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1、二0一一年七月农村小额保险介绍123目录基本概念及出台背景产品介绍及产品特点销售意义、策略、目标市场及话术基本概念v小额保险是一类面向低收入人群 提供的人身保险产品的总称，具有 保费低廉、保障适度、保单通俗、 核保理赔简单等特点，是小额金融 的重要组成部分，也是一种有效的 金融扶贫手段。出台背景（1/3） 积极响应政府号召。随着社会主义新 农村建设目标的提出，农村的医疗、 养老等社会保障问题成为全社会关注 的重点。作为保险业的中流砥柱和最 大的国有骨干保险企业，中国人寿理 应勇挑服务三农的行业重担和企业责 任，鉴于此，总公司有针对性地开发 和设计了这款专门面向农村市场的系 列保险产品。出台背景
2、(2/3) 扩大公司品牌影响。通过农村小额保险试 点销售，扩大公司在农村市场的品牌影响 力和公司美誉度,促进试点地区县域市场的 培育和农村服务网络的完善，进一步扩大 小额保险覆盖面，提升广大农民特别是低 收入农民的风险保障水平；并通过创新销 售模式和销售方法，推进精细化管理，降 低销售成本，防范经营风险，促进小额保 险在商业意义上的可持续发展。出台背景(3/3) 优化公司业务结构。小额保险具有很强的 市场适应性，是圈定农村客户资源并深度 开发客户需求的有效途径，并且小额保险 主要为一年期短险业务。通过小额保险的 销售，创新销售方法，降低销售成本，提 高公司的风险型保费收入，不断促进公司 业务结
3、构调整，提高各级经营单位的创费 能力和员工收入， 改善经营效益，提升公 司的可持续发展能力。综上所述，做好小额保险工作，既 是改变农民保险保障不足，发挥商业 保险公司在服务新农村建设中重要作 用的需要；也是公司优化公司业务结 构，有效实现“做优两乡、做实农村” 发展策略的需要！2、保监发200959号 关于进一步扩大农村小额人身保险试点的通知1、保监发200847号 关于印发农村小额人身保险试点方案的通知保监会连续三年下发文件，支持中国人寿开展小额保险试点工作3、保监寿险20101480号 关于中国人寿保险股份有限公司增加农村小额人身保险试点省（区）的批复123目录基本概念及出台背景产品特点及
4、产品介绍销售意义、策略目标市场及话术农村小额保险产品特点v（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉 、核保理赔手续简便等方面（1/4） 1、保额较低：与城市相比，我国农村低收入群体的支付 能力有限，保障需求不会很高。因此，全系 列农村产品的保险金额范围一般在1万至5万 之间。农村小额保险产品特点v（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉 、核保理赔手续简便等方面（2/4） 2、保费低廉：从费率结构上看，我国农村居民的意外伤害、疾 病和死亡发生率要显著的高于城市，但我公司在发 生率和费用率的设定方面，根据保本微利的原则， 特意为农村产品做了一定倾斜。农村小额系列的产 品其费率总体上比我公司普
5、通的同类型产品的费率 便宜。农村小额保险产品特点v（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉 、核保理赔手续简便等方面（3/4） 3、核保理赔手续简便：在承保环节和理赔程序上，对条款进行了一定程 度的放宽。产品在设计之初就充分考虑到“投保简单 ，理赔快捷”的实际要求。如：在保险金申请时，考 虑到农村的现实情况，增加了“本公司认可的其他医 疗机构”出具的死亡证明书，使理赔环节得到很大简 化等。农村小额保险产品特点v（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉 、核保理赔手续简便等方面（4/4） 4、交费方式简单：考虑到我国农村现实的金融、交通和通信 现状，我司农村小额产品全部是一次性缴费 。农村小
6、额保险产品特点v（二）保障性： （1/2） 1、突出风险保障：我司农村小额系列产品全部是纯保障型产品，不 包含任何投资、储蓄功能。其产品开发的重点，在 于保障与农村居民切身利益最相关的意外伤害、疾 病及身故风险，切实解决农民因意外伤害、疾病及 身故等情况导致的家庭致贫或返贫的问题，满足居 民对最基本保险保障的需求。农村小额保险产品特点v （二）保障性： （2/2） 2、较少责任免除项：与一般的人身险产品相比，农村小额保险产品的除外责任 限制缩减幅度较大，尤其是部分产品根据农村具体的实际情况 ，设定了区别于普通短期险产品的责任免除事项，如：去掉了 “无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车
7、”、“被 保险人未遵医嘱私自使用或服用药物”、“被保险人参加潜水、 跳伞、攀岩、驾乘滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、 特技表演、赛马、赛车等高风险运动”和“被保险人的产前产后 检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖 腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起 的并发症”等多项责任免除项。其本质是扩大公司产品的保障 范围，客观上增加了产品对农村居民的保障力度。农村小额保险产品特点v（三）通俗性： （1/3） 1、条款表述更加通俗：农民的文化程度有限，对保险产品、法律和经济 的基本知识比较匮乏，因此我们避免了一些较为复 杂的表述方式，使得我公司产品条款通俗易懂，便
