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1、销售拜访流程章节结构 销售代表的角色与职责 了解销售八大步骤学习目标 明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工 作效率优秀销售代表的形象 请用你手中的画笔来塑造一 个你心目中优秀销售人员的 形象。 完成后，请每个人描述其特 征和原因。把所有的特点列 在纸上。 时间：小组讨论 10分钟销售人员客户公司连接公司和客户的桥梁销售代表的角色销售代表的职责n制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司要求的拜访次数.n依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标n依拜访流程对每位客户进行有效的拜访n根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上n定期与主管共同
2、完成协同拜访报告销售代表的绩效衡量指标n根据分布点准确建立区域客户数据n达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准n达到公司要求的生动化陈列标准n达到公司设定的销量目标n所有的费用控制在预算之内n每日销售工作报告符合标准并及时递交成功要素销售代表要掌握的成功要素知识 公司知识 产品知识 客户知识 竞争对手销售技巧 销售拜访流程 销售业务管理 影响性陈列 专业销售技巧态度 吃苦耐劳 坚持不懈 精益求精 追求突破仪容仪表 发型整洁 衣服得体 不留指甲 鞋子洁净销售拜访八步骤*Footnote Source:Source 拜访前的计划和准备 做准 备 打招 呼 细检 查 找需 求 克异 议 提建 议
3、 做陈 列 勤记 录 寒喧问候、打开话题 投石问路、了解客户需求 建议订货和建议促销合约 记录、拜访后的分析及追踪落实 处理反对意见及抱怨,达成协议 做陈列、促销宣传品的使用 检查店家/竞品和自己第一步：做准备在办公室：1.做准备拜访目标 分析客户资料 设定目标 重点客户，电话预约（调整路线 或时间）如何呈现 引起兴趣 准备卖点 预见并准备克服异议销售工具 客户资料卡 销售文件夹 POS，胶带等陈列工具 其它精神饱满，服装整洁，发型整齐设立目标的步骤步骤1：评估现状和找到机会点步骤2：确定重要的机会步骤3：设立SMART目标去执行1.做准备目标 - 影响销售点的重要因素销售点的销售要素产品组合
4、价格影响性陈列促销活动人员销售1.做准备步骤1：评估现状找到机会点产品组合n深度 多少有效分布点-有多少点，代表了多少销量？n广度 进了多少个品牌-分销是否合理，有多少产品规格？n容易拿取-是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置?n-是否有冰镇产品？价格促销n零售价-价格对消费者是否有价值？ -价格是否被清楚地传给消费者？ -不同的产品组合是否符合统一订价原则？ -价格是否稳定？n促销的合理性-是否提供合适的促销活动给相关的消费者？n促销的类型-促销活动是否与消费者进行有效的沟通？ -促销活动的执行情况如何？陈列n位置-是否在主要的位置，旁边是什么商品？n空间-产品是否需要更多空间？n摆放方
5、式-摆放方式有助于销售么？产品清楚么？n陈列场面-看上去有吸引力么？陈列是否有助于视觉冲击？n可视性-产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？ -新产品被醒目地陈列出来了么？人员销售n推荐-他们是否主动推荐 A-B产品？1.做准备对于公司的回报低高容易难难易执行度注解：泡泡的大小等于回报($)步骤2：确定重要机会1.做准备好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质明确具体 Specific 可以衡量 Measurable 可以达到Attainable 是相关的Relevant 有时限性Time bound进入客户之前，要先设定好目标步骤3：设立SMART目标去执行我要減肥 1.做准备每一
6、个重点都有它的重要价值明确具体可以衡量可达成且具挑战性是相关的有时限的清晰描述期望的 结果不能低于公司标 准没有误会的地方每个细节都很清 楚有明确的数字指 标注重表现执行标准有助于 评估有助于鼓励工作 可以实现但需要 格外努力，并不 容易公司 部门 客户有明确的时间限 定在级店设专门 冰箱实现区域内85%的B 级店每家一台.考虑成本与效益配合公司的销售 目标与整体策略2008年4月30日 之前进入店家1.做准备设立SMART目标练习清单目標:具体的可以衡量的可达成且具挑战性相关的有时限的在级店设专门冰 箱实现区域内85%的 B级店每家一台.考虑成本与效益配合公司的销售目 标与整体策略2008年
7、4月30日之 前进入店家1.做准备销售文件夹 -1 产品介绍资料a. 百威啤酒b. 百威劲爽c. 百威冰啤d. 百威纯生e. 哈尔滨啤酒f. 科罗那2 价目表3 - 周拜访路线计划- 日拜访路线计划- 地图4客户资料 客户拜访卡5 订单 协议6促销计划书 宣传材料7 对帐单 发票8 其他?要放什么文件資料 ?你今天带 齐了吗？1.做准备 失 败 的 准 备 Fail to prepare 就 是 is 准 备 失 败 prepare to fail1.做准备第一步：做准备与主人谈话前，先进行实地观察：(分新店和旧店)店外观察 店内观察 从以上观察找出话题,及分 析销售和陈列的机会.进店前的观察
