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1、某项目某项目20162016年度营销策略年度营销策略2016/4/28目标任务整体营销思路营销策略执行细节 目录2016/4/28目标任务总共剩余房源360套（不含车位）其中 公寓320套，商铺40套。公寓中A栋产 权酒店8套，精装公寓136套，B栋 loft120套，C栋精装部分44套，毛坯 部分12套。4月9日数据楼栋产品全部货量已售货量未售货量备注 套数 面积 套数面积 套数面积A栋产权 酒店208 11627 196 112198408 3、17 -31层 精装 公寓169 9565 331513 136 80524-16 层 栋 底商12 2335 10 2258 2 78 B栋毛坯
2、143 8942 231414 120 7528 栋 底商16 1336 0 0 16 1336 C栋精装 部分130 7787 865256 44 25312-11 层 毛坯 部分169 10054 157 9479 12 446 12-24 层 栋 底商12 585 0 0 10585 独立 商业独立 商业28 2116 0 0 28 2116 车位车位 （个 ）443 0 254 189个不 可售合计887 54348 482 19641 360 23080不含车位2016/4/28各月任务分解每月任务分解（280套）4月5月6月7月8月9月10月11月12月A栋715202530108
3、55B栋6555515221818C栋1255555522合计252530354040352525以上任务为按照合同约定的套数方案计算。月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数253035354540353025每月任务分解（300套）月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数253040405040403025每月任务分解（320套）2016/4/28整体营销思路解决精装公寓投资回报问 题解决Loft用途的问题前提通过前期客户分析，我们面临的核心问题：客户买公寓干什么？引进众筹型酒店运营平台提升附加值，打造青年型 社区2016/4/28什么是众筹型酒店？酒店众筹发起人以品牌
4、、筹资、管理运营入股，占比20%，剩余 80%的项目股权面向社会公开众筹。西藏善行客投资有限公司“隐园”股权构成比特城邦青年旅舍峨眉山店收益10%三亚雅墨半岛酒店收益15%2016/4/28众筹渠道众筹平台众多，众筹家、人人天使、众筹网、苏宁众筹、京东金融等。众筹酒店项目众多，成功率 很高。2016/4/28我们需要做什么？龙祺资源保利项目组众筹酒店品牌发起众筹向客户推介实现销售接洽考察、选址酒店运营实现收益线下沟通解决收益众筹酒店，直接跟客户沟通租金收益，跟收益年限问题，保利集团不参与其中，不负连带责任。 Loft定位另做专题讨论，此处不讨论2016/4/28营销策略PART 1：提升产品竞
5、争力提升项目展示形象提升项目软服务PART 2：渠道精细化拓客立体化外展/团购老带新跨界拓客PART 3：活动引导策略主题活动暖场活动强化自媒体l 本案是现房，导致昭示性有所欠缺，部分 客户以为本案已经售完，建议制作更为大气、 醒目的精神堡垒。l 强烈建议强化售楼部外围灯光照明系统， 避免天黑之后售楼部周围一片漆黑的现状，建 议设置灯光导视带，尽可能引导客户到达售楼 部看房。l售楼部外框LED屏幕： l成交业主生日及祝福； l销售成果信息； l天气预报及房产新闻；l 针对存货较多的loft房源，增设样板间，以 提升客户的现场体验宁湖岸道旗 l宁湖是本案的一大卖点，可以充分利用这一 资源提升项目
