关促销员工资、奖 金不用再申请）金不用再申请） 12促销活动促销活动设定 SMART 目标的活动计划和针对目标逐一评估是每次活动有效性的可靠保证。大家的认真贯彻执行有助于提升整体的品牌影响力和竞争力。 13题目题目: 2.1 市场部策划的促销活动市场部策划的促销活动 程序程序责任人责任人注意事项注意事项相关文相关文 件件14市场部市场推 广部 重点客 户团队区

12、域推 广部(1)活动计划应提前 3 个月 列入促销活动计划表中,并 于每月 5 日告知市场推广 部。 (2)具体的活动安排应在活 动要求开始的日期之前至 少 1 个月，并建议在每月 的 10 日提供给市场推广部。 （考虑到所有的礼品和宣 传品都是随定单发送到各 地，对于每月只有一张定 单的城市，发货周期设定 为 1 个月） 例如：活动开始日期：2 月 15 日 活动告知日期：1 月 10 日 如果为紧急活动，事先无 法安排随定单发 送，可由市场部和推广部 具体协调，由供 应商直接运到当地，以保 证活动按时举行。 (3)活动计划应具体、清晰， 便于贯彻实施。(1)市场推广部将活动信息 及相关的赠

13、品及宣传品分 配量在每月 15 日前通知各活动计划活动安排赠品分配 赠品分配每月 10 日每月 15 日每月 20 日15个区域。 捆绑式赠品分配原则: 按照各个区域促销单品 的全年累积定货量占公司 整体出货量的同等百分比 进行分配 独立赠品分配原则: 按照各个区域促销单品 的全年累积定货量占公司 整体出货量的百分比(权重: 50%)。 按照各个区域促销单品 由促销小姐在零售店内实 际销售量占区域分销商出 货总量的百分比(权重: 50%)。促销小姐动销报告 中有关零售数据和分销商 出货数据请统一使用 CONCERT 中记录的数值。举例: 促销单品 DIF 400； 区域: 上海 区域全年累积定

14、货量： 20% 区域促销小姐动销量： 45% 全国促销小姐动销量： 30% 实际分配比例： (20%*45%)/ 30% = 1630% 此外，根据实际情况市场 推广部会作一次再平衡分 配。如根据促销单品在当 地市场的销售潜力，竞争 品情况等。 (2) 分配顺序: 由市场推广部先行给出 各个区域的总数。 由重点客户团队给出具 体客户的分区域和分城 市的分配量。 由区域市场推广部给出 各城市的分配量并通知 总部以便安排随货发运。 城市赠品分配原则应遵 循和区域同样的分配原 则。题目题目: 2.1 市场部策划的促销活动市场部策划的促销活动 程序程序责任人责任人注意事项注意事项相关文相关文17件件销

15、售行 政仓库管 理员市场推 广助理区域推 广部市场推 广部当地销 售团队(3) 赠品发放和跟踪 由销售行政负责将赠品 随定单运送到当地。 由仓库管理员在每周二 和每周五将发货凭证复 印件提供给市场推广助 理。 由市场推广助理负责将 发货凭证复印件提供给 各区域市场推广部。 由区域推广部将发货信 息通知相关销售人员， 以便及时收货和验货。 (4)赠品捆绑式促销活动， 促销单品最迟定货时间约 定: 为了保证活动能按计划如 期举行，市场推广部会设 定一个最迟定货日期来督 促各区域及时下定单。如 果区域未能在规定的最迟 日内递交定单，市场推广 部将重新分配剩余量或将 剩余量作为自由定单处理。赠品分配

16、每月 20 日赠品发放和 跟踪活动执行18区域推 广部促销小 姐区域推 广部市场推 广部(1)在活动开始前两周与参 加活动的有关门店负责人 谈妥具体的活动事宜及注 意事项。 (2)在活动开始前一周召开 促销小姐例会，传达所有 相关的促销活动内容和形 式，具体理货要求及进行 必要的促销培训。 (3)将促销赠品分配到参加 活动的各门店，并由各门 店的促销小姐负责带入。 (4)在活动进行其间，由促 销小姐及时收集相关销售 业绩及顾客意见，并反馈 给区域推广人员。 (5)区域推广人员在促销活 动其间巡视各店具体执行 情况并及时将相关数据录 入 CONCERT 系统。 (6)市场推广部人员选择部 分门店查看活动具体执行 情况，收集相关市场反馈 信息。19题目题目: 2.1 市场部策划的促销活动市场部策划的促销活动 程序程序责任人责任人注意事项注意事项相关文相关文 件件区域推 广部市场推 广部(1)在促销活动有效日之后 1 个月内递交评估报告。 评估内容包括: -按门店/城市/区域汇