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1、买方需求询问话术买方客户需求了解22 问：1. 是否有钱1） XX售楼处有套特价的房子底价60 万, 只针对我们链家的渠道 , 如果贷款首付加费用得 25 万左右 , 一次付款还能在便宜一个点, 你手里钱要是够就现金买吧， 整体下来能省好几万呢2）这套房子的首付加后期的费用大需要* 钱，这样下来， 您的压力不会太大吧？3）头两天这个楼盘成交了一套房子是* 钱，特别适合你的需求， 如果案场再做活动的时候，我看你定下来就行，所有费用加在一起一共是这多么钱，你肯定没问题吧？4）你之前看过的房子都是什么园区什么价位的，差在哪儿没买啊？5） 客户您买房子需要贷款吗?这有一套房子特别不错 , 首付需要 3
2、5万左右 , 您的首付没有问题吧！6）你需要的面积和户型现在的成交价在9500 左右, 总房款在 70-80 万之间吧 , 你看总房款想控制在多少钱呢? 2. 是否有权1） ( 带看时闲聊 )现在各家都是媳妇说的算, 你怎么自己过来看房啊 ?看好了你爱人还得再来看一遍吧 ? 2）现在案场搞活动成交都挺快的，一旦这套房源适合你，咱自己就能定吧？3）父母给咱出钱买房， 咱先打个前站呗， 到时候看好了， 父母是不是得过来看一下啊？买房是大事，老人一般都不放心吧. 4）听您说到，* 能帮您负担了一部分房款， 他的意见是不是也很重要呀？如果要定下来，是不是也要过来看一下？5）如果这个房子真的很合适您,
3、你今天能定吗 ? 3. 谁来居住1）这房子买完是给谁住啊 ?要不要也过来看一下，给点意见啊? 2）咱是给父母买，还是自己住啊？4. 急迫程度1）看您这年龄买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？现在是住父母家还是租房啊？2） 我给您介绍的这套房子多便宜呀，您一定要带钱（卡）来看.( 感觉客户的反应 ) 3）家里小孩多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了) 4） 客户我觉得 XX小区的房子特别适合你， 过几天他们能跟我们搞一场闪购活动，你这边着不着急，如果不急，活动一出来我立即通知您来看? 5. 位置1）你在哪上班啊？ （按交通线路沿线确定较方便的位置）你的朋友或亲戚有在泉水住的吗？（如果有就
4、很好引导或确定位置了）2）直接给客户推荐我们的聚焦房源来试探客户想买多大面积. 3）您一般都做几路车上班方便？班车停靠在哪？有亲戚朋友住在附近吗？4）这套房子离 (车站，学校，市场，广场，公园）近，您感觉怎么样？5）您主要想买哪个小区的房子？对这边熟悉吗？6）这个房子在。路车终点站附近，您看这个位置行吗？6楼层1）你是给老人选房吗？ （一般老人都要求楼层低点的）你原来住几楼的房子啊？（如果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了）2）客户楼层有什么特殊要求吗? 3）客户房子是您自己住吗？7 户型1） 您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢?(如果客户对户型不是太敏感甚至说不清原来的
5、户型就比较好引导) 2）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位买个*居的？3）您是打算买几室的？客户一般说出几室的面积基本上我们就会有个范围. 8面积1）您是几口人住 ?原来住几室的？您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊? 9价位1） 我这有一套 60 万的房子 , 户型楼层都很适合你 , 你什么时候有时间过来看一下? 2）XX片区这边都是新房子框架的, 而且这边以后升值空间也能大一点, 现在一般都是 9000-10000 左右一平 , 您最多能承受多少钱的总房款呢？10学区1）您现在有孩子吗 ?多大了 ?上几年级啊 ? 2） 您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所以外，还有考虑哪个学区啊？1
6、1看房经历1）你都在哪看过房子 ?我们这个区域都是品牌开发商，环境好，交通方便可选性特别大 . 2）浑南的房子您看过么？沈北的呢？12购买方式1）您买这套房子需要贷款吗? 2）商贷和公贷的区别在于 * ，您看您想选择哪个 ? 3）现在银行利率非常低而且都有折扣，首付比例也在不断下降。13 工作地点1）您工作单位离我们长白远吗? 2 ） 客户要来看房之前可以告诉客户我们这有41 路 21 路 517路等, 您可以坐这几趟公交车来看房 , 坐这几辆车能够去上班吧 ? 14交通工具1）今天是开车来的吗 ?这车是单位给配的还是自己买的啊？2）如果咱们自己有车的话，这套房子其实是相当不错的，特别适合你.
