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1、 五功盖市秘籍2引发客户对于重 疾影响家庭生活 的担忧，建立客 户防范大病风险 的意识强化客户运用商 业保险进行健康 保障规划的意愿 和紧迫性帮助客户做好健 康保障规划3销售逻辑形成（一）n怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲4n 切入保险：强化需求概念，切入保险话题销售逻辑形成（二）5n产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明销售逻辑形成（三）销售逻辑三步走n理念沟通 朗朗上口 逢人就讲n概念强化 合情合理 切入保险n方案推荐 清晰明了 突出亮点起势：理念沟通1.现代人生活越来越好， 重疾越来越普遍 2.治疗技术越来越先进， 治疗费用越来高 3.大病是幸福家庭最大的 杀手引发客户对于重疾影 响家庭
2、生活的担忧， 建立客户防范大病风 险的意识7理念沟通一：现代人生活越来越好，大病越来越普遍8 吃得越来越少 动得越来越少 环境越来越差 压力越来越大疾病面前人人平等马云：三十年后癌症将 困扰每一个家庭9重大疾病的发病率越来越高全球胃癌中国占四成【来源：生命时报】2013年召开的第七届中国肿瘤内科大会数据则显示，我 国胃癌患者约占全球胃癌患者总数的40%；预计到2015 年，我国胃癌的发病率还将以每年1.6%的幅度攀升。数 据惊人，护胃刻不容缓。近5年来，我国每年新发胃癌 40万例，发病率占全世界的42%左右。10剧本示例：李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代人生活越来越好，但是，动的越
3、来越少，得病的几率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。11理念沟通二：治疗技术越来越先进 费用越来越高二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定现在，一感冒就输液，动辄几百二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院现在，只要住院，几千正常二十年前，癌症的治疗就是手术加输液现在，靶向治疗、器官移植，费用惊人12医疗费用5年翻一番 卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，远 大于可支配收入的增
4、长。重疾的平均医疗费不少 于10万，且以每年20%的幅度迅猛递增！除了治疗手段的进步通货膨胀也是关键推手13剧本示例：不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技 术也越来越先进了，解放前得了肺结核就是绝症， 现在也就是开点药，输几次液的事，但同时治疗费 用也是越来越高了。二十年前，感冒只要打一针， 几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千 元；二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在 ，只要住院，几千上万元是正常；二十年前，癌症 的治疗就是手术加输液，现在，靶向治疗、器官移 植，费用是天文数字。卫生部统计，近20年我国医 疗费增长了28倍，且以每年20%的幅度迅猛递增！ 治疗费用之所以增
5、长这么快，其实除了治疗方式的 进步，通货膨胀也是重要的推手。 14理念沟通三：大病是幸福家庭的最大杀手对生命安全的恐惧；对手术创伤的担忧；对未来前程的信心丧失；对给家人带来沉重负担的愧疚；对高额诊疗费用的焦虑，甚至产生放弃治疗的想法患者本人巨大的心理压力：15 美满平静的生活骤然打破，失去亲人的担忧； 多方求诊的来回奔波和护理病人的劳累； 巨额诊疗费用的筹集，所有美好的生活规划都为治疗费用让路； 若患者是主要经济来源，则更是给家庭带来最沉重的打击！ 对家人精神和经济的双重伤害：16剧本示例：一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭 都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担心 手术化疗的痛
6、苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家 人，担心不再能工作挣钱。对于家人的精神和经济 的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到 处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨 额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房 卖车或者动用孩子的教育费用！ 1718重大疾病不再是重大疾病不再是“万一万一”而是我们生命中必须计算的成本而是我们生命中必须计算的成本结论：起势理念沟通回顾：1.现代人生活越来越好，重疾越来越普遍2.治疗技术越来越先进，费用越来越高3.大病是幸福家庭最大的杀手19亮招：概念强化1.大病不可怕，怕在没规划 2. 社保不可少，商保更重要 3.早规划早安心 越早准备 越轻松 强化客户运
7、用商业 保险进行大病风险 防范的意愿20概念强化一：大病不可怕 怕在没规划n 治愈率越来越高世界卫生组织调查：随着科技发展，重疾治愈率已达50%重疾5年存活率，男性60%，女性76%21 王 楠 2005年发现患甲状腺癌，经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退。 蔡琴2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！奥运领奖台与舞台上的抗癌英雄22“ “北京爱情故事北京爱情故事” ”的另一面的另一面“为了让妻子不死” ，廖丹伪造了医院 的公章，4年间为妻 子“骗”来了四百多 次免费透析的机会 。为了治病，不惜触犯法律为了
8、治病，不惜触犯法律有时也会很可怕：23重疾治疗费用高昂 以胃癌治疗费用为例 术前和术后检查费：500010000元， 手术费：500010000元 住院费：50元30天1500元 术后化疗：一般57次，每次费用5000元，共25000 35000元。 药费（特效药不考虑其中）：1000020000元（特效 药价格在1000020000元/月，每疗程6-12个月）。一般治疗费用在10万20万之间（不含特效药）24术后恢复费用不菲 以胃癌治疗费用为例 术后基本散失劳动能力，胃癌I期5年生存率82 95，II期5年生存率55，III为1530按5年生存率假设每月生活费300012518万总费用共30
