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1、内部资料 注意保密从起步到飞跃集团渠道经理管理技能培训2014年A0版培训师介绍白富美10年XX专业资格联通学院认证培训师 1 年通讯行业 工作经验福建联通工作经历2XX大学XX学位为什么会有这堂课？集团客户渠道是公司重要的发展通路之一，公司期望集客渠道产能贡献占比超过60%，这需要有一支强有力的渠道经理队伍，但现实中： 很多伙伴对渠道管理的规范化意识不足； 一些伙伴缺乏对集团客户渠道开发管理的经验； 集客渠道目前数量较少，分布不均，产能贡献不足，离公司的期望有较大差距因此开发本课程以供同事们借鉴。课 程 背 景完成本次课程后，您将要能够 陈述集团客户渠道的类别与特征 列举渠道经理的角色与职责
2、 演示渠道建设的流程 运用渠道营销组织的相关方法和工具 运用渠道维系的相关方法与工具课 程 背 景学 习 地 图课 堂 规 则学习过程中，遵守以下规则 请关闭移动电话或设定静音状态； 上课中请勿走动、交谈、接听电话； 提供真诚的反馈意见； 要收获有多少，全看你投入有多深； 多互动，多交流，多提问题； 信奉“三开原则”：开心、开放、开悟。集团客户渠道认知01集团客户渠道建设02集团客户渠道日常管理03集团客户渠道营销组织04课 程 大 纲集团客户渠道维系05案 例 导 入：小A是小县城新来的渠道经理，所辖片区已划分好，同事带着他走访了一遍所辖的10个主要城区网点。今天是他的第二个工作日，晨会上，
3、领导交办他几件事：1、将本月任务下达给渠道老板，并签字回收确认书。2、给店员宣贯近期员工激励政策。3、将所辖城区网点广告撤换，换上市公司三返下发的新内容。4、将新政策宣贯到所有的渠道店员，要求完全理解并学会运用。5、收集渠道贺岁卡需求量，请领号卡，下货，确保屯卡充足。6、上报各网点落实结果。期间接到顾客投诉店员，套餐资费未解释清楚，导致流量严重超标，急需处理！ 讨论时间：5分钟讨论：小A应如何才能在一天时间内完成任务？模块一：课程大纲完成第一模块后，你将要能够： 解释渠道管理的定义 列举渠道管理的类别与特征 陈述渠道经理的角色定位 列举渠道经理应知应会的内容学 习 目 标1.1-公司全渠道展示
4、1.2-集团社会渠道集团社会渠道定 义分 类引入原则121.2-集团社会渠道-定义利用自身的营销网络、社会关系，代理中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部机构。定 义131.2-集团社会渠道-分类p 专属渠道-以经营集团业务为主的代理商p 异网渠道-策反的竞争对手代理商p 复用渠道-以经营联通其他专业为主，集团业务为辅的代理商分 类按引入分类141.2-集团社会渠道-分类p 平台资源类-具有资金平台、销售平台等渠道p 产品资源类-自己主营产品，具备技术优势，能够与我司产品结合共赢p 系统集成类-主营通信相关设备销售与维护，能够与我司产品互补共赢p 关系资源类-具备丰富的人脉，社会关系资源p
5、 渠道资源类-有完善的销售队伍或者有存量客户资源分 类按引入分类引入原则1.2-集团社会渠道-引入原则模块一：课程大纲2-认知渠道经理角色定位岗位职责素质要求制度考核认知渠道经理2.1-角色定位角色定位p 渠道经理服务提供者-提供支撑服务p 承接联通公司与渠道的桥梁-解决沟通问题192.2-岗位职责岗位职责p 渠道建设p 产能提升p 日常管理p 营销组织p 服务维系2.3-素质要求素质要求p 心态类开朗积极抗压能力强吃苦耐劳乐于奉献p 技能类沟通技能销售技能谈判技能管理技能p 知识类行业知识产品知识软件知识21测试：我是一个合格的渠道经理吗?2.3-素质要求222.4-考核制度考核制度p 渠道
