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1、2003年度 深度分销开展安排一、深度分销是回天公司2003年度重要的战略步骤其原因在于：1.竞争：面临全国性、地方性品牌的冲击（如 ：康达、 百合花）,某些小品牌市场工作做得比 我们深2.代理商结构有这个需求3.服务的需求4.加强广告及品牌地位5.理顺渠道，掌控终端其意义在于：做好深度分销是回天公司成为汽车维修 领域第一品牌，并巩固这一地位的必由 之路二、2003年度深度分销工作的安排1. 当前十四个深度分销试点阶段性工作的 考评及业务代表的培训2. 今年上半年各部再增设一个深度分销试点3. 市场部可能要再招聘一些人员。确保每部 一人辅导该部深度分销工作的开展，保证深 度分销照计划执行下去，
2、同时负责对业务代 表的监督与考核三、深度分销的具体工作1. 业务代表的招聘： 业务代表应符合如下条件：能吃苦耐劳，为人朴实，家庭背景不富裕者尤佳 年龄为：2030之间，身体健康，未婚，中专及以 上学历，一年以上工作经验。特别优秀者可适当放 宽以上限制。能接受深度分销理念 所聘人员须实现本土化，原则上应与经销商无特殊 关系 熟悉WORD等办公软件的操作、熟练各种电子邮件 的收发 2.业务代表的培训培训内容：A.市场细分、渠道知识、汽配行业的基本概况B.产品知识C.开展深度分销的流程、内容、技巧D.对业务代表的监督、约束、考核A .市场细分、渠道知识及汽配行业概况 : 产品卖到什么地方、如何流通、
3、如何循环 汽配市场的特点 相关人员的特点 汽配市场细分1）产品卖到什么地方、如何流通、如何循 环修理厂（服务站）代理商 二级 三级 便利店个人直接维修2）汽配市场的特点 经销商：一般分布在汽配城或汽配一条街 汽配店：分销商 汽修厂：主要终端用户，有城市汽修一条街 个人维修：次要终端用户3）汽修厂相关人员的特点 文化素质结构：大多重实践，能吃苦，文化程度偏底 行为习性：大多购胶会在固定经销点购买，不会要大 的回扣，但会要小纪念品。大一点修理厂，有固定经 销商配送 由谁决定购买：一般为老板、采购员决定或维修工程 师推荐4）汽配市场细分卡车 微车 客运车 轿车 农用车 摩托车 油品 工程机 械 五金
4、 其它汽配市场B）产品知识汽化部产品系列： 回天586 回天588新搭档AB胶螺纹锁固胶LG31刹车油 风挡玻璃胶 缸体修复剂 多功能清洗剂 防锈松动剂 爱心洗手液回天586新 品品 新新品品新AB胶588锁 固 胶刹 车 油C）深度分销的流程1.试点选择标准试点的选择要兼顾以下三方面的因素 ： 市场容量 经销商 市场环境市场容量 试点地区有一定的市场容量，目前销售 最少应在二十万以上，经努力能达到五 十万左右的市场 汽配汽修均已形成一定规模，对下县 有一定辐射能力，且分布相对集中，利 于人员走访，保证走访的质量和效果。经销商 所选区域内经销商的数量一般不宜过多，最好 为一家，以免在深度分销走
5、访过程中引起经销 商之间的矛盾 经销商对深度分销持肯定和支持态度，具备较 强的配送能力 在当地市场具有一定的资信度，对回天品牌忠 诚度较高，（最好是经营国外品牌，如油品等 ），其本身经营理念较为先进，符合深度分销 精神实质要求 市场环境 此次新开设试点应选择回天胶在当地 有一定基础，市场相对封闭的区域市场2.选点后设定阶段性任务书内容包括： 扫街区域划分：将整个试点区域按 市区及下县划分为若干小单元（具 体见 深度分销资料整理标准） 分单元开始进行扫街，绘制业态图 每单元扫完后，制定本单元的阶段 任务书3.扫街流程扫街过程中应完成如下工作： 对拜访的每家汽配店汽修厂完成汽配店 及汽修厂调查表的