6、展示形象入口处精神堡垒项目夜间亮化工程售楼部LEDLoft样板房提升项目软服务置业顾问形象：1、形象、礼仪和流程的标准化和优化； 2、专业技能的高标准化；物业服务形象：1、停车专员服务提升； 2、门僮服务12人人都是媒体 客立方3000经纪人都是我们的媒体强化自媒体龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次推送项目信息，按浏览 率50%计算，项目每月曝光360万次。自媒体推广计划自媒体推广计划 1. 组建自媒体团队，专门负责项目微信朋友圈及项 目公众号推广，团队由策划、文案、设计组成；2. 每周一制定自媒体推广计划，计划分为创意微信 图片和公众号推广文
7、章两部分；3. 考虑到朋友圈审美周期，每周发3次创意微信图 片，2次公众号文章；4. 创意微信内容为周二项目信息，周五项目信息， 周日心灵鸡汤；5. 公众号内容：周三项目推介，周六活动信息。拓客“立体化”全民经纪人职业化与专业化正统军与地方军 全民经纪人：依托于龙祺客立方3000人全名人平台，通过凡是业主带客上门均有奖励的方式，实现最大化的经纪人合力； 资料互享：通过在“保利会”，其他区域客户资料共享，实现销使跨区拓客 统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际销使团队； 统一培训：销使与职业顾问“一对一”相互监督、相互沟通，实现销使团队成员高度专业化； 统一管理：强化销使团队内部
8、管理，设置严厉的管理与处罚制度，确保销使团队工作能力 正规军：通过商圈守点、售楼部拦截等方式带客上门。 地方军：依托于外展点，招聘本区域内人士深入各大社区、拆迁区域等进行定点拓客 分待遇：地方军拓客专员不享有底薪仅拿提成，如每带客成交提成500元，待遇将不比销使低1、拓客策略2、编制详细客户地图3、人脉资源拓展根据宁湖壹号产品类型,锁定目标客户群所在区域为本市市区及昆明，而本市乡镇客户也为下一步重点拓展区域。以项目为中心，在商业区、乡镇中心区域，布局外展点，以外展点为中心，覆盖全部人群，通过陌拜、一对一拓客、看房车收客。具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，具体数量、位置、规
9、模等信息，拓客计划方可准确开展。对于行业，寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！小区则是进行黄金业主拜访、开展高密度圈层活动、整合编外经纪人渠道转介客户、深挖地缘性高端社区业主拓客“立体化”商业配套金方购物中心、家乐福住宅兴屯小区、金色半岛、文苑雅居、盛世锦院、欣和雅苑、柳 树花园、富华佳园教育配套昆明工业职业技术学院、云南技师学院、本市中学、本市实 验学校主题公园百花公园、东湖公园休闲广场金方商业广场、金色时代广场医疗鑫湖医院、中医院、鼎立医院、滇大医院汽车站本市客运站、八街客运站酒店彩云酒店、半岛酒店建材市场得胜家居建材市场村委会八街街道办事处、连然街道办事处、草铺村委
10、会、小石桥村 委会等 企业昆钢2016/4/28团队激励机制末位下乡 每周对各小组进行 考核，排名末位小 组必须下乡拓展一 周。 内场人员，连续两 周排名末位，则要 进入外场拓客持证上岗 每周对各小组及个 人进行四项数据统 计考核排名，根据 排名与项目驻场需 求分配一定比例的 驻场名额，内场人 员“驻场工作证”团队战书 每周各小组组长必 须报各组目标，确 定目标后各小组均 可向其余小组下达 战书（不论所报目 标高低），一组最 多可同时向三个小 组下达战书，战败 组需接受胜利组的 要求百团大战 以每个政府部门、 企业单位（如银行 、学校、医院、通 讯等）、大型商家 形成各个独立团， 每个团都有相
11、应的 销售人员跟进；如 负责相应团的销售 人员无法在规定的 时间内完成任务的 ，即管理层有权重 新安排该团的跟进 人。资源掠夺 根据各小组上交的 统计表，进行统计 ，每周公布一次商 家名称及维护时间 ，若有超过一个月 小组没有进行维护 的商家，则其余小 组可申请掠夺该商 家资源进行跟进。优胜劣汰 通过团队与个人间 的绩效竞争，激励 优秀销售团队及个 人提升销售业绩， 对于业绩连续三个 月排名后10%的销 售人员则进行淘汰 。本案团队分为内场和外场，在加强外场的考核与管理的过程中，通过竞争内场岗位的形式，激发内外场的活力 ，形成内外合力，共同完成目标任务。考核标准为有效客户、植入展点、合作商家、
