营销人员必看-营销人员提升

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1、培训计划培训计划培训计划培训计划一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公 共汽车，吃快餐，住星级酒店.这就是营销员 群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、 信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便 的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。 你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征 的人，80%是营销员。特征（A）培训计划培训计划今天正在从事营销或者与销售相关的人员是 一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人 数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营 销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的 人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10% 的人从事一种模糊状

2、态的工作。也就是说营销是核 心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销 工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。 特征（B）培训计划培训计划（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年 毕业的 大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而 没有相应的工作岗位可以就业； （2）国家以前没有对从事营销的人员进行资 格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格 证，也就是行业的进入壁垒比较低； 现状（A）培训计划培训计划（3）每个推销员实现的平均交易额相对较 低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大 部分集中在20万元左右； （4）每个推销员代理、交易的业务相对单一 ，一般推销员只代理或者推销一种产品

3、，就像国内 一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销 售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远 远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化 推销员资源； 现状（B）培训计划培训计划（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加， 产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的 推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只 能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销 售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降 ，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞 ，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将 问题归结在人的质量上面； （6）上面的数据已见，从事营销的人员数量 相对较少。推销是一项单一的

4、工作，营销是一项全 面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。 现状（C）培训计划培训计划先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人 就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将 应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个 快速发展的公司，往往在23年内销售人员急剧增 加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装 蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓“一颗 老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“ 推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。 素质需求（A）培训计划培训计划造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段， 企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练， 多培训、共进步”

5、的要求。 德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销 员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。 没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师 傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给 你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进 行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容 易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数 倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职 原因，有没有不良记录 素质需求（B）培训计划培训计划经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广 告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条： 有23年

6、工作经验。尤其在华南、华东沿海地区， 一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就 跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论 来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、 也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作， 企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按 经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相 对高一些，同时培训投入也相对小一些。 素质需求（C）培训计划培训计划肯吃苦，经磨练。陈安之老师讲过：“业绩 好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不 够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前， 以前销售人员一年只出35次差，每次最多一个月 ，现在你一年要工作365天，每天早8：0

7、0晚10： 00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是 你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街 多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅 要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被 客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店 面。 素质需求（D）培训计划培训计划多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资 源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？ 怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是 不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他 们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训， 肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信

8、 人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的 ：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得 高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提 升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接 受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同 进步，实现共同的目标。 素质需求（E）培训计划培训计划推销是推销企业、产品、个人、观念或理念 ？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。 我推销的理念是贯穿一条主线-关心客户（用户 ）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更 大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理 学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在 一起，

9、才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是 心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大 家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少 去研究分析推销员本身的心理。 素质需求（F）培训计划培训计划推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者 心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、 求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常 害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕 是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购 买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见 ，马上禁不住意识到成交将失败。 营销成功的步骤（A ）培训计划培训计划使者心理是当今流行的推销员心理，是

10、一种麻痹自己 、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买 产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的 产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你 今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来 一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中 掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机 会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展 现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。 我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者 心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信

11、任。 营销成功的步骤（B ）培训计划培训计划推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公 司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介 绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的， 你为什么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客 户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说， 不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的 精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的 目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 营销成功的步骤（C ）培训计划培训计划自信心的来源： （1） 对推销职业的自信 推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、 有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是

12、一种为 消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济 发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销 员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想 要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更 多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推 销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满 信心。 营销成功的步骤（D ）培训计划培训计划自信心的来源： （2） 对自己的自信 一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先 决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方 ，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产 品才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分

13、解与时间管理将自 己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的 事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最 终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决 胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同 。 营销成功的步骤（E ）培训计划培训计划自信心的来源： （3） 对公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的 公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的 公司。 营销成功的步骤（F ）培训计划培训计划自信心的来源

14、： （4） 对产品的自信 很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时 ，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始 抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我 们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面 有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、 行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司 最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。 在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么 怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能 达成交易，取决你的认真与技巧。 营销成功的步骤（G ）培训计划培训计划自信心的来源： 现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产 品方面。那么我们来分析一下：任何一家

15、公司、任 何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司 都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出 去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以 说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些 客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 营销成功的步骤（H ）培训计划培训计划推销员对产品知识的充分了解与掌握 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有 再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向 你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客 户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费 者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些 促销

16、员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的 一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培 训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核 ，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现 在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品 在消费者心目中的形象。 营销成功的步骤（J ）培训计划培训计划推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量 、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握， 还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。 优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的 利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类 型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 营销成功的步骤（K ）培训计划培训计划推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的 推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不 够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是 技巧的应用问题。 营销成功的步骤（L ）培训计划培训计划1、 与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重 要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学 习一些见面技巧。 （1）见