《商业销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业销售技巧（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商业公司销售技巧培训培训内容 诚信的观念 销售技巧与普通学习的差异 销售的起源 销售前准备 客户购买过程 如何有效运用销售技巧运用销售技巧的前提诚 信销售技巧与普通学习的差异销售技巧与普通学习的差异自行车理 论销售的起源 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念强生的信条 对客户负责 对员工负责 对社会负责 对股东负责凯文:我要讲一个故事有关于强生公司,一家同样在中国 很出名的公司,在八十年代末或九十年代初的时候,他们 有一种非常好的叫做泰诺药,有一个丧心病狂的人在泰 诺中投毒,当时我们和强生一起处理这件事,他们的首席 执行官做到了我们谈到的所有事情,他们表达了关爱,进 行了调查,
2、发现了这是一起投毒事件,他们召回了所有的 泰诺产品,尽管与本身的公司无关,因为他们说顾客才是 他们的老板,我们关爱他们,所以他们行动了,然后两三 年之后,泰诺成了美国乃至全球销售量最大的感冒药.Cold-7奥运梦想，我们的梦想销售前准备 良好的心态 专业形象 专业知识良好的心态 获胜的心态 面对挫折怎么办?专业的形象 外表整洁 微笑细节决定成败专业的知识 让客户有一种信赖感客户购买过程客户购买过程 感兴趣 集中注意 关注知识 评估产品 决定接受集中注意 关注知识 评估产品决定开场白确认需求陈述益处获取反馈取得承诺跟 进开开 场场 白白除了负责人以外，我们还要和什么人打招呼？其他客户开场白开场白
3、 好的开始是成功的一半 要让客户接受产品，最好让客户先接受 你这个人 好的开场白要考虑两个重要因素 理由式 回应式确认需求确认需求 确认需求的问题，按照答案的内容可分 成两类 开放式提问 闭合式提问 按照答案的性质可分成两类 客观事实性问题 主观判断性问题陈述与强化益处陈述与强化益处 每件事物都有特性与益处 特性 描述一种产品的特性 特性是不会改变的 益处 描述产品如何给顾客带来好处 益处是根据不同的个人的需要而改变的获取反馈获取反馈 正面反馈直接进入决定阶段 负面反馈是好事还是坏事?处理负面反馈处理负面反馈经验分享: 收集客户意见与问题 分类并排序 寻找答案 反复练习 应答如流处理负面反馈处
4、理负面反馈 为什么我的回答客户还不满意? 为什么客户的问题越来越多? 负面反馈分析 真实的 隐藏的 假的处理负面反馈技巧处理负面反馈技巧 澄清：用自己的话重述对方的观点，以表明这一 观点的内容是对方所想提出的。好处: 让客户再次审视自己的意见是否真实 让自己有更多的时间考虑如何回答处理负面反馈技巧处理负面反馈技巧 应承：理解对方所提出的事实，但并非同意对方 的观点。好处: 通情达理讨价还价让客户有赢的感觉讨价还价的方法 让对方先开价 自己开高价/低价 寻求双赢取得承诺的步奏取得承诺的步奏 简短重复一下客户的产品需求 总结一下你提供的产品的益处 请求客户做出决定 跟进行动跟进行动跟进行动 跟进以支持客户的决定 48小时内 其他跟进行动 保持长期关系 下次拜访时，客户购买产品的可能性大大 增加谢 谢!推销与营销的差别?销售的哪五种观念?销售前准备有哪些?销售技巧的五个步骤是什么?客户购买过程的五个步骤是什么?产品除了特征还有什么?最后拿客户承诺时是 用开放式问题还是闭合式问题?后续跟进是在多少小时以内?
