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1、第10章 电子商务教学案例介 绍10.1 联联想集团团的因特网供应链应链 管 理1联想电脑公司联想电脑公司htht tp:/tp:/. cncn采取电子商务与网络营销发展战略采取电子商务与网络营销发展战略（3 3点）点） 决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向发展的战咯转移发展的战咯转移 渠道整合，价值增值，建立因特网环境下渠道整合，价值增值，建立因特网环境下的网络营销渠道的网络营销渠道 顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联网特色的网特色的ConetConet产品产品 210.2 戴尔电脑电脑 成功的网上直销销 战战略 3
2、DELLDELL公司公司（ http:/www.DELL.comhttp:/www.DELL.com ） 是什么魔力使是什么魔力使DELLDELL公司在较短的时间内公司在较短的时间内走向成功走向成功 ? DELLDELL公司是如何在网上开展产品直销公司是如何在网上开展产品直销 的呢的呢 率先研究如何利用因特网从事电子商率先研究如何利用因特网从事电子商 务活务活动，开展以网络营销为主要手段动，开展以网络营销为主要手段 的产品的产品直销业务直销业务 DELLDELL公司的商务网站，不仅是客公司的商务网站，不仅是客 户订货户订货的窗口，也是为客户提供信息服的窗口，也是为客户提供信息服 务的主务的主要
3、渠道要渠道410.3 创维创维 集团尝试团尝试 网上在线销线销 售 彩电电 5 创维电子集团创维电子集团 http:/http:/www.skywortwww.skywort http:/http:/www.skywortwww.skywort .hk 1999 1999年建立当时国内第一家年建立当时国内第一家“ “网上电网上电 视机直视机直销服务网站销服务网站” ” 服务国际市场是它的重要目标服务国际市场是它的重要目标 建设一个具有网络营销功能的网建设一个具有网络营销功能的网 站站 610.4 亚马逊亚马逊 全球最大的网上书书店 7 亚马逊（亚马逊（www.Awww.A）是世界上销是世界上
4、销售量最大的网上书店售量最大的网上书店10.4.1 亚马逊电 子商务战略 亚马逊公司的电子商务发展战略亚马逊公司的电子商务发展战略 11经营销售经营销售 产品策略产品策略 对对商品分类，实行不同的商品分类，实行不同的 营销对策和促销手段营销对策和促销手段 定价策略定价策略 折扣价格策略折扣价格策略 促销策略促销策略 广告、公共关系和营业推广告、公共关系和营业推广广 8亚亚马马逊网站的产品介绍专栏逊网站的产品介绍专栏 9亚亚马马逊网站的导购目录逊网站的导购目录 102 2售前售后服务售前售后服务 搜索引擎搜索引擎 技术支持技术支持 FAQFAQ（FFrequentlyrequently A As
5、ked sked QQuestionsuestions）页面页面 用户反馈用户反馈 及时解决用户提出的问题及时解决用户提出的问题 可从电子邮件中获取大量有用的可从电子邮件中获取大量有用的市场信息市场信息 读者论坛读者论坛 11 亚马逊成功的亚马逊成功的1212条秘诀条秘诀10.4.2 亚马逊 成功经验分析 1 1运筹帷幄，严格管理运筹帷幄，严格管理 2 2购前卖后，服务至上购前卖后，服务至上 3 3竞争意识，领先一步竞争意识，领先一步 4 4科技创新，立业之本科技创新，立业之本 5 5硬件先进，搜索快捷硬件先进，搜索快捷 6 6门类齐全，清单详尽门类齐全，清单详尽12 7 7服务规范，承诺明服
6、务规范，承诺明确确 8 8主页清晰，动感时主页清晰，动感时新新 9 9电子邮件，响应及电子邮件，响应及时时 10 10特殊服务，宾至如归特殊服务，宾至如归 11 11价格实惠，回馈顾价格实惠，回馈顾客客 12 12快速配送，送货上门快速配送，送货上门 1310.5 通用汽车车公司的网络营销络营销 策略分析 10.5.1 10.5.1 GMGM网站设网站设 计和建设计和建设 通用汽车（通用汽车（GMGM）商务网站策略商务网站策略力图将企业营销思想与网站设计融力图将企业营销思想与网站设计融为一体为一体 1. 1. 变幻莫测的首页设计变幻莫测的首页设计 设计得出乎常人意料之设计得出乎常人意料之外外
7、14通用汽车网站的通用汽车网站的“ “平民脸面，王者之尊平民脸面，王者之尊” ” 152 2以人为本的关系营销以人为本的关系营销 在其品牌优势的基础上，致力于建立、在其品牌优势的基础上，致力于建立、强化与公众的联系，利用国际互联网超强强化与公众的联系，利用国际互联网超强的幅射力开展关系营销的幅射力开展关系营销 通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一 营营销主体的思想销主体的思想 16GMGM公司网站上的营销关系导图公司网站上的营销关系导图17GMGM公司公司“ “投资者信息投资者信息” ”栏目介绍栏目介绍18 通用汽车网站组织信息的三条脉胳是：通用汽车网站组织