8、： 餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店店内 / 店外 看什么 ?10分钟准备5分钟介绍时间时间 :分组讨论:店內 / 店外形象布置店外 / 店內户外促销活动停车场V 门口整洁 交通顺畅 餐厅可见度 内部清洁度 人员士气/服装仪 容/服务V 包厢 /平均点餐V 菜单/ 酒水产品V 顾客评语 厕所干净 拉圾堆的各种酒瓶 V店招V 堆箱V 冰箱 橱窗贴通路促销V 消费者促销 V POS/PPG V广告牌V店内 / 店外 的观看从“头”开始头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部充满自信面帶微笑/表现自信/主动热情介绍公司产品自己拜訪目的简短/清楚/适度音调第二步：打招呼.打招呼说明来意并把(目地)结
9、论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入 商谈 掌握竞争对手在店内的 情况 可以预先处理一些反对 意见寒暄问候，打开话题：.打招呼第二步：打招呼开场开场白注意事項白注意事項 开场白要能保持 KissKiss 原則原則 KISS=KISS= K Keepeep I It t S Simple &imple & S Shorthort简 单扼 要明 了Kiss原則.打招呼第二步：打招呼 目的：检视店家的目的在于寻找并创造机会检视店家的目的在于寻找并创造机会！第三步：细检查.细检查 讨论:检查什么?1、检查库存前，要先取得店家的同意2、了解库存量询问或检查库存量做好记录 保证客户的货物充足，
10、不能断货3、检查新鲜度检查生产日期 整理存货，确保先进先出的原则第三步：细检查A. 检查产品库存/新鲜度.细检查1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意2、确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置3、尽可能扩大产品陈列面 检查产品陈列状况第三步：细检查B. 观察产品和POS陈列机会.细检查C.競爭品牌活動的比較與記錄客户需求的层次投石问路，了解客户需求第四步：找需求.找需求客户战略需求的层次首要需求次要需求建立忠诚诚度提高效率增加销销 售降低成本利润润生 意 需 求所有的商业组织业组织 都有这这些主要需求和次要需求战战略性发发展需求.找需求客户发展的战略更多消费者 更多
11、交易次數 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 非常主动而具有竞争性 增加消费量 让消费者买更多东西 消费者花更多的钱 (价值) 鼓励冲动性购买 增强消费者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线 e.g., 多品牌多口味多包装 增加赢利率 积极削减各项成本 供应链和销售终端效率.找需求提问的技巧尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封 闭式的问题.找需求第四步：找需求询问问題的二种类型开放性问題 (Open Question)封闭性问題 (Close Question).找需求第四步：找需求开放性问題 ( Open Question )意意义义：不能单以YES或NO来直接回答
12、的问題, 以” 5 W 1 H ”来开头的。.找需求第四步：找需求开开放式放式询问询问用用语语：nWhen ? 什么时侯 ?nWhy ? 为什么 ?nWho ? 都是谁呢 ?nWhere ? 在那里 ?nWhat ? 那是什么 ? n How ? 怎么做的 ?.找需求第四步：找需求开开放式放式询问询问时机时机：n当你要鼓励客戶自由表达时n当你不了解客戶的想法时n当你想收集更多的资讯时.找需求第四步：找需求封闭性问題 ( Close Question )意意义义：能以YES或NO来直接回答的问題。.找需求第四步：找需求封封闭闭式式詢询问詢询问时机时机： 找出明确具体的信息 查证对信息理解的准确性
13、 查证自己的理解与客户一致 查证顾客是否同意 建议达成协议的一种方法.找需求第四步：找需求聽聽第四步：找需求.找需求聆听: 听听倾听的技巧眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） *“你是说”*“你的意思是”*“你觉得”*“你觉得，是因为”第四步：找需求.找需求产产品的特品的特征与征与利益利益人不是购买产品产品本身本身而已，而是购买品能提供给他们什么? .第五步：提建议.提建议产产品的特品的特征与征与利益利益厂商在制造时所投入的,
14、产品中存在的，是有形的、可见的(功能性的)购买者从产品中得到的好处。是一种喜欢 愉悦的感觉(感官性的) 特特征征：利益利益：第五步：提建议.提建议 举例：举例：新新产产品介品介绍绍 说明新产品上市目的 告知新品牌上市 展示新产品样本 向客戶说明新产品对消费者的特征及优 势 列举新产品的支持活动 广告/陈列 向客戶说明新产品利益 价格/利润 正常陈列标准 建议初次订货量是客戶可接受的范围第五步：提建议.提建议客戶客戶异议异议的的认认知知客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的第六步：克异议/达协议6.1克异议 KLARDOC方法 Keep Cool态度良
15、好，保持 冷静 Listen Carefully仔细聆听 Acknowledge表示理解 Refine询问细节(原因 ） Define确认理解 Overcome消除异议 Close查证接受 ，达成协议第六步：克异议6.1克异议处理异议 过程查证查证 接受消除异议议确认认理解询问询问 原因表示认知，但不代表同意 表示了解对方的担心用开放式问题，询问产生异议 的原因总结和查证是否真正了解了客 户的异议 反复探寻真正的异议针对异议的种类，运用技巧消 除 查证客户是否同意表示理解仔细细聆听态态度良好保持冷静，良好的态度仔细聆听，让对方了解你在倾听， 并且有诚意处理其担心 异议的种类:误解怀疑缺点投诉澄清证明显示整体利益用行动补救第六步：克异议6.1克异议第六步：达协议 寻找购买信号 有声/无
