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1、 店面如何持续盈利金子Making MoneyHealthy OperationKeep Making Money一个企业最根本的是什么?Whats the most essential element of an enterprise渠道店面盈利Retail Channel Profitability Bible优秀的店面零售金牛业务 Excellent Retail Business is a profitable business1、盈利状况良好从市场获利2、现金流稳定Stable Cash Flow 3、应收风险很小店面零售特征之一Good Profitability StateLit
2、tle Rick目 录 Catalogue 店面盈利组成组合销售资源运作店面考核风险控制Retail Profitability ComponentsCombined SalesManagement of resourceRetail EvaluationRisk Management店 面 盈 利 组 成店面盈利产品构成追求销售额和毛利率的平衡Keep balance between gross revenue and profit-rate Retail Profitability ComponentsRetail Profitability Products店面盈利产品构成n 平台产品
3、n 延伸产品n 数码产品店 面 盈 利 组 成Retail Profitability ComponentsRetail Profitability ProductsPrincipal Product Extended ProductsDigital Products平台产品 Principal Productsn 包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式n 销售比例约占60%左右n 消费、笔记本毛利率大约5%, 商用台式8%n 给店面带来的总体利润贡献约占55%，成为店面获利主力和基础店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components延伸产品 Extended
4、 Productsn 包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、 UPS、墨盒、摄像头、闪存等n 销售比例约占15%左右n 毛利率可高达15%，或更高n 给店面带来的总体利润贡献约占25%，成为店面获利不可或缺的产品店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components数码产品 Digital Productsn 包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件n 销售比例约占30%n 毛利率约7%，n 数码产品给店面带来20%左右利润，也成为店 面不可或缺的产品店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components6级店面月费用表6级店面月销售
5、毛利表结论：10万净利润/店/年云南会泽创想专卖店年利润平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来 6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售 是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售 和利润是由于销售平台产品而产生的店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components追求销售额和毛利率的平衡Keep Balance Between Gross Revenue And Gross Profit Raten 毛利=销售额*毛利率n 利润是店面生存的根本n 追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化n 销售额是规模、是
6、基础，是与对手拉开差距的先决条件 店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components追求过高毛利率的不利影响Disadvantage Of Overhigh Gross Profit Raten 追求低价格用户的流失n 延伸产品销售机会流失n 店面冷清n 店员惰性n 销量下降n 库存积压n 成本增加n 壮大对手 自己竞争力降低，生存压力加大！自己竞争力降低，生存压力加大！店 面 盈 利 组 成Retail Profitability Components组 合 销 售 Combined Sales目的 Objective 方式 Strategy目的 Objec
7、tiven 获取高利润 To Gain High Profitn 避免杀价 Avoid Price Negotiation组 合 销 售 Combined Sales方式 Strategyn 产品组合 Product Combinationn 人员组合 Staff Combination组 合 销 售 Combined Sales产品组合 Product Combinationn 延伸法：一拖多销售 n 转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上组 合 销 售 Combined Sales人员组合 Staff Com
8、binationn “长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然n “长机”：主要销售平台产品及12个延伸产品毛利偏高n “僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低n 店面财务参与，销售12个高毛利小产品组 合 销 售 Combined Sales组合意识是前提组合意识是前提产品组合是基础产品组合是基础人员组合是保障人员组合是保障组 合 销 售 Combined SalesCombination Strategy is the preconditionCombination of products is the fundationCombination
9、of Staff is the guarantee资 源 运 作 Management Of Resource吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior company销售中的加减法Sales Strategy吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior companyn 产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售n 充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货政 策、店面促销政策等等资 源 运 作 Manageme
10、nt Of Resource销售中的加减法 Sales Strategyn 减法：促销品、赠品二次销售n 加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润n 注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合，以免客户投诉。资 源 运 作 Management Of Resource店面成本核算员工排序及工薪待遇店 面 考 核 Retail EvaluationRetail Cost CalculationStaff Performance Review And Salary Policy店面成本核算 The system of cost calculationn 大原则：透明，用底价核算到店面，让店面的帐面干干
11、净净，增强店面成就感、提 升后劲店 面 考 核 Retail Evaluationn 可预见返点提前计入店面利润n 联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活动基金n 联想罚款：第一次公司店面各承担一部 分，后面的由店面承担店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店 面 考 核店面成本核算 The system of cost calculationRetail Evaluation员工排序及工薪待遇n 构成：员工骨干店长n 店面保持正常的员工流动，骨干一般有4个店 面 考 核 Retail EvaluationStaff Perfor
12、mance Review And Salary Policyn 员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价n 工薪采用基本工资+奖金，奖金根据店面利润情况而定n 开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是最 大的赢家店 面 考 核员工排序及工薪待遇Retail EvaluationStaff Performance Review And Salary Policy建立风险金积压处理严禁同类产品外调货 No permission to get goods from other company店面防腐风 险 控 制Risk ManagementEstablish Risk Foundati
13、ondeal with overstocked productsAvoid Corruption建立风险金 Establish Risk Foundationn 来源：公司自筹、不可预见激励n 目的：保障店面正常运营n 用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件n 年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部分作为利润，按利润分配方式奖励给店员风 险 控 制Risk Management积压处理n 规定时间内，强制店面出货n 先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算风 险 控 制 Risk ManagementDeal With Overstocked Products严禁同类产品外调货 No Permissi
14、on To Get Goods From Other Channelsn 目的：保障公司货物的正常销售n 公司统一调度，禁止店面单独调货风 险 控 制 Risk Management店面防腐n 公司文化引导n 销售流程保障：开票、店长审核、财务审批n 外调销售实行统调统支n 店面财务独立于店面监控风 险 控 制 Risk ManagementAvoid CorruptionSummary政策吃透赢利零售赢利产品运作赢利销售管理赢利平衡经营赢利精细管理 专注专业一、产品运作赢利： Profitability via Product Operationn平台；n延伸；n数码；二、销售管理盈利： P
15、rofitability via Sale Managementn销售额和毛利率的平衡；n组合销售； 人员组合；产品组合；店面盈利4大支柱！4 Fundamentals of Retail Profilability四、平衡经营盈利： Profitability via Balancing Operationn以丰补歉n未雨绸缪三、政策吃透盈利： Profitability via Policy Masteringn主打盈利机型；n联想优惠政策：店面盈利4大支柱！4 Fundamentals of Retail Profilability精细管理 Refine Management专注专业 Devote to Retail of Lenovo Products牢记持续盈利的两大秘诀！Keep in mind with the two skills for maintaining profitability 相信自己、你才是最棒的！
