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1、KVN商场经营方案做最好的零售商！KVN行业背景l行业特点：介入门槛相对较低，人力 密集型行业适于工资水平相对较低的 人力市场，现金流相对充裕，投入相 对较低，l大环境：居民可支配收入增加，生活 质量的提高，购物方式的求新， WTO零售业对外全面开放，非典过 后安全消费观念增强l行业环境：行业竞争异常激烈，外资 和内资共同参与l我们必须面对在进行的或即将到来的 竞争l所以我们介入这一行业必须：成为最 好的零售商。参见“零售业态划分”KVN商圈（城市）状况l市场状况调查至关重要l目的在于：城市状况调查有利于 当地市场总体状况的把 握，及当地的市场发展 策略。立地商圈调查有利于 商场的定位和SWO
2、T分 析l参见“商圈调查表”KVN项目的业态/模式定位l根据前期的商圈调查及可行 性分析，本项目定位：大型综合超市+商店街 1商品定位：日常食品/用品，基 本品牌商品 2设备投入：简洁实用的优质装 修/装饰，中档价位的品牌设 备，良好的购物环境 3形象宣传：低价，优质，服务 ，建立口碑 4目标客层：商圈1公里每日客源 ；商圈3公里每周客源参见“可行性方案”KVN目标与策略目标：l三年内跨入零售企业十强行 列l店数：50家l销售额：100亿元人民币l毛利：3亿元人民币l损耗率：低于0.5%l每天为80万顾客提供服务l引进2000家厂商l顾客投诉率为0.3%l解决就业：3万人l增加税收：2000万
3、元策略l坚持创新精神，成为业界领 头雁l致力于低成本运作l发展成功模式连锁综 合超市l掌握国际领先技术，同时融 入社区，l建立完善的组织体系和经营 模式l每年以8家分店的速度l针对3公里商圈人口在10万以 上的居民区KVN企业的使命KVN运营方案致力于卓越的管理！KVN以商品为核心的营运系统谈判/合同 组合/单品订单验收陈列促销/补货选购统一结算送货/退换永久库存商 品人力成功的基石KVN瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中l目标的实现依靠切实可行 的计划l完成目标需要各项工作/部 门的协调进行l目标的时间性和责任人需 要明确界定（项目管理）l开店筹备进度计划时的繁 杂的筹备工作变得有序和 明
4、确可行筹备进度表 总进度，二级进度疏于计划，就是计划失败KVN卖场规划l显眼，无干扰的店招牌l宽敞的入口广场l顺畅的店内通道l明确的购物指示牌l符合购物习惯的类别陈列规则l良好士气的员工，微笑的服务l整齐，丰富的陈列，明显的标价l充足的收银通道，l品质，口味，价格口碑KVN人力资源的开发l以人为本的人力政策和 可落实的规章制度l合理的人力架构和充分 体现责权利的岗位职责l完善的培训体系，为每 个员工设定完整的职业 生涯规划l严格的考核体系和职务 晋升机制，我能行！ I can do it！KVN组织架构l总部组织架构l分店组织架构l采购中心组织架构l单店组织架构l组织架构内部每一岗位职 责明确
5、，构建“铁打的营盘 ”架构岗位流程目标职能职责制度标准KVN培训体系l建立以人为本，围绕商品运 营为核心的培训体系l培训体系本着针对实际工作 和职业发展两个方面构造l从员工到总经理循序渐进的 培训，保证经营理念高度统 一l组建由“培训专员/资深员工/经 理任/专家/知名厂商”组成的培 训力量l不断充实的培训资料库，让 培训内容始终处于潮头l考核+工作业绩是检验培训效 果的直接标准培养零售将领的“黄埔军校”KVN职业生涯规划行动者/参与者技能执行者职业经理人信息拥有者 基本素质者我能行！ I can do it！KVN顾客服务l良好士气的员工，优质的服务态度，始终 如一，让顾客感到受到尊重。l商
