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1、葵花药业销售模式报告调研综述葵花药业分为品牌事业部、营销一部、营销二部、营销三部，各部门 销售不同的产品 公司有广告支持，销售量大的产品划归品牌事业部，走渠道销售模式 ，其他二、三线品种划归到营销一、二、三部，采取大包模式。 葵花的渠道网络仅仅到达地市级商业，没有与县级公司签订协议。 葵花的终端投入很少，大量的销售依靠渠道覆盖更多的非目标终端， 没有开展第三终端。 成功之处在于： 对产品进行了细致、有效地划分，有品牌，销量大的产品走渠道流 通，关健在于梳理渠道，最大限度的治理渠道串货，保证各个环节的 合理利润，维护好市场秩序，不断强化自身品牌和消费者教育。 对公司一时无法做强、做大的二、三线产
2、品采取大包模式，选用跟 随者的策略，充分利用较大空间、价差的激励机制，促使销售人员通 过各种方式在终端市场对品牌产品实行终端拦截，抢夺市场份额。 葵花药业分为品牌事业部、营销一部、二部、三部，各营销部门销售 不同产品、互不交叉、模式迵异。葵花药业的立足之本品牌事业部 的营销模式 品牌事业部负责胃康灵、护肝片、小儿肺热咳喘 口服液、健儿消食口服液、康妇消糜栓、双虎肿 痛宁、小儿氨酚烷胺颗粒这7个产品的销售。其中 胃康灵、护肝片、小儿肺热、健儿消食为知名度 较高的广告产品，且双虎肿痛宁也计划投放广告 ，据了解其2009年广告费用2个亿。 品牌事业部包括商务和OTC，以省区为基本管理 单位。以河南为
3、例，2010年回款指标7000万，设 省区经理1名，商务主任1名，商务人员5名， OTC主任1名，OTC代表20人左右，全省只设九 州通一个一级商业，其余5名商务人员各自管理 10多个商业客户为九州通分销。 商务人员管理的商业客户地区跨度较大，仅在地级市选择 终端网络覆盖广、经营良好的商业公司作为协议客户，没 有与县级公司直接合作，一般为2-5个点的礼品，多为公 司发送的东北大米和食用油。 OTC人员主要工作和考核内容为：陈列、铺货、销量、 POA活动执行。葵花药业对OTC的陈列要求比较高，重点 考核陈列、铺货，将OTC明确定位为企业品牌展示和宣传 的窗口。 销量的考核力度不大，以河南豫北为例
4、，安阳月度指标6- 7万，新乡为重点市场也仅有10万左右。OTC人员的收入 构成也是基本工资、补助、奖金，为了鼓励新品销售，只 有刚刚进入品牌事业部的新品才有提成。 县级市场销售品牌事业部的产品除了依靠协议商 业公司的覆盖外，一部、二部的大包人员为了提 升知名度、美誉度，也会从协议商业提货自行覆 盖其他终端市场。 葵花药业以终端拉动销售。通过走访安阳华中、 安阳恒峰等医药公司了解到，其实葵花终端投入 很少，目标终端的拉动比例也比较小，主要还是 依靠渠道和辐射向