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1、第11章销售代表的商务谈判技巧第11章 销售代表的商务谈判技巧l1、谈判的概念：l谈判是指人们为了改变相互之间关系交换 意见，为了取得一致而相互磋商的一种行 为。l谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是 指除正式场合下的谈判外，一切的“协商 ”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可 以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场 合的谈判。第11章 销售代表的商务谈判技巧l2、商务谈判的概念：l商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与 卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或 者是为了解决买卖双方的争端，并取得各 自的经济利益的一种方法或手段。第11章 销售代表的商务谈判技巧l3、商务谈判的基本要素：l商务谈判的主体
2、l商务谈判的客体l商务谈判的目的l商务谈判的结果第11章 销售代表的商务谈判技巧l4、沟通中的“听”l1倾听的种类：l积极倾听l消极倾听l2倾听的效果：l听到、听清楚、听明白 第11章 销售代表的商务谈判技巧l4、沟通中的“听”l3倾听的障碍：l环境的干扰；l注意力的选择性；l注意力的结构；l听者的态度；l听讲过程中的反应；l限制性因素。第11章 销售代表的商务谈判技巧l4、沟通中的“听”l4有效倾听的方法l选择合适的场所，降低环境的干扰；l集中注意力；l保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息；l运用一定的手段及时检查倾听的效果；l注意对方说话方式并避免中途打断说者；l顺利转换听者、说者的角色
3、第11章 销售代表的商务谈判技巧l5、沟通中的“说”l1谈判中语言的分类l按照表现形式分为：l口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函 电谈判语言；l从说话者态度、目的和语言本身的作用来分：l礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地 的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言 。第11章 销售代表的商务谈判技巧l5、沟通中的“说”l2谈判语言的运用条件l对象；l话题；l时机；l目的；l气氛；l双方的关系。第11章 销售代表的商务谈判技巧l5、沟通中的“说”l3谈判语言运用的技巧la.谈判语言的基本要求：l用语清晰易懂；注意逻辑性；l礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿；l言简意赅；灵
4、活调整。lb.叙述的技巧：l紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方 的影响；“私话下说”；用语气强化与弱化有关“ 问题”第11章 销售代表的商务谈判技巧l5、沟通中的“说”l3谈判语言运用的技巧lc、说服的技巧：l知己知彼，百战不殆；l改善人际关系；选择恰当的时机；l透彻分析利弊；利用对方求易心理；l注重说服的顺序。ld、辩论的技巧：l遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳 对方，要击中要害；不要失态。第11章 销售代表的商务谈判技巧l6、沟通中的“问”l1提问的目的、方式和方法： la提问的目的：l引起对方的注意；l获取需要的信息；l透露自己的意图；l引起对方思绪的活动；
5、l加快进入总结的进程。lb提问的方式：l闭合式提问；l开放式提问。第11章 销售代表的商务谈判技巧l6、沟通中的“问”l1提问的目的、方式和方法： lc提问的方法：l诱导性提问；澄清式提问；l商量式提问；直接性提问；l常规提问；探索性提问；l强迫性提问；多主体提问；l模糊性提问；反诘性提问。第11章 销售代表的商务谈判技巧l6、沟通中的“问”l2提问的技巧：l预先准备好问题；注意提问的顺序；l问题要简明扼要；注意提问时机；l偶尔明知故问；心平气和地提出问题；l利用沉默的力量；持续追问；l迂回提问。第11章 销售代表的商务谈判技巧l6、沟通中的“问”l3如何回答问题？l准备充分；l把握回答的要领
6、；l注意回答问题的方法：不要轻易回答；l不要彻底地回答；不要确切地回答；l减少问话者继续追问的兴趣和机会；l有时可以将错就错。第11章 销售代表的商务谈判技巧l7、沟通中的“看”l1首语：l点头；摇头；抬头；低头；歪头。l2表情：l眼睛的动作语言；l眉毛的动作语言；l嘴的动作语言；第11章 销售代表的商务谈判技巧l7、沟通中的“看”l3肢体语：l上肢的动作语言；l下肢的动作语言。l4姿势语l腰部的动作语言；l腹部的动作语言。第11章 销售代表的商务谈判技巧l7、沟通中的“看”l5微笑语l6空间语l交往空间的语言；l座位的语言。第11章 销售代表的商务谈判技巧l6、目前最新流行的沟通方法：l录像
7、会议；l电子会议；l电子邮件；l移动电话；l语音信箱；l手机短信。第11章 销售代表的商务谈判技巧l8、商务谈判的原则：l1双方的利益至上，而不是立场至上l2谈判活动中要把人与问题分开l3言而有信第11章 销售代表的商务谈判技巧l8、商务谈判的原则：l4将心比心l5突出优势l6底线界清l7多听少讲第11章 销售代表的商务谈判技巧l8、商务谈判的原则：l8要有耐心l9留有退路l10埋下契机第11章 销售代表的商务谈判技巧l9、谈判前准备的要点：l1准备是谈判成功的必要条件l2了解对手，广泛收集资料l3认清自己，认定自己的实力第11章 销售代表的商务谈判技巧l10、商务谈判的准备方法：l1组成谈判
8、班子l2剖析对手l3价格分析制定谈判目标第11章 销售代表的商务谈判技巧l10、商务谈判的准备方法：l4合同文本草案的准备l5制定谈判计划l6议程的规划l7物质准备第11章 销售代表的商务谈判技巧l11、商务谈判的过程l1摸底阶段：l开场的陈述l提出倡议l重新审查谈判方针l明确各自的意图第11章 销售代表的商务谈判技巧l11、商务谈判的过程l2报价阶段l开盘价l回价（还价）第11章 销售代表的商务谈判技巧l11、商务谈判的过程l3磋商阶段：l磋商开始时采取的步骤l如何对交易施加影响l在磋商中如何研究对手l让步l打破僵局l达成协议第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l1、
9、知己知彼l2、规定最后期限策略l3、满意感策略l4、开放策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l5、“鸿门宴”策略l6、时机性策略l7、假设条件策略l8、针锋相对策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l9、任意举例策略l10、留有余地策略l11、以退为进策略l12、“泥菩萨”策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l13、润滑策略l14、“挡箭牌”策略l15、提问策略l16、“不明白”策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l17、佯攻策略l18、“反间计”策略l19、中间周旋策略l20、“欲擒
10、故纵”策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l21、纵横交错策略l22、“软硬兼施”策略l23、钓鱼策略l24、“小恩小惠”策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l25、折衷调和策略l26、“空城计”策略l27、“缓兵之计”策略l28、拒开先例策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l29、重点攻击策略l30、“木马计”策略l31、“步步为营”策略l32、小心求证策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l33、抓住要领策略l34、“故布疑阵”l35、让对方开价策略l36、不报整数策略第11章 销售代表的商务谈判技巧l12、商务谈判的40个策略l37、一揽子交易策略l38、“按灶增锅”策略l39、退席与最后通牒策略l40、诉苦策略