8、信息的三条脉胳是： 产品介绍产品介绍 企业介绍企业介绍 汽车导购汽车导购 通用汽车将通用汽车将44PP s s营销组合、营销组合、44C C s s营销组合营销组合 有有机融合在网站中得到充分表现，打出了机融合在网站中得到充分表现，打出了 与任与任何对手的竞争策略。何对手的竞争策略。19 面对不同的顾客，通用汽车将产品分为面对不同的顾客，通用汽车将产品分为新车新车与与二手车二手车向客户推荐向客户推荐 网上永不谢幕的网上永不谢幕的汽车博览会汽车博览会 对于各款汽车展示页，随着访问国家的不对于各款汽车展示页，随着访问国家的不同，又以各国常人为背景，对每种车同，又以各国常人为背景，对每种车 型和型和
9、公司推出的优惠折扣计划等作详细的公司推出的优惠折扣计划等作详细的 介绍介绍 20别克（别克（BuckBuck）轿车主页轿车主页21 “ “百车通百车通” ”栏目，向客户提供一系列简洁的栏目，向客户提供一系列简洁的问答和导购信息问答和导购信息 强调必须通过交互性、便捷性和个性化强调必须通过交互性、便捷性和个性化 信息信息服务与客户大众保持联系服务与客户大众保持联系 为顾客设计出各种优惠的购车支付方案为顾客设计出各种优惠的购车支付方案 2210.5.2 GM网络 营销战略 11网络营销战略的背景网络营销战略的背景 因特网的出现，为企业发展提供了新的因特网的出现，为企业发展提供了新的战略契机，同时也
10、带来了战略契机，同时也带来了与其性命攸关与其性命攸关的严峻挑战的严峻挑战 2 2网络营销战略的实施网络营销战略的实施 化敌为友化敌为友 针锋相对针锋相对 全力建设自己的网站全力建设自己的网站GMGM仍然做的是自仍然做的是自己的强项己的强项（汽车）（汽车） 2310.6 国外实实施电电子商务务成功企业业 简简介 10.6.1 10.6.1 建立企业服务门户，开启电子建立企业服务门户，开启电子 商务业务之门商务业务之门 企业服务门户企业服务门户（EEnterprisenterprise C Customerustomer) 具有以下六个功能具有以下六个功能（6 6C C） 1.1. 连接连接（ C
11、 Connectivityonnectivity） 2.2. 导航导航（C Contextontext） 3.3. 内容内容（C Contentontent） 4.4. 商务商务（ C Commerceommerce） 5.5. 通信通信（ C Communicationsommunications） 6.6. 社区社区（ C Community)ommunity)） 24 企业服务门户至少要具有以下要素企业服务门户至少要具有以下要素 1.1. 方便性方便性（ C Convenienceonvenience） 2.2. 聚合聚合（C Convergenceonvergence） 3.3. 整合
12、整合（C Consolidationonsolidation） 4.4. 竞争竞争（C Competitionompetition) 5.5. 合作合作（C Cooperationooperation） 6.6. 客户关系客户关系（C Customerustomer RRelationshipelationship） 25 企业成功名录企业成功名录全球全球5050家家最早从事电子商务活动，最早从事电子商务活动，并且取得成功经验的企业名录和业务介绍并且取得成功经验的企业名录和业务介绍 10.6.2 国外成功企业经验，企业学习 借鉴榜样 他山之石，可以攻玉2610.7 国内外企业电业电 子商务务的
13、成功经经 验验10.7.1 10.7.1 聚焦商务网站，推聚焦商务网站，推 进网络营销进网络营销 1. 1. 先入为主、先入为主、 抢跑领先抢跑领先 2. 2. 广交客户、网广交客户、网 络先行络先行 3. 3. 客户所需、度客户所需、度 身定做身定做 4. 4. 倾其所能、招倾其所能、招 揽顾客揽顾客 5. 5. 吸引目光、技吸引目光、技 压群芳压群芳 6. 6. 图文影视、多图文影视、多 媒体秀媒体秀 2710.7.2 10.7.2 全新营销模式，响应全新营销模式，响应 客户需求客户需求 1. 1. 在线销售、虚在线销售、虚拟市场拟市场 2. 2. 超链媒体、促销超链媒体、促销赢家赢家 3
14、. 3. 解惑答疑、百问解惑答疑、百问百答百答 4. 4. 内贸外贸、易内贸外贸、易如反掌如反掌 5. 5. 时空无限、全球时空无限、全球服务服务 6. 6. 信息流转、在线信息流转、在线刷新刷新 7. 7. 客户信息、反客户信息、反馈即答馈即答2810.7.3 10.7.3 整合上下关系，增强竞争整合上下关系，增强竞争 能力能力 1. 1. 策略多多、策略多多、招数频频招数频频 2. 2. 放眼世界、比放眼世界、比超同行超同行 3. 3. 信息共享、公信息共享、公平竞争平竞争 4. 4. 同行商家、互同行商家、互通有无通有无2910.7.4 10.7.4 重视支撑环境，推动社会重视支撑环境，推动社会 应用应用 1. 1. 市场调研、市场调研、 效绩双佳效绩双佳 2. 2. 信息资本、资信息资本、资 本信
