销售技巧 学习行动改善内化训练课程方案

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1、销售技巧行动式 结果式训练方案技巧修炼四阶段，一个都不能少！学习-行动-改善-转化n 销售技巧不是嘴上说说就能做到的 n 销售技巧不是心里想象就能做好的 n 销售技巧不是老师讲讲就能提升的销售技巧的培训必须是科学化的全过程训 练，一个都不能少，一个都不能省！这个过程就是：学习-行动-改善-转化行动学习式四阶段训练 一定提升能力！培训一定有结果！学习：-专题式知识 -针对性技能 -典型化案例 -场景式训练 针对性培训实施行动：-学习后作业 -工作中演练 -针对性辅导在工作中演练实践改善：-问题式改善 -目标式激发 -个性式开发针对个体进行调整转化： - 内化式技能 - 体系式知识-典型式心态评估

2、能力提升对比行动式、结果式训练方案四阶段 说明学习行动改善内化1 集中培训 。 具体时间沟 通后确定。 根据培训内 容和要求而 定。 2 集中培训 后老师布置 针对性的行 动计划（课 后作业）1 学员完成 集中培训后 老师布置针 对性的行动 计划（课后 作业） 。 2 在实践行 动过程中， 老师会针对 性地进行远 程或者现场 辅导、纠正 。1 老师对学员 练习和行动效 果进行现场阶 段性检查，发 现问题，纠正 改善 。 2 针对共性和 个性问题，结 合培训目标， 给予改进建议 和调整方案。学习后到行动阶段以及改善阶段通常为 30-40天，分成两次现场改善进行。学习阶段时间为1 天-7天不等。1

3、 通过“学后做 、做中学”的 训练阶段，同 时配备专业教 练辅导，实现 学员能力内化 ，确保能力提 升考核达标。 2 不仅是能力 提升，并且体 现在绩效结果 上。检验是否内化的手段 为现场考核评估，1次 。行动式、结果式训练方案服务内容 说明调研总结沟通培训需求 访谈受训对象 确定能力模型 明确课程目标 开发课程案例 开发评估标准 开发作业习题完成现场授课 远程辅导练习 现场辅导提升 开发演练习题 设计改进方案 现场考核评估实施能力模型总结 相关知识总结 演练案例总结 评估习题总结 建议方案总结 后续计划建议6行动式 结果式 非凡绩效训练方案的 设计、定制、培训、辅导、评估总结的五个步骤调研、

4、找到支持销售非凡绩效需要的“关键能力”制定“销售非凡绩效能力模型” （态度，知识和技能）根据模型设计并开发“销售非凡绩效能力训练计划” 以及教材、教辅、教学方案、考核方案采用行动学习方式推进训练计划，进行培训、教练、辅导 、改进、考核，实现培训目标第一步第二步第三步第四步第五步评估总结销售能力模型、相关知识、演练案例、评估习题， 进行知识管理，同时提出建议方案和后续计划建议7销售能力差距界定与行动计划模型目标与任务 Goal & Mission SWOT分析 SWOT Analysis差距分析 GAP Analysis成功因素 Success Factors战略方案 Strategic Ini

5、tiatives营销计划 Marketing Plans行动计划 Action Plan客户分析 customer Analysis8精神 Spirit招数 Style兵器 Sword精神形成取得结果的欲望 强调个人的利益 增强前进的意志力 提供激励 改变固有心态招数方法 程序步骤 技巧 系统 次序兵器工具 例如：工作辅助材料 (Job Aids)、检查清单手册 控制系统 衡量指数 能力3S 模型课程内容组成 体系：培养能 力构成的3S9一线销售应具备的核心能力p 售前准备 1 必备礼仪 2 认知客户 3 认知行业产品 4 认知竞争 5 实用销售心理准备 p 公司文化制度流程 p 专业知识态度

6、知识技巧客户p 职业心态 1 敬业 2 诚信 3 坚持不懈 4 关注客户 p 销售执行力p售前分析规划能力 1 寻找客户能力 2客户分析分类技巧 3销售计划管理技巧 4 解决方案能力技巧 p售中出单能力 1快速建立信任关系技巧 2挖掘客户三层需求的提问 能力 3呈现技巧 4谈判技巧 5 销售推进能力 6 报价和异议处理技巧 7整合资源能力 p 售后跟进能力 1 客户关系管理技巧 2 公关技巧 3 解决问题技巧(能力模型样样本)10基于以客户为中心解决方案提供能力的 一线销售能力提升培训课程规划顾问式销售技能企业文化与销售职业经理人 素养产品知识产品解决方案撰写能力专业技能专业知识/心态/精神销