6、建设月度建设任务完成率p 产能提升月度产能完成率p 日常工作执行力业绩跟踪解决问题及时性第一模块要点回顾 ：p 集团社会渠道的定义是什么？p 集团社会渠道的分类及特征是什么？- 按引入分类- 按资源分类p 渠道经理的两大角色是什么？p 渠道经理的五大职责是什么？抢答积分现在开始！第一模块的行动建议：培训结束后，看一本书：渠道为王培训结束后，依据渠道经理素质要求的标准，制定一份：个人成长提升计划集团客户渠道认知01集团客户渠道建设02集团客户渠道日常管理03集团客户渠道营销组织04课 程 大 纲集团客户渠道维系05案 例 导 入：小A是XX区县的渠道经理，所辖片区已划分好，同事带着他走访了一遍所
7、辖的网点：今天是他的第二个工作日，晨会上，领导交办他几件事：1、结合本区域存量代理渠道现状，规划下阶段招募引入类型及建设数量。2、针对有合作意向XXX代理商开展走访沟通，并反馈结果。3、将新引入XXX代理商，完成合同签约工作。4、对上季度不合格三家代理商进行清退处理。讨论时间：5分钟讨论：小A应如何才能在一天时间内完成任务？Go to market & Speed to market原子弹的威力裂变1（渠道经理）5（代理商） 2（业务人员） 3（客户/月） 20（户/客户） 40%（成功率） 100（元/月）=24000（元/月）=240（客户）1（渠道经理）5（客户/月） 30(户/客户）
8、60%（成功率） 100（元/月） =9000（元/月）=90（客户）资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变！为什么说渠道为王？模块二：课程大纲完成第一模块后，你将要能够： 陈述渠道建设规划的标准（原则） 陈述渠道建设步骤 阐述渠道清退的基本步骤学 习 目 标获取市场重要渠道1.1-建设渠道的重要性提升客户整体感知差异化营销手段丰富的竞争资源1.2-建设渠道的重要性对公司：企业的产品或服务可以必须通过营销渠道才能获取市场，自有渠道建设费用高，代理渠道可实现企业低成本的快速扩张。对代理商：最大化发挥自身各类资源优势，提高资源利用的边际效益。对个人：提高渠道经理个人业绩和薪酬收入，拓宽职业成
9、长空间。模块二：课程大纲区域属性2.1-市场细分加强市场营销力量的布局，推动营销力量向纵深发展商务楼宇专业市场沿街商铺产业园区IT行业行业属服务业农林牧渔业2.1-市场细分金融业党政军加工制造业物流行业批发零售业2.2-市场调研分析区域特性分析行业市场梳理渠道格局市场调研2.2-市场调研-分析区域特性分析区域特性p 区域市场现状（客户规模、竞争对手情况）p 我司及竞争对手的网络资源覆盖情况（移网、固网）p 用户特点、需求、竞争情况分析p 拟定招募计划372.2-市场调研-分析行业市场分析行业市场p 某行业市场现状p 行业特征、需求、竞争情况分析p 行业拓展/工作目标规划（分阶段规划）p 产品、
10、推广、渠道、联动、服务等策略p 工作推进计划表引入具备相关行业拓展资源优势的代理商工具1：拓展计划书模板2.2-市场调研-分析行业市场工具2： 行业需求及竞争对手情况分析表梳理 渠道格局存量渠道收入结构用户类型销售类型行商坐商异网渠道客户类型异动倾向资源优势渠道格局实现：多元化、全方位化2.2-市场调研-梳理渠道格局2.3-制定目标目标类型将上级下达的任务，根据代理商级别分解至各级代理商根据本区域代理商级别（产能），设计产能提升任务计划“季度县分一季 度二季 度三季 度四季 度合计一级（ 100户）二级（60 户）三级（40 户）四级（25 户）关系型（ 15户）合计 区域一级（100 户）二
11、级（ 60户）三级（ 40户）四级（25 户）关系型（ 15户）工具：进度规划表样2.3-制定目标模块二：课程大纲3.1-前期准备招募手册：公司介 绍、产品内容、加盟 条件、招募流程、收 益分析合同签约：合同文 本、签约提供材料说 明、押金条等佣金政策：全业务 佣金标准及模拟收 益分析p 平台资源型p 产品资源型p 关系资源型p 渠道资源型p 独有资源型3.2-寻找代理商寻找类型p 网上招募p 员工介绍p 渠道复用p 异网策反p 合作共赢寻找方式p 市场能力p 资金实力p 行销意识p 管理能力p 信誉口碑考察资质工具：代理商评估表运用3.2-寻找代理商3.3-谈判认清趋势 判断格局 事在人为讲