6、填写 对各店进行POP的张贴和产品的宣传。 对某区域走访过后，应完成该区域业态 分析图的绘制（后附样图） 所在区域重点客户名单的整理 初步了解当地的汽 配汽修分布情况并 做业态草图根据业态草图，对各 汽配汽修厂进行逐户 走访完成表 填写POP 张贴及产品宣传整理资料完成各 区域业态图的绘 制，并整理出重 要客户名单扫街流程图：黑龙江牡丹江市平安街业态分析图C DFEBCBEA地点：牡丹江市平安街区域编号：0101平安街 （0101 ）制图：冷金洲日期：2003/2/12北西十一条街西十一条街店名备注：0101001 飞翔汽配 C 经销回天588，忠诚度较高 0101002 辽原汽配 经销百合花
7、1213B，对价格较敏感0101003 金鑫汽修 D 使用回天586，对AB胶感兴趣01010040101005 C注解：1000020002000（元/月）AAFBBCCDDEEFFDCBA A： 该店（厂）胶粘剂当月销量在10000元以上，其中回天胶销售额占一半以上： 该店（厂）胶粘剂当月销量在10000元以上，其中竞品销量占一半以上 F：该店（厂）不卖胶： 该店（厂）不卖胶或卖（用）玻璃胶，但有兴趣，可回访AF4004.深度分销后期工作根据前期扫街成果开展后续工作 为经销商开发有一定量的新客户 做好老客户的客情维系及服务工作 积极推广新品 广告宣传，如：POP张贴，做一些典型广告牌 建议
8、代理商抽出时间与业务代表共同走访市场，分发 名片，整合双方优势，做好当地的销售工作 对深度分销所反馈的各种表格和调查表，业务经理、 部长 深度分销培训师、市场部经理均应详细查看，并 给出意见和感受。5.对中心城市多家经销商并存开展 深度分销的设想1、对中心城市郊县应以既定方式进行 2、对中心城市近郊及市区 选择一家资信度、配送、服务均较强经销商 做为深度分销的服务对象 先对汽配城外主要的汽配汽修街道进行扫街 走访，筛出重点客户做为今后走访重点，对 终端应做好配送服务 汽配城内应做好产品宣传及POP张贴6.深度分销阶段性工作评估1）对试点前阶段深度分销效果的评估 2）对业务代表走访工作的评估1）
9、对试点前阶段深度分销效果的评 估 对当地市场回天胶的总销售额的影 响对新品销售的影响2）对业务代表走访工作的评估 POP画的张贴率 对汽配店汽修厂走访率日志、月总结等的完成情况 经销商对其的印象7.深度分销循环 对所分的某一单元开始进行扫街 扫街完毕后，对该单元进行第二次 的回访后，然后进行新一单元的深 度分销工作 在此过程中，每月抽出三天左右的 时间对原来已完成的单元进行回访 ，依此循环选择某一单元并 对其进行扫街扫街完毕后，根 据扫街成果，对 该单元进行回访再选择新的单 元按上述步骤 开展工作每月抽出三天时 间对已做完的单 元进行再次回访8.业务代表的考核业务代表的考核包括：1）出勤考核2
10、）绩效考核1）出勤考核 迟到 旷工 事假 病假迟到： 迟到30分钟以内，按照20元/次扣罚 ；迟 到30分钟以上，记为旷工，并 记警告1次 当月累计迟到3次，相当于旷工1次， 并记警告1次 全年累计迟到10次，予以辞退 旷工 旷工按照300%的日工资扣罚，并记 警告1次 全年累计2次，予以辞退 事假时，除扣除当天薪金外，另扣 20元/天 当月事假不得超过3天，全年累计 不得超过7天，否则予以辞退 事假：病假： 病假扣除当天薪金 2）绩效考核 各部门对业务代表的考核权重 业务代表每月应完成的表单 各部门对业务代表的考核 市场部40%经销商20% 业务经理20% 大区部长20%各部门对业务代表的考核权重 周工作计划 月工作计划 月工作总结 每日日志 当月新开发客户备案业务代表每月应完成的表单 由市场部、大区部长、业务经理、经 销商按业务代表绩效考核表对其 进行打分考核 市场部根据考核权重核准业务代表当 月最终得分，交由商务部发放工资各部门对业务代表的考核
