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1、现场谈单的流程与技巧分享人:李通现场咨询前的准备 整理装扮咨询室 道具的准备 心态的准备 专业学科知识的准备(长期) 咨询技能的准备(长期)现场咨询流程一、寒暄及礼仪 握手欢迎 微笑亲和 赞美肯定 示意就坐二、互动并填写学生情况登记表一句“你知道今天来这做什么吗?”迅速将学生和家 长带进互动状态。 如果学生能够明确说出今天来访目的,说明之前家长 和学生已经有过深入沟通,家长和学生意向也相对较 大; 如果学生对来访的目的不明确,说明之前家长和学生 沟通不够或没沟通,这可能是家长随意没有尊重学生 的意见等; 另外,学生的配合程度可以基本判断学生的类型。学生首次来访,或多或少有些紧张,此时可以进行彼
2、此 自我介绍,咨询师主动跟学生做朋友:“我们可以做朋 友吗?”“所谓朋友,我认为应该很友好,也很真诚, 所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我,我 也会很坦诚跟你交流,好吗”咨询师拿出学生情况登记表给学生,微笑说:“帮老师 填写一下表格,让老师了解一下你的基本情况,好吗 ?”三、沟通、分析、解决(咨询诊断主环节)。1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析,找出知识 漏洞并归类;逐个科目进行分析;从而树立专业度。2、浅谈家庭教育理念。与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先 天基因和后天环境;影响学生成绩的环境主要是学校环 境和家庭环境;而且家庭环境对学生的影响是最关键的! 从而让
3、家长意识到孩子现有问题的根源在于自己,进而 让家长去反省自身的问题!3、浅谈非智力因素。与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智 力因素,突出它们的区别和联系,指明这三者在学生身 上的体现,从而说明学生问题的严重性。这些名词对家 长来说都是耳熟能详的,故能引起共鸣,产生信任。 另外,可通过双手交叉实验来说明什么是习惯,习惯的 重要性;进而说明从心理学的角度,习惯培养的长期性 ,最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏 笔。4、将目前学习提到人生高度,与学生谈人生规划和学 习生涯规划,并分析学生所处年级特点以及应达到的要 求。学生对比自己目前水平,真正意识到差距,从而产 生危机感。
4、 5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性,进而增加危机感。6、危机感植入家长和学生内心后,转而要大力鼓励学 生,给学生信心,并举例说明为何还为时不晚?相信坚 持的力量,相信滴水穿石的道理,相信学大教育的水平 。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来,他们会 把你当做救命稻草。如此一来,极大增进了信任感。另外,整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进 行铺垫,对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑 造和信心给予要相对平衡。同时,在学生不断的点头和 肯定中,让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同 制定出辅导的科目及课时安排。四、带学生进行ppts测评。让学生做ppts测
5、评的主要目的是支开学生,因为接下 来要跟家长谈协议和费用,最好别当着学生的面。因为有些学生害怕考试,所以告诉学生该测评并非真正 考试,而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因 素和非智力因素等,不改分数,不用考虑正确与否。带学生出去做测试前,让家长稍等几分钟,自己马上回 来与他们沟通,先看看一些资料,故把之前准备好的道 具递上。学生测评地点最好别在办公室,应带到专门的测评室 或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通 过与学生的单独沟通,进一步做通学生工作,确保学 生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。五、回到咨询室,再次与家长一起分析孩子的学 习问题。此时学生不在场,马上引导家
6、长进入大人对话状态:“ 孩子在家表现怎么样?”“孩子听你们的话吗?”“孩子是 不是经常玩网络游戏?”在对孩子的评价方面逐渐达 成共识,引起共鸣。在家长沉浸互动状态时,立即对之前跟学生沟通的情况 做一个全面总结,归纳出学生的问题一二三四同时给 出解决的建议,并再次提到学大教育的个性化辅导。潜 移默化地将家长的辅导意向推向高潮。 六、签约。抓住最恰当的火候,签约。拿出合同,引导家长看关 键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话,让家长跟着你 的思路,以防家长多想,产生不必要的顾虑。引导家 长填协议,带领家长去财务室交款。如果家长有顾虑,此时就要开始逼单。逼单的时候千万 注意语气。“家长,您还有什么地方不清
7、楚需要我解释的 吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗 ?”“您今天自己不能做主是吗?”如果逼单不成,则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“ 家长,孩子的ppts测评报告出来后,我到时给你电话 ,你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下,如 果定下来就尽快给我答复,我好尽快安排,因为目前 几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。七、送家长和学生。一边送,一边勉励学生。同时,对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。一定要送他们进电梯直至电梯关门。回到咨询室倒水杯及整理。几个咨询技巧或特别注意事项1、前期电话邀约时,要暗示家长现场咨询大致需要2小 时,以免家长临时有事中途中断; 2、前期电话邀
8、约时,尽量要求父母和孩子都要来参与 现场咨询。特别是谁做主,谁是家里的“财务大臣”,谁 主管孩子教育,那么谁就必须来! 3、前期电话邀约时,咨询时间要错开就餐时间,且时 间必须精确化,如周六下午3点左右;4、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生,尽量 不要在其面前谈费用; 5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表 性的试卷或资料; 6、家长如对所推方案接受不了,应马上并自然地对方 案进行调整;为保险起见,也可以一下子推出2-3个方 案,由家长来选择;7、如遇家长临时有事马上要走,则尽量不要推出方案 ,家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案; 8、整个现场咨询过程,一定要有对效果、总费用
9、、师 资和一次性收费等的铺垫; 9、咨询过程一定要有危机感塑造;然后给予信心传递 ;一搓一揉方显效果;10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问 题; 11、整个咨询过程,绝对不允许给家长做出任何纸质或 口头承诺;12、家长能交全款,就尽量引导全交;不能交齐,也要 尽量多交,但不要咄咄逼人; 13、一定要对催余款做出铺垫;可以培训出纳帮忙催余 款。分享几个观点同一句话,在不同的人嘴里有不同的味道。注意语言的抑扬顿挫和节奏!你是老师,所以你要具备专业的学科知识,具 备丰富的教育理念,具备爱心和责任心。 你是专家,所以你代表了权威,家长和学生必 须听你的。前提是他们足够信任你! 你是朋友,所以你们很友好很真诚。咨询师必 须把握感情之线! 你是销售者,所以你要把单签下。永远记住气场在咨询中的魅力!它会吸引家长 和学生跟着你走。