7、售技能解决方案式销售过程管理 -商机与漏斗管理技巧行业知识客户服务技巧竞争对手通过个人承诺赢得业务结果* = PC课程客户购买心理(训练训练 方案样样本)财务核算解决方案式销售呈现技能解决方案式销售谈判技能以客户为中心的思维-MOT11如:某500强公司销销售梯队训练队训练 方案(样样本)销售经理销售经理 v 新进员工培训(包括公司文化了解)v 产品知识培训v 竞争对手产品性能了解v 专业销售技巧v 产品演示v 如何书写建议书v 合同文本和销售流程的了解v 在有经验的销售员的带领下 做陌生拜访v 回顾和总结新新聘销售员聘销售员 v 质量管理及客户满意v 顾问式销售v 呈现技巧v 谈判技巧v 与

8、客户快速建立信任v 大客户管理v 时间管理v 基本财务知识v 产品知识的更新 v 解决方案的销售技能v 招聘和面试技巧v 项目管理 (可选)v 团队建设v 情景管理 v 员工辅导技能v 压力管理v 高效经理人的7个习惯经验经验销售员或销售主管销售员或销售主管 第15个工作日内6-24个月24个月以上12如:某500强公司服务务梯队训练队训练 方案(样样本)销售经理销售经理 v 新进员工培训(包括公司文化了解)v 产品知识培训v 竞争对手产品性能了解v 专业销售技巧v 产品演示v 如何书写建议书v 合同文本和销售流程的了解v 在有经验的销售员的带领下 做陌生拜访v 回顾和总结新新聘销售员聘销售员

9、 v 质量管理及客户满意v 顾问式销售v 呈现技巧v 谈判技巧v 与客户快速建立信任v 大客户管理v 时间管理v 基本财务知识v 产品知识的更新 v 解决方案的销售技能v 招聘和面试技巧v 项目管理 (可选)v 团队建设v 情景管理 v 员工辅导技能v 压力管理v 高效经理人的7个习惯经验经验销售员或销售主管销售员或销售主管 第15个工作日内6-24个月24个月以上13企业负责团队一线销售/服务 的管理层（高 级管理人员）服务方专家团 队1-2周 准备2-3周培训最后一 天参观学员 汇报会参加所有的一线销售/服务调研、培训、教练并共同协作改进练习、实践完成布置作业定期教练 辅导绩效 改善月份现

10、场培训1-7天布置课后作业行动学习过程行动式 结果式 非凡绩效训练方案阶段规划第一阶段学习第二阶段行动第三阶段改善第四阶段内化总结、建 议、知识 管理行动学习社区分享 考核、评估(阶阶段规规划样样本)不定期 沟通改进、练习 、完善一线销售/服务参加学习配合、指导、改善阶 段调研阶 段总结考试、过关参与考核、 评估调研 、规 划、 设计1-7天2-3周1-2天1-2周14销售能力提升行为评价表 百合春天顾问顾问 式销销售技巧参训记录训记录能力细项细项第一次第二次第三次总评总评 客户户跟进进技巧 、销销售日 常行为为管 理、潜在 客户户判断产产品FAB技巧 （结结合主 推产产品）销销售计计划管理

11、技巧 分析客户户、提 供建议议技 巧有效沟通、克 服异议议、 促成成交 技巧顾问顾问 式营销营销 流 程整合技 巧将根据实际需要，对一线销售2级、3级指标进行评价 细项涉及，设定打分细则，设定评价方式，综合评分 能力提升状况，进行有效的反馈。从而确保评价为全 程过程。(评评估样样本)15按照解决方案销售流程图设计能力评价细则销售着眼点销售着眼点是是否否否否是是决策层决策层? ?方案能力验证方案能力验证 - - 小结调研结果及客户关键议题小结调研结果及客户关键议题 - - 证明证明“ “解决方案解决方案” ”的能力的能力 - - 实施评估计划实施评估计划 - - 客户价值界定客户价值界定 - -

