汽车销售顾问培训课程课件

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1、1企业内训教材企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材2一、一、SPEEDSPEED销售理念销售理念二、超级推销术二、超级推销术 三、销售全程攻略三、销售全程攻略 四、电话行销四、电话行销 五、沟通与谈判五、沟通与谈判 现代销售术现代销售术3一、一、SPEED SPEED 观点观点 1 1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销弄懂汽车与销 售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见 ，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。，凭借自己不断增长的知识和经验

2、，研究、以此作为交流。2 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打 扮、包装、扮、包装、3030秒电梯间发言等精心准备都是为此。秒电梯间发言等精心准备都是为此。 3 3、“ “二八定律二八定律” ”和和“ “三分制三分制” ” ；20%20%销售地区、销售单位销售地区、销售单位, ,销售人员销售了销售人员销售了80%80%的汽车！的汽车！1/31/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/31/3的销售员将维护现状、表现中庸；的销售员将维护现状、表现中庸；1/31/3的销售员因自身及竞

3、争的原因而将遭淘汰。的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。5、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟 ，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：及时推销出去才是关键！6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧4 4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围

4、、视野，是文化、魅力、个性和生活方式！化、魅力、个性和生活方式！58、营销十个必备关键词：品牌、价格、品质、服务服务、个性、设计、配置、操控性、动 力速度、通过能力。9 9、销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“ “可持续发可持续发 展展” ”！ 10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。 一个好的销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信 之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。1111、销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与、销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流

5、程作业流程，熟悉其他家，熟悉其他家 及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。612、销售人员最重要的是销售人员最重要的是“ “品德品德” ”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险，有欺瞒客户、侵吞车款与保险 费等劣行的业务员将很难在业界立足。费等劣行的业务员将很难在业界立足。1313、奇迹往往发生在奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；最后一次后的再来一次时；被拒绝三遍后被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；再进行沟通和推销时；绝望，再静心设法突破时；绝望，再静心设法突破时；学习质量、学习质量、 效果、数量超过以往之时；效果、数量超过以往之时；突破交往障碍，与某人新结识或

6、某旧突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；交深交一步的时候；勇于说出或发表前所未有的建议意见之后勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 1414、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！破及超越之切入点或发展的机会点！1515、高速营销三技术：、高速营销三技术： 准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客 方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客71616、成功四要素成功四要素心态（积极服务）心态（积极服务）+ + 知识（广

7、博精专）知识（广博精专）技术（技能技巧）技术（技能技巧）+ + 管理（产能效率管理（产能效率1717、卓越五能力：卓越五能力：形象力形象力+ +洞察力洞察力+ +谈判（沟通）力谈判（沟通）力+ +服务力服务力+ +创新力创新力 1818、高速营销武器库：高速营销武器库： 第一是好产品的好表现；广告宣传、公关促销；差异化、个性化的差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；不断编织扩大客户网络。8Speed 理念理念销售事业是销售事业是“ “八、九点钟的八、九点钟的太阳太阳 ” ”！91、你是推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标

8、！ 2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的命运，去重复21次吧！105、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！

9、8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲解与示范高效的生动营销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动119、实施：实施：自身的自身的“ “专业化、综合化专业化、综合化” ”；顾客的；顾客的“ “特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化” ” 。1010、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！1111、力量力量 = = 能力能力 积极性积极性 形象。形象。坚信坚信：办法总比问题多办法总比问题多1212、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。、形式决定内容、工具决定效率、流程

10、与方法决定结果。121、理念统率行为。2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励，并保持热情与自信！坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！古今中外，成功概莫例外切切 记记131 1、推销、推销“ “经典经典” ”七步骤七步骤步骤步骤1 1 推销自己 与客户建立共识，推销自己 步骤步骤2 2 成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的 讨论 步骤4 核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息、正按照买方规则 做事、并

11、掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！ 步骤5 联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻 导向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！ 步骤6 最后核实 使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？ 步骤7 成交 这一步非常重要，另作单独讨论。二、超级推销术二、超级推销术14A A123456 7B B成交成交推销活动推销活动152、销售五要素 A A、第一要素、第一要素 注意！取得良好开端 注意！取得良好开端 （1）S 具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场 白开始，吸引他人的注意力。（2）H 意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他 的

12、名字，放手之前重复两遍。（3）O 提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼 物、协助、回馈、优惠券，或者信息。（4）C 称赞客户（Praise Customer）：衷心地称赞对方，可以是 关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。（5）K 记住他人的名字（Keep Name）：尽早和频繁地使用他人 的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。16（6）I 询问信息（Consule Information）：以一个积极肯定的问题作 为开端。 （7）N 需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题 的观察。 （8）G 赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有

13、价值的物品表示欢迎 。 （9）QBN 询问针对需求的问题（Question Based upon a Need）： QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场 白。一个QBN的结构是这样的：“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？” “我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同 样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？” 17、兴趣！抓住顾客的兴趣、兴趣！抓住顾客的兴趣 可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么 时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why

14、）？怎样（How）？、介绍！关于什么的（产品或服务）、介绍！关于什么的（产品或服务） 我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其 他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？、欲望！在你的销售中融入情感、欲望！在你的销售中融入情感 生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中 （1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。 （2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。 （3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。 （4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。 （5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。 （6）相信自己

15、所做的一切工作。 （7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。 18、结束：获得承诺和订单、结束：获得承诺和订单（1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是 否想得到它，让我们发送？” （2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你 订购多少？” （3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？” 193 3、FABEFABE原理原理F 指特征(feature)，A 是利益(advantage)， B 是客户的利益(benefit)，E 是保证的证据(evidence) a a、使用、使用 （1 1）F-F-特性（特性（featuresfeatures）在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性 ，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己 所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 产品特点 时尚 功能 颜色 吸引顾客 增添特色服务 20（2 2）A-A-优势优势/ /利益（利益（advantagesadvantages）接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背