7、 3）最近油价涨得特别快， 其实我们这个商圈交通还是相当便利的，出门的地铁几号线到达市中心都很快。4）您平时上班坐什么车？单位在什么地方？15清水装修1）我最近看了很多家居装饰方面的书, 那图片可漂亮了 , 你喜欢自己设计装修吗 ? 2）这个房子是精装的， 开发商用的材料都是环保的，房子特别温馨， 如果你工作忙，买完这个房子拎个包就可以住进去了，能节省不少装修的时间和精力呢. 16现居住情况1）你晚上回家是对象做饭还是父母做饭啊?试探客户是租房还是父母有房. 2）您感觉我带您看的房子和您现在住得这套比，怎么样？3）客户您现在是不是因为房子小了才想换一个大一点面积的房子呀? 4） 如果听是外地口
8、音 , 问下老家是哪里的 , 户口办过来了吗 ?现在住在哪里 ?上班离单位近吗 ? 17人脉关系1）您的朋友都是做什么工作的?平时联系吗 ?我很多以前的同学都联系不上了. 2）您对这个小区这么熟悉，是因为您的（家人，朋友，亲戚，同事，同学）住在这吗？3）你平时休息的时候都去哪休闲呀?客户说完，跟一句那你那方便的朋友一定很多吧。18工作性质1）您是做什么工作的？上班时有什么趣事发生吗? 2）您每月交这么多公积金，单位一定很好吧！哪个单位的？3）平时什么时间接电话方便，您在单位里接电话方便么. 4） 和客户沟通 , 可以了解客户什么时候看房子有时间, 比如客户说我平时都能请假看房, 就是周六周日没
9、有时间 , 这就说明客户也和我们一样是属于服务行业. 19性格爱好1）我特别喜欢唱歌 , 喜欢爬山 , 你一般都喜欢什么活动啊？经常出去玩吗? 2）咱们休息的时候一般上哪玩（逛）啊？3）最近有个 * 电视剧收视率特别高，不知道你看没看，感觉怎么样？4） 客户这套房子旁边有一个篮球场, 平时休息的时候可以打打篮球, 而且离地铁站比较近 , 休息的时候可以陪你对象去市内逛逛街? 20投资换房1） 你现在名下有几套房子啊, 买这套房子是为了居住吗?如果将来房价涨了你还准备出售吗 ? 2）现在有很多的人买房子都是以租养贷，您也想买个房投资吗？3）客户您买这个房子是准备自己住吗?还是手里有钱想投资呀 ? 4） 你买完房子是直接住还是先租出去？（如果是租出去可以给客户介绍哪个位置什么样的房子大概可以租多少钱）. 21婚姻状况1） 你现在是什么婚姻状况具体跟我说说, 我好告诉你需要准备什么 , 免得以后打麻烦. 2）买卖房子是个大事，如果看好了，你爱人也得来看一下吧. 3）客户您要贷款买房 , 在走手续的时候您爱人也得到场. 4）您是首次贷款吗？如果你爱人以前贷过款，现在你们贷款买房也属于二套, 银行都是联网的 , 到时一审查就能查出来了 . 22客户国籍1） 客户您是沈阳户口吧 ?买这个房子可以直接把户口落在这个房子里了, 看看客户怎么回答 .