12、线下经纪人进行统计排名老带新-新新相传权益“明码标价”：“老带新”奖励梯级分明，但容易实现；渠道“多种发声”：业主QQ群、工地开放日等多种形式，提升老带新活动宣传力度和持续性；实现“粮草先行”：及时兑现准时交付，避免客户对老带新实现可能性的怀疑；方式“主题感恩”：周期降低，刺激感强烈，按月或季度实行；2016/4/28【巡展方式】：定岗服务 流线引导 全场协调准备工作：设置展点之前，拓客经理与各村委会沟通协调站点场地事宜，确定展点具体位置。所需物料：户外遮阳篷 谈判桌（2张）条桌（带条幅2张） 椅子 展架 （活动信息+物业简介） 海报 茶歇 礼品 看房车 客户调查表 客户登记表等人员安排：每个
13、展点置业顾问2人 拓展小组1组 物业服务2人 拓展流程：陌拜引导沟通看房填写调查表赠送伴手礼有意向至展点看房车有、无意向无意向拓客专员拓客专员置业顾问、 物业拓客专员拓客专员置业顾问、物业 置业顾问、物业外展点深度挖掘团购持续进行精细化：大客户分级，精力时间合理分配长态化：项目信息、节点和进度的及时披露，客户疑惑及时解答；标准化：对于同样能级大客户标准动作进行拓展分类A：多次带访B：网络活跃客户C：大客户单位D：其他活跃客户节假日问候积分换礼品活动提前通知答谢宴高端专题活动专属礼品赠送亲，请吃切糕生日 必备 软件 生 日通2016/4/28团购持续进行众筹酒店资源团购由龙祺团队牵头，洽谈众筹酒
14、店资源，依托保利昆明展厅，挖掘其背后庞大的客户资源。通过众筹 酒店的考察，落户，引进这批客户，以团购优惠价集中出货。接洽众筹酒店酒店考察、落户本案引进酒店客户资源客户考察，达成团购龙祺团队整合资源保利项目组跨界拓客银行跨界（逻辑：所有人都和银行发生关系）：1、银行客户联名礼品赠送+联谊活动赞助2、银行led屏广告+网点资料架3、建立银行经理转介机制及奖励制度二手房跨界（逻辑：目前看二手房的人是真实刚需） ：1、建立二手房转介机制及奖励制度2、二手房业主资产重组（收旧房放款新房优惠）3、二手房门店展架+推荐栏草铺回迁户行销地图（逻辑：拆迁户有钱且有需求）：1、回迁户村民联谊宴或演出2、草铺各拆迁
15、村委会短期临时外展点3、草铺13个村专场看房组织+定向直投大客户行销：1、扩大大客户单位数量+关键人奖励制度2、大客户单位联谊+专场推介3、昆钢设置展点推介+本市中学专场推介+医院联合推介必须坚决地走出去！主题活动5个“主流文化盛宴”活动主题多维度聚拢人气时间：4月-5月 主题：健身达人 形式：现场活动广场举行瑜伽等时间：6月-7月 主题：广场舞 形式：广场舞大赛时间：8月-9月 主题：夜场达人 形式：夜间举行老业主聚会时间：10月-11月 主题：相亲达人 形式：大型相亲活动时间：12月 主题：休闲达人 形式：圣诞、元旦节日主题暖场活动每周暖场，客户邀约口径，提升来访，销售氛围提升，项目形象价
16、值点传递复活节鸡蛋彩绘仲夏纳凉瑜伽体验抢钱机水果派对手工艺DIY插花4月6月9月10月5月供货 节点利好 节点7月8月12月11月2016年度节点铺排大表A#B#C#主推A#C#，附带B#主推B#附带A#C#剩余房源 回迁户首批 选房众筹酒店进驻青春社区、全新loft 面市龙祺 动作展点、拓客接洽众筹酒店、昆钢团购、客立方、拓客、展点团购（企事业单位、三人团）、客立方、拓客、展点投资养老读书 一步到位健身达人广场舞大赛相亲大会营销 活动线上 推广线下 推广 销售 物料经纪人招募梦想实现大礼包青年投资理财计划首家众筹酒店落户本市我的梦想不一样loft样板房开放我的地盘2万元做房东软陶DIY回迁户物料投资收益计划新形象手册、宁湖壹号生活手册去年憧憬，今年现实 ，实景可见昆钢团购业主权益体 验季夜场达人 国庆嘉年华圣诞嘉年华1、展点+一对一拓客 区域：草铺村、小石桥、