9、万左右25无钱治病的案例比比皆是无钱治病的案例比比皆是26我们不能阻止风险来临但可以减少风险带来的灾难 据有关资料显示：由于看病负担过重，我国有 48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住 院，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自 己要求出院的，其中63.9%是因为经济困难。医疗费用上涨如此之快，需要寻找一种科学有医疗费用上涨如此之快，需要寻找一种科学有 效的方式应对重疾风险带来的经济损失！效的方式应对重疾风险带来的经济损失！27剧本示例：李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在 大病的治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查 ，现在重大疾病的治愈率已经达到50%，重疾五年
10、的存活率，男性到了60%，女性更是高达76%。乒乓 球女王王楠在2005年就查出甲状腺癌，经过及时治 疗，不但癌症治愈，还夺得了2008年奥运会1金1银 的好成绩。但是，大病有时也挺可怕，像北京爱情 故事里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公章， 骗了四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就 会变的很焦急，甚至不惜触犯法律。28现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查 费、手术费、床位费，术后化疗、药费等等加起来 怎么也得一二十万。这还不包括使用特效药啊等等 。术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌，术后存 活5年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活 能力了，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个
11、月 最低也得3000块，五年又得18万。总的算起来差不 多要30万元。因为费用高，现在看不起病的人比比 皆是。我国有48.9%的人，因为没钱生病不就医。 在这种情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的 方式应对重疾风险带来的经济损失！续上：29概念强化二：社保不可少 商保更重要u社会保险带有半福利性质，但它实行的是“广覆盖、低保障”，通过它只能得到最基本保障。有人说我有社保！何必商保？30免 赔这个图代表生病后的医 疗费用医保是有免赔额的 ，免赔额*元以下 的部分是不报销的 。医医 疗疗 费费 用用31医医 疗疗 费费 用用自 费 药医疗费用有上限规定，如 果有了重大疾病，超过医 疗上限的部分也
12、是不报销 的。免 赔32医医 疗疗 费费 用用自 费 药免 赔自 费 药根据医保规定，非公费根据医保规定，非公费 医疗用药也要自己掏钱医疗用药也要自己掏钱 。33医医 疗疗 费费 用用自 费 药免 赔自 费 药*%不报销能报销的部分也是按照能报销的部分也是按照 比例进行报销，医保的比例进行报销，医保的 报销比例只有报销比例只有* *% %，剩余，剩余 的的* *% %是需要自己负担的是需要自己负担的 。34医医 疗疗 费费 用用自 费 药免 赔自 费 药*%不报销医保实际上只能解决 一部分问题。解决 一部 分国家医保就是让老百姓都 拥有保障，虽然覆盖广， 但是保障很低。35医保虽好，担忧还不少
13、很多不报 起付线以下，封顶线以上不报 自费药、高级病房不报 符合报销的部分比例报销很多不管 收入损失不管 治疗后康复不管 营养费用不管 36重大疾病保险确诊给付，清晰明了短期交费，保障终身保额递增，抵御通胀无病养老，后顾无忧收入丧失贷款偿还子女教育生活费用康复费用大笔 医疗费报销 一部分有什么能拿走我们的担忧？37商业保险是对社会保险的有力补充30万？治疗项目预计费用血管复通手术早期发现25万冠状动脉旁路手术支架2-5万元/一条肝癌、肝癌化疗10-50万其他癌症5100万脑中风10万以上洗肾、换肾1000-5000/周，1050万瘫痪550万骨髓移植20-200万肝、肾移植20-100万大病险
14、，选择多少呢？3850万？100万？费用=医药费+住院费+诊疗费+误工费+护工费+剧本示例：有人说，我有社保啊，没问题的！社保就是广覆盖 、低保障。那有了社保还担心什么呢？(边画边说 社保)起付线以下不报、报销有上限，自费药不报 、高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上 只能解决30%-50%的问题。收入损失不管、康复费 用不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？ 所以现在很多人都购买商业健康险来解决这些问题 ，因为商业重疾保险就有它独特的优势：确诊给付 ，清晰明了，短期交费，保障终身，保额递增，抵 御通胀，无病养老，后顾无忧。 39续上：医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。 如果
15、只考虑治疗费用，20万就差不多了。如果考 虑以后的营养、恢复等问题，至少得30万。如果 使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要 准备50万以上了。40概念强化三：早准备早安心 越早准备越轻松u风险随时来临，当机立断最重要u年龄越大，健康险保费越贵u健康险不是你想买就能买到的u越早买越合适41疾病随时来临， 它从不管我们是否已经做好准备 只要它想来 没有人挡得住 我们能做的只是管好自己的生活习惯储备自己的医疗基金42保 健 + 保 险剧本示例：李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人，所 以一定明白需要为自己和家人做什么。健康险 越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到了想买 的时候说不定就买不上了，
16、而且我们健康险还 能随着年龄的增大保额不断增长，帮助我们抵 御通胀，老了身体健康还能转换成养老金，所 以一定要趁早打算，越早买越合适。我这么讲 您同意吧。43亮招概念强化回顾：1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松44绝击：方案推荐五功盖市 帮助客户做好家 庭保障规划45以30岁的金先生为例，每年只要 交8240元（每天22元，还不到一 包烟钱）就可得到最低20万元的 健康基金，享受五大功能保障。业务员：李姐，这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代 替就是“五功盖市”。五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即60种重疾保障范围广！12种轻症保障病种多！五项功能保障全 ！保额分红递增好！所以金佑人生是市场上反响好的健康险！接下来 我给您介绍一下。金佑人生保障计划（2014）
