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1、第1页目 录q商务营销中的销售人员q客户沟通策略q几种专业销售工具介绍q实用业务技巧第2页推销人员的角色 新客户的开发者 产品(服务)质量的证明人 公司形象和业绩的传播者 产品应用技术专家 合同签订人 定价人（“议价”定出最佳价格） 售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等） 市场与竞争信息的搜集人 当产品短缺时，还充当调度和分配人 第3页商务营销人员的工作职责q熟知公司经营宗旨、产品、客户问题和需要q拟定销售工作计划q进行专业拜访与洽谈，实现销售目标q积极开发新客户q为新老客户提供有针对性的专家式服务q负责区域市场推广、宣传和促销等活动管理第4页职业推销人员的精进阶梯合作伙
2、伴-客户顾问价格销售者-靠产品力达 成销售需求提供者-有意识去 争夺产品介绍者-把产 品力 发挥到极至关系维系者-还分不清目的和手 段，关注自己的人际能力第5页商务营销人员的基本素质q积极的态度 q信心 q我能动性，忍耐性 q勤奋，明确任务并设定目标 q相信角色扮演的重要性 q建立良好的第一印象 第6页目 录q商务营销人员q客户沟通策略q几种专业销售工具介绍q实用业务技巧第7页q客户风格类型的有效分类与分析q不同类型沟通策略q不同类型客户的有效销售客户沟通策略第8页人的行为处事风格 (Communication Style)力度 Power力度轴测量人们在交 流中的自信程度。力度与节奏有关：快
3、节奏象征高自信度慢节奏象征着低自信度善于接受的低力度、慢节奏过分自信的强力度、 快节奏第9页人的行为处事风格 (Communication Style) 情感 Emotion: q 情感轴测量在交流中情 绪的反应程度。q 情感与组织性有关n高组织性的 交谈者将表现出 很少的情感n低组织性的 交谈者则表现出 很强的情感冷静的 低情感表现 原则性强热情的 高情感表现 原则性低第10页人的行为处事风格 风格区域 控制型控制型 ControllingControlling分析型分析型 AnalyzingAnalyzing倡导型倡导型 AdvocatingAdvocating平易型平易型 Facilit
4、atingFacilitating力度 Power情感 Emotion第11页人的行为处事风格 (Communication Style)自信而且冷静. 快节奏, 高原则性. 结果导向的, 讲究实际, 有竞 争性, 理性, 目的性强 自信而且热情. 快节奏, 原则性低. 荣誉(赏识)导向的, 积极主动，有 活力，创新求异，情感化, 易于冒 险善于接受且热情. 慢节奏, 原则性 低. 公众导向的, 易于合作, 健谈 , 好听众, 喜欢谈话和协调 善于接受且冷静. 慢节奏, 高原则性. 任务导向的, 逻辑性强, 注 重细节, 谨慎, 稳定 冷静热情善于接受过分自信EmotionPower控制型 C
5、ontrolling 倡导型 Advocating 分析型 Analyzing平易型 Facilitating 第12页1、控制型的特征q喜欢当领导和掌握权利q果断直接、快速有力、负责q要求很高、重视成果和控制q高度自信、竞争好强的个性q强势作风、没有耐心q不太重视人际关系第13页这类型的名人有q李艾科卡q巴顿将军q麦克阿瑟将军q希特勒第14页2、倡导型的特征q人际导向的领导者q以过人的关系来达成任务q外向q乐观q热心，大方q具有说服力q可让人信赖的感觉q注重人际关系q情绪化q自我评价很高q喜欢吸引大众的注意第15页属于这类型的名人有：q娱乐界名人q肯尼迪q里根q拳王阿里q卡斯特罗第16页3、
6、分析型的特征q注重细节q能以知识和事实来认识环境和形势q敏锐的观察力和高超的分析能力q高标准、精确、正确q完美主义者、喜欢批评q易忽视说服技巧和人际关系第17页属于这一类型的人有q吉米.卡特q会计师q电脑程式师q工程师第18页4、平易型的特点q合作，支持q高度忠诚q可靠，友善q很好的听众q合群q喜欢在固定模式下工作q起步比较慢q不喜欢改变和订立目标q可能对别人要求不够 严格q比较松懈q不爱在众人面前表现q比较不积极q有耐心q自我控制力很强第19页属于这一类型的名人有q艾森豪威尔第20页似乎是无法接收的，太强硬，太急 于将工作进行下去，不给别人时间性格急躁,不耐心, 动态的, 可改变的 ，不可靠