12、 建立成功标准建立成功标准 - - 法律法律 / / 技术技术/ / 实施确认实施确认是是制定销售拜访制定销售拜访/ /准备准备激发购买兴趣激发购买兴趣明确明确“ “疼痛疼痛” ”或关键议题（或关键议题（ CBI)CBI)诊断和引导诊断和引导 “ “解决方案解决方案” ”倾向性的憧憬倾向性的憧憬达成最终协议达成最终协议商机鉴别商机鉴别度量成功标准度量成功标准利用参考案例利用参考案例接近决策层接近决策层现有商机现有商机商机评估商机评估/ /竞争策略竞争策略利用独特价值再造憧憬利用独特价值再造憧憬Go?Go?否否活动期活动期隐痛期隐痛期否否是是BPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBP客户参

13、与客户参与 的关键点的关键点 体面退出体面退出& &保持接触保持接触体面退出体面退出& &保持接触保持接触16来自来自Stephen CoveyStephen CoveyHelping Clients SucceedHelping Clients Succeed17IBM SSM课程18与绩效、激励机制等相结合非凡绩效 试点团队绩效能力激励机制与 员工发展我们已有的课程体系-销售序列非凡绩效 专业销售技巧1非凡绩效 专业销售技巧2销售代表 或即将成 为销售代 表的员工有一定 经验的 销售代 表20销售序列梯队训练课程体系销售经理销售经理 v 新进员工培训(包括公司文化了解)v 产品知识培训v

14、竞争对手产品性能了解v 专业销售技巧1v 产品演示v 如何书写建议书v 合同文本和销售流程的了解v 在有经验的销售员的带领下 做陌生拜访v 回顾和总结新新聘销售员聘销售员 v 质量管理及客户满意v 专业销售技巧2v 呈现技巧v 谈判技巧v 与客户快速建立信任v 大客户管理v 时间管理v 基本财务知识v 产品知识的更新 v 解决方案的销售技能v 招聘和面试技巧v 项目管理 (可选)v 团队建设v 情景管理 v 员工辅导技能v 压力管理v 高效经理人的7个习惯经验经验销售员或销售主管销售员或销售主管 第15个工作日内6-24个月24个月以上周琼 女士n中国人民大学管理硕士n资深咨询师、培训师、行动

15、学习教练 n 擅长于在培训课程中充分运用行动学习方法推动现 场学习以及学习效果转化在工作中清华大学“中国企业核心竞争力提升专家服务工程”组织学习与企业教练专家、清华大学浙江长三角研究院培训 部咨询专家，清华大学人力资源总监班企业培训体系建设特聘专家，全总学习型组织创争办公室特聘专家， 中石油、中石化等行业学习型组织与企业文化建设特聘顾问专家，北大美业总裁班特聘讲师。曾任清华大学 组织学习推进中心常务副主任，曾就职于TCL集团变革中心，和彼得圣吉、国际组织学习协会（SOL）专 家共同推进TCL团队绩效能力提升项目（团队学习实验室），深入推动了行动学习、企业教练在企业管理过 程中运用和实践。 【专

16、长领域】 善于结合企业的实际问题进行企业管理和营销问题的诊断分析,以及员工能力教练提升，善于运用行动学习方 法解决企业实际问题,并提升企业培训和咨询效果，尤其运用在团队能力建设和管理改善训练项目上。 【金牌培训课程】 企业培训管理与开发， 高绩效问题解决与执行行动学习方法与应用，职业经理人核心六项修 炼团队学习试验室打造高效能团队领导力、系统思维-分析问题、解决问题技巧， 以客户为中心 的顾问式营销技巧、学习型组织与企业文化建设、销售礼仪、领导力与执行力 【曾服务过的客户，包括但不限于】 首旅集团、航天集团、华北电网、秦皇岛发电厂、中石化集团、石家庄炼油厂、塔里木油田公司、TCL集团 、航天部豫北机械厂、沈阳市委组织部、烟台众德集团、烟台南山集团、河北济泰集团、浙江温岭医院、陕 西电信、清华大学农业总裁班、上海南汇电信、河南