8、 于理解。农村小额保险产品特点v（三）通俗性： （2/3） 2、职业类别适当减少：我国农业的范围包括“农林牧副渔”五类，大部分 农业生产工作都归类于本公司核保手册职业类 别二以上（注：核保手册共有六个职业类别），因 此我公司的所有意外险（定期寿险）费率都必须参 照农业生产的各职业类别确定，为了简化核保，让 客户更容易理解，个人意外险（定期寿险）产品设 计上只设计A、B两个级别，其中A级对应职业类别 一、二、三；B级对应职业类别四、五、六。农村小额保险产品特点v（三）通俗性： （3/3） 3、投保单证更加简化：专门设计了卡折式简易投保单证，既方便客户阅 读和了解自身的权益，又方便客户携带和查询。
9、价格 低廉公司在产品设计时，特意为农村小额产品做了一定倾斜，使小额保险 具有价格低廉的特点。 短期险 为主目前产品全部是保障型产品，不包含投资、储蓄功能。从产品结构上看， 以短期险为主，并附以适当的五年期（三年期）定期寿险，产品的重点，在 于化解与农民切身利益最相关的意外伤害及身故风险。 保额 较低低保额将直接降低保险费水平，发展中国家的农村保险产品的一 大特色就是保额较低，符合农民的支付水平 。 条款 简单农民的文化程度有限，对保险产品、法律和经济的基本知识比较 匮乏，因此产品避免了一些较为复杂的表述。手续 简便在承保环节和理赔程序上，对条款进行了一定程度的放宽。充分 考虑到“投保简单，理赔
10、快捷”的实际要求。 产品特色农村小额保险卡折业务组合v（一）卡折业务组合内容： （1/2） 卡折 名称卡折 代码保险 期间产品及责任保额保费面额惠农 卡B63111年国寿农村小额意外伤 害保险意外伤害（ 身故、残疾、烧伤）500005080国寿附加农村小额意 外费用补偿医疗保险- 意外医疗200030农村小额保险卡折业务组合v（一）卡折业务组合内容： （2/2） 卡折名 称免赔额 (无社 保/有 社保)赔付比 例 (无社 保/有 社保)本卡折最高投保 份数同类卡折统一核保规 则惠农卡 B-2份农村小额意外伤害， 累计最高保额10万元 ；附加农村小额意外 费用补偿医疗，累计 最高保额2万元。20
11、0/ 10080%/9 0%农村小额保险卡折业务组合v 投保范围：满二十八日以上、六十五周岁以下，身体健康 的农村居民，均可作为被保险人，由本人或对其具有保险 利益的其他人作为投保人向本公司投保本保险。 v 保险期间：1年。 v 续保：可续保至被保险人70周岁后在第一个年生效对应 日。 v 职业类别：1-4级。被保险人职业类别变更为5级以上（ 含5级）时，本公司不再承担保险责任，本合同终止。农村小额保险卡折业务组合v同类卡折对比： n 惠农卡BVS吉祥卡A卡折名称 保险期间产品及责任保额面额 惠农卡B1年国寿农村小额意外伤害保险意外伤害（身故、残疾、烧 伤）5000080国寿附加农村小额意外费
12、用补偿医疗保险-意外医疗2000 安心卡1年国寿安心意外伤害保险（A型）意外身故70000150国寿安心意外伤害保险（B型）意外残疾10000国寿附加绿舟意外费用补偿医疗保险意外医疗5000国寿附加绿舟意外住院定额给付医疗保险意外住院定额20 吉祥卡C1年国寿绿舟意外伤害保险意外伤害（身故、残疾、烧伤）50000100国寿附加绿舟意外费用补偿医疗保险意外医疗3000国寿附加绿舟意外住院定额给付医疗保险意外住院定额10农村小额保险产品佣金比例险种代 码/卡 折代码险种名称佣金 比例是否计入 FYC考核6311惠农卡B15%是123目录基本概念及出台背景产品介绍及产品特点销售意义、策略、目标市场及
13、话术购买小额保险对个人客户的意义风险 保障购买 简单提升 风险 意识保费低、保障适度，是最能体现保险保障价 值的险种之一；一旦发生意外伤害事故，能 从公司获得相应赔偿，大大减轻负担。条款简单，投保便捷，理赔迅速。极大方便 农村消费者，轻松享受意外风险的保障。通过购买小额保险，关注保险，关注未来 的保障，更好进行家庭财务规划，促进家庭 经济稳定。对销售人员的意义增强 信心储备 客户培养 长期 客户 树立 品牌 形象易被客户接受，尤其是刚入司新人客户 资源不多，利用短期险进行拜访；保险责任 容易阐述，锻炼销售技能，培养信心。 迅速提升业绩。在不能促成长期险产品 的情况下，先销售小额保险，增加客户数
14、量 ；快速认识新客户的工具，展业方便。展业及续保时与客户保持联络，以此 为契机，促成更多长险业务。一旦小额保险遇到理赔，积极向客户提 供方便快捷的优质理赔服务，通过农村地区 口口相传，形成良好氛围。目标市场v 风险意识较强的人 v 收入较低，缺乏经济保障的人 v 拥有农村合作医疗，需加强意外伤害保险的人 v 企业、团体销售话术v 花小钱保平安，转移风险免后患 v 一卡在手，爱心永久。 v 给自己一份保障，给爱人一份安心，给孩子一份关爱，给 全家一份吉祥。 v 一天只要四毛钱，抵御风险保障全。 v 每天只要四毛钱，十万保障管一年。 v 人生路上多风雨，国寿保障伴你行。 v 今天的爱心选择，未来的安心无忧。感谢聆听！