6、品的品质和品项满足顾客一站式购物需 要，充分满足顾客物质需求l高质低价政策，切实把顾客利益放在首位l健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康 的空气，干净的地面，有条理的陈列，清 楚的标价，视觉满足l永远便利顾客，为顾客节省时间“所有同事都是在为购买 我们商品的顾客工作。 事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他 们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡 量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾 客 我们的老板满意的程度。让我们都来支持盛 情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地 满意而归。” 山姆沃尔顿KVN商品高效经营l建立能真正体现零售技术的商品政策l与厂商诚恳的沟通，在共赢基础上建立
7、战略伙伴关系l基于顾客需要的商品组织结构和商品的高效选择l通过品类管理和货架管理赋予商品生命l高质和低价能让商品充满活力l不间断地促销和新品的引进位顾客创造购物乐趣KVN商品结构是零售技术的集中体现l不同于传统商场的粗放经 验，零售技术让超市利用 高质低价策略在激烈的商 业竞争中仍有相当的盈利 空间l好的商品结构能充分发挥 商场、商品、货架、顾客 等的互动，让商品在高回 转中发挥其盈利能力l完整的商品组合让员工和 经理人更能有效的经营l商品是顾客光顾商场的根 本。商品线是商场的生命线 ！KVN品类管理策略 操作流程品类评估合作伙伴信息技术组织能力核心要素保障要素KVN总体商店商店的宗旨商店的目
8、标商店的策略品类的定义品类的角色-零售市场发展趋势 分析 -购买者研究 -竞争对手研究 -商店过去的经营分 析 -强项、弱项以及潜 在威胁的分析 -目标市场分析 -跨品类分析 -会员卡分析 -购物篮分析具体品类品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾-品类购买习惯分析 -品类销售情况分析 -品类的战术： - 产品组合 - 货架优化 - 定价及促销 - 新产品引进 - 补货 -品类的具体计划/各 部门职责 -品类的评估标准品类管理流程品类管理流程KVN高效货架管理l基于顾客购买的商品动线规划，l商品陈列的最大化原则与公平货架原则，l基于销售数据的商品货架调整，KVNl品类角色（目标性、
9、常规性、季节性、便利性）l产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、 盈利能力、销量潜力）l市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者 教育、公关活动/专业协会认可）l店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、 陈列基金）l供应商（ 生产商过往三个月店内销售业绩、(相关) 该品牌 过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）高效的新品引进KVN贩卖新鲜l新鲜食品是顾客的每 日所需，对于商场来 说是集聚客流的热点l新鲜食品成功的要素 ：新鲜，品质，卫生 ，口味，新品种l管理标准的高度和执 行力度是保证成功要 素的关键，l健康，环抱，绿色， 有机等是鲜食的发展
10、 方向KVN高效补货与库存控制l脱销在损失销售的同时会使 顾客丧失对我们的商品信心 ，l库存过高占用资金影响企业 的发展l所以我们必须要高效补货l通过对品类角色定义，ABC 商品分析，滞销商品控制，A 类商品的关注，对前期销售 的了如指掌和对后期的预测 ，我们要成为高效补货专家l我们的目标是：维持永久循 环库存KVN不间断地促销l制定并执行年度促 销计划，让商场充 满活力l同厂商谈判获得好 的价格，并让利顾 客l促销是谈判和营运 的重点l创造更多的冲动购 买机会，让顾客满 载而归KVN成功的招商l在超市满足顾客日常需 求的前提下，进一步完 成顾客的多样化需求， 实现真正的一站式购物l与知名厂商
