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1、 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：30岁退休医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值医疗需求 资产保值增值 养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要作需求分析：关 系 销 售产 品 销 售需求销售意 念 销 售品牌 销售引致 高退保率我们过往
2、的销售习惯：专业的销售方法需求分析销售面谈销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求准备行销工具个人准备:衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时销售面谈前的准备销售面谈时：说些什么？做些什么？安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集7设计 计划所 需资料 销 售 面 谈 流 程 图 成交面谈6客户 对寿险需 求排序5寿险 的保障范 围4家庭收入分配图3家 庭背 景2了解客户投保状况1、公司福利环环紧相扣内里有乾坤细 节 铸 就 完 美业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划
3、 ，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍 一下幸福人寿保险公司的背景。我们幸福人寿是一家全国性国有保险公司，注册资本26.59亿，是04年 以来资本实力最雄厚的寿险公司。我们的股东是国务院财政部直属的信 达集团，拥有国家信誉，公司资产规模庞大，实力雄厚，值得信赖。我 们公司具有市场上一流的产品，投资收益连续三年位居市场前列，而且 具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。幸福人寿司如其名 ，我们一直致力于以优质的服务带给客户“幸福”的感觉为宗旨，与各大 银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。业：陈先生，您好！我叫李幸福，是幸福人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识
4、您。 客：请坐 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐
5、近些呢？客：没问题 建立信任及公司介绍陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。环环紧相扣 内里有乾坤1 自我介绍建立自信及专业形象2 建立轻松 良好关系赞美 观察 5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密3 道明来意 时间,好处4 安排座位涉及数字坐近一点5 介绍公司背景听说过幸福吗? 保险是长远计划了 解公司实力非常重要 867亿,1300万 留下资料5年;福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1 资料收集业：陈先生，刚才您说您
6、在公司已经工作了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。 业：要不要每月还贷呢？ 客：要还8%（如果客户回答有的话，可进一步问还贷8%大概是多少钱） 业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 客：(点头反应)。 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没
7、有。 业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢？ 客 ：因为我觉得我暂时不需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的。公司福利、个人保险计划业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我 了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会 绝对保密的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：那您太太怎么称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那您太太在哪儿工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那您太太有没有参加什么
8、个人寿险计划呢？ 客：没有。业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩儿叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小明还小，我还没考虑。 业：陈先生，不知道您认为您的小孩儿在接受高等教育的情况下，他多少岁能够 自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到小明22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育费用，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹 ？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：因为我父母还没有退休，所以每
9、个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？客：大概有4吧！业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。 换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象领工资，连本带息每个月 拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 的基本保障额了。因为如果有29
10、万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元， 拿满16年，直到小明22岁自立为止。但我相信您也会同意， 一个人如果有29万就不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。家庭背景（略）及保障计算6-2 个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3 配 偶婚否? 姓名 / 职业 个人保险计划?子女 / 年龄 准备教育基金 确认现在至独立年龄及责任期 其他负担(抚养对象)6-3 子 女6-3 子 女推算责任期保额,在这期间内家庭开支-利率表计算,让爱没有缺口 确保子女成
11、长 更需要保障计划6-4 家庭收入分配图 如意圈如意圈 摸清楚基本收入 导入保险理念6-3 利息表推算 责任准备金有,不仅放在银行 没有,更应该准备业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概4050%用于衣食住行等基本生活费用支出。 陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对吗？ 客：对。 业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等，不知道您现在的房子是租的还是买的？客：买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：要供多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生
12、还要供款给银行100012560000元，对吗？客：对。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月存多少钱呢？ 客：大约1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 收入分配图陈先生,其实一般人的收支日常开支 衣食住行储蓄各种 投资税其实我们可以支配的钱是多了哟保额一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下日常开支 衣食住行各种 投资税日常开支 衣食住行各
13、种 投资税储蓄在如意圈的基础上达成共识五个护身符进而导入保险理念第二个护身符 教育基金第三个护身符 退休金第四个护身符 应急的现金第一个护身符 家庭保障第五个护身符 有计划的储蓄业：第一个方面就是家庭保障。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使突然有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就
14、会保障您的家人在遇到意外情况生活也不会受影响。家庭保障寿险的保障范围 家庭保障 持续稳定收入（1）伤残 （2）意外家 庭 保 障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的 收入您配偶子女持续稳定收入 （1）伤残 （2）意外 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成， 以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据最新资料，一所普通大学的学费、住宿费、生活
15、费等加起来，一年需要两万到三万元左右的费用，四年就要812万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育基金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。教 育 基 金寿险的保障范围 教育基金 6岁18岁 22岁7-8万元 高等教 育费用教 育 基 金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少 不少,可一下子拿出来也是一 个不小的问题. 6 岁18 岁 22岁 7-8 万 高 等 教 育 费 用 业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您今年多大了？ 您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我今年30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入