12、利益利润收益 存在分歧讲市场市场空间 市场占比讲趋势4G商用 综合通信运营商讲做事 一点接入 全程跟踪3.3-谈判让步折衷互换附加值放弃某代理商提出如下要求：p 佣金增加10%p 押金减免p 客户端折扣更优惠p 用户质量考核减免练习：你会怎么办？3.3-谈判确定级别促成签约合同审签工号申请建立台账定级审批材料 业务人员花名册 业绩承诺书 缴交对应级别押金签定代理合同 收集代理商相关 资质材料添加供应商 发起系统合同审 批 合同归档管理申请代理商编 码 代理商自服务 系统信息确认 代理商服务系 统工号 申请各类受理 工号登记资质信息 登记人员职务、 姓名及联系方式 登记合同信息 登记工号信息 登
13、记佣金帐号信 息3.3-谈判集中优势，步步为赢模块二：课程大纲注意：主动终止及被动终止代理合作，我司需与代理商签定终止合同4-渠道清退主动终止 主动终止是指代理 商在协议有效期内 提出终止协议请求自动终止 自动终止是指协议 期满后表示不再续 签协议被动终止 被动终止是指在协 议期内由中国联通 提出的终止第二模块要点回顾 ：p 渠道建设的价值是什么？p 市场细分的两大属性是什么？p 市场调研的三大内容是什么？p 代理商的类型有几类？p 寻找代理商的方法有几种？p 代理商资质考察的内容包括哪几类？p 拜访沟通的“四讲”是指？抢答积分现在开始！第二模块的行动建议：针对所辖区域梳渠道格局，进行分析，完
14、成一份：渠道建设规划方案并提交上级领导培训结束后，依据签约谈判技巧的要求，给自己制定一份：客户签约谈判要点集锦集团客户渠道认知01集团客户渠道建设02集团客户渠道日常管理03集团客户渠道营销组织04课 程 大 纲集团客户渠道维系05模块三：课程大纲完成第三模块后，你将要能够：学 习 目 标 陈述渠道管理台账的主要类型、包含信息管理的定义 模拟渠道台账填列内容 列举渠道佣金核对关键步骤模块三：课程大纲591-任务分解质量指标欠费指标保有率指标发展指标用户数指标收入指标日常管理指标培训及会议参与率催欠维系工作配合投诉处理配合其他范本：X区域X季度任务分解1-任务分解模块三：课程大纲2-政策传达p
15、产品政策p 产品卖点p 利润分析p 集中式培训p 点对点培训p 实时政策通知p 考试抽查p 行动计划表政策提炼政策宣贯效果反馈政策传达2.1-政策提炼 特利优引发兴趣解析细节对比优势p 产品的政策资费p 政策给渠道带来的利润好处，以佣金收入为主p 产品目标群、功能、作用、卖点、办理流程、考核指标等p 与竞争对手相比的优势p 与公司同类政策相比的优势p 公司支撑等优势演练内容：解读政策，制作明白纸现场演练演练时间：20分钟演练要求：围绕政策要点提取讨论：针对演练的组员进行讨论优缺点（时间5分钟）总结： 1、格式简单明了2、产品卖点鲜明3、与竞争对手的产品优势4、销售话术制作明白纸2.1-政策提炼
16、 工具1：网聊卡工具2：网聊卡明白纸2.1-政策提炼 2.2-政策宣贯集中式点对点实时政策通知政策宣贯2.2-政策宣贯集中式培训p 适用于：一般年终、劳动竞赛、订购会、季度政策变动等涉及范围较广的情况。p 优势：1、可起到造势效果（如订购会）2、让大家更加重视p 劣势：不能让每位受训人员完全吸收点对点式培训p 适用于：如佣金分析、销售话术、实际操作等。p 优势：易于快速理解掌握p 劣势：繁琐、时间约束性2.2-政策宣贯通过微信，微博，邮件等媒介即时传递信息实时政策宣贯p 适用于：政策停止、价格资费变动、三无极低、机卡分离的数据文件。p 优势：1、及时性 2、方便性 3、利于存档p 劣势：关注度不够，重视度不够容易造成遗漏2.2-政策宣贯2.3-效果反馈解读提炼政策培训政策 解答疑问 复述要点 检测结果 抽查应用 抽查结果理解政策 提炼要点 制作明白纸运用政策待店员空闲之余进行优 点鼓励、缺点补漏