11、共同经营， 结成战略伙伴关系l统一管理是成功的关键商店街项目KVN风险控制l损耗直接侵吞我们的利润 ，商场经营中必须通过降 低可造成损耗的因素来增 加盈利能力l风险存在于零售企业的每 个角落：火灾、伤害、意 外事故等。l我们通过防损机构设置和 规章，最大限度地控制一 切风险因素l风险控制手册KVN财务的支持与控制l严格的财务制度和程序 ，加强审计功能l准确的预算和合理的成 本控制l统一报表有利于管理和 分析，l准确跟进销售、毛利、 库存等数据KVN资讯系统 -连锁企业可持续发展的有力支持l安全、准确的电脑 系统，l完善、简捷的操作 界面l及时、简单、有效 的数据报表，总部财务系统单品组织结构
12、供应商信息 单品信息 商品进价条码及储值卡信息单品售价条码秤重商品售价销售数量、 金额收货 报告退货 报告销售情况 销售金额库存 信息无发票收货信息进货数据收银系统秤重系统店商业系统店财务付款系统总部采购系统KVN善用资产l商场的资产包括：固定资产 和无形资产l固定资产的选购、维护、使 用、转移等需要严格的管理 制度和程序，避免资产损失l无形资产包括公司的：CIS设 计，企业文化氛围，品牌价 值，经营技术，忠诚购物群 。这些资产是公司赖以生存 的基础，需要充分利用和保 护固定资产分类KVN面对竞争l商业竞争是必然的，关键是 做好自己的工作，服务好我 们的顾客l竞争者研究：通过对行业分 析、竞争
13、者调查、购物者研 究，把握我们的优势和劣势 ，利用市场的有利因素和克 服（潜在）危机，把企业做 强，就能立于不败之地（ SWOT）l关键是要行动起来：让顾客 满意l参见：竞争行动计划，价格 调查卖 卖 卖KVN最最 多多 选选 ( ( 产产 品品 组组 合合) )最最 时时 尚尚 ( ( 潮潮 流流/ / 新新 颖颖) )最最 方方 便便 ( ( 服服 务务) )最最 低低 价价 ( ( 价价 格格) )“ “ 中中 庸庸 之之 道道”逐逐 渐渐 遭遭 淘淘 汰汰一一 部部 分分 零零 售售 商商 抛抛 离离同同 行行 脱脱 颖颖 而而 出出“ 最 突 出” 模 式KVN建立学习型组织 -通过
14、不断学习来改革组织五项必须的新“技术”，即：l自我超越l改变心智模式l建立共同愿景l团队学习l系统思考 学习型组织的三个层次： 个人的、 团队的、 整个组织的。组织的学习有三个要素 组成：l第一要建立以信息 反馈为基础的学习 系统；l第二要建立一个以 反思为基础的学习 系统；l第三要建立以共享 为基础的学习系统 。 KVN比对手学习得更快 新概念引导l组建实用高效的学习型 组织，l来自国际和国内的全新 营销手段，l新商品与新设备的善用 （如：无线标签），l满足不断变化的顾客的 需求KVN零售事业的难点/对策l营运标准与管理的一致 性l信息系统的支持度l商品损耗的控制l新鲜食品的品质与口味l商品
15、结构的改善与库存 控制KVN然而,单一的快速扩张的效果并不乐观,不少零售企业掉入“规模不经济”的陷 井愿望通过实现以下目标来实现利润最大化l获得门店零售资源l实现采购物流规模经济效应l分摊总部费用l实现更高的市场份额l增加员工的忠诚度l获得更高的边际利润l实现更高的营运现金流l形成全国性品牌,实现品牌增值现实规模不经济l1号店的销售额总是大于其它店l随着扩张,平均单店效益在降低l管理费用的上升超过预期l采购物流水平的下降没有达到预期l存货水平上升l亏损店增加,净利润率下降KVN做最好的零售商l满意的顾客服务l丰富的商品选择l可靠的质量保证l超低的价格承诺l完整的经营项目l方便的购物模式l高效的管理理念l绿色的健康环境KVN面临的问题l强调市场的不同所谓针对性开店消费需求是相似的所以要确定模式l强调变化开店（业态）变化消费需求是变化的业态和模式是发展的l稳健/适度发展为员工提供足够的职位空缺，人力构成：否则成为竞争者的培训基地l管理力度：为什么达不到标准？员工工作的紧凑：服务+整理；是管理者的问题l零售核心技术的掌握陈列，补货