7、，随便作出承诺，爱说大话慢下来、放松，对别人的意见 和看法表现出兴趣，证明你在 认真倾听而且很欣赏 更耐心和认真些，仔细倾听、作笔 记，盯住生意，讨论事实，不要太 生动，要准时，不要作空洞的承诺 似乎难以接近，不愿公开自己 ，隐藏看法、凡事有保留。 似乎过度考虑别人的感受，软弱， 不愿给别人坏消息和批评。 无所隐瞒地谈话，公开发表看 法，要敢于担风险，不要事事 太认真，作决定时要快。 不要糖衣式的信息，给出事务的两 方面，大胆讲出自己的看法并为之 辩护，即使这种看法不受欢迎。 控制型 Controlling倡导型 Advocating分析型 Analyzing平易型 Facilitating负
8、面 印象如何 克服负面 印象如何 克服各类型人的缺点与改进第21页如何说服不同类型的人 根据其角色和关注重点分别用技术收益，业务受益/价值，财务受益/价值说服。 根据各人的风格采用不同的说服策略方法第22页基本应对策略第23页基本应对策略（续）第24页如何说服不同类型的人 控制型:简明扼要，讲问题、提方案，重点在受益和价值，促使他果断、 自主地决策，任何时候都不能忽视他。 分析型:详细明确，摆事实，讲逻辑，阐述合理性和细节，使其感到有把 握，合乎逻辑，是正确选择。 倡导型:重情感，多交流，使其感觉良好，有远见，独特，创新求异。 平易型:突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗。第25页1、控制型
9、的客户应付方法q直截了当q表现专业形象q完善的准备工作q提供数据和事实资料q谈论成果的目标q避免直接对立和不同意qALTERNATIVE CLOSE第26页2、倡导型应付方法q花点时间建立关系和好感q营造娱乐的气氛和维持温暖的感觉q多谈目标，少谈细节q谈论知名客户，谈成功之道q交换双方的期望和想法q让他成名，成功q常常保持联络，带他参加各种活动qFEAR CLOSE第27页3、分析型应付方法q列出详细的资料和分析q列出提案的优点和缺点q在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，且 给出合理解释q举出各种证据和保证第28页4、友善型应付方法q对他表示关心q找出共同点q以轻松的方式谈生意q指出目标方
10、向，并告诉你能提供帮助q了解起步慢且拖延的个性，做好足够的余量q提供特定的方案和最低的风险qCONCESSION CLOSE（如果就）第29页向分析型客户推销第30页建立关系q提供有关你、公司及专长等背景信息q以顾问身份接近，认同其“专家”地位q证明已经设身处地为他们的需要做了调查和准备q展示解决问题的能力和成功案例q注意时间和节奏第31页明确他们的需要q询问具体的、能发现事实的问题，考虑到其有条 不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流q要详尽而不慌不忙，准备好倾听更多的东西q表示与其想法是一致的，且能帮助完成目标q当需要证明你的建议是否正确和处理异议时，一 起进行的广泛探讨过程将使你受益第3
11、2页支持q 提供详细的书面建议，一定要亲自交给q 确保包括费用预算的最有力证明，清楚显示所有的数字及来由q 使你的演示有组织，有系统而且严谨q 如不能回答某具体问题，提出去寻找答案，且准时回复q 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽q 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据q 推荐一个具体的行动步骤q 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本第33页结束销售q 直接要求订货，充满信心地做总结式结束。q 全面考虑并为细节谈判做好准备q 对价格问题给予特别注意q 努力争取承诺，避免拖延或以后要求更多的证据q 引用那些强调公司的记录和服务能力的数据q 回答异议时，要对其购买原则及注重客观性做出反应第3
12、4页落实q提供一份详细的履行合同计划以明确n你的责任n采购员的责任n履行合同的程序q定期接触，检查履行情况是否满意和按计划进行第35页q向平易型客户推销第36页关系的建立q在谈业务之前先进行非正式的交谈q表示出对其工作和个人目标感兴趣q更多地了解个性q提及共同认识和交易过的公司，来宣传你的产品 和服务第37页明确需要q创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛q有必要问一些具体问题来得到其长期目标q倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈q查实是否有未解决的预算或费用核实问题q找出还有谁对购买决定起作用q总结说明双方的共同观点和感觉第38页支持q清楚地解释以确保理解n你能支持其个人目标n将提供其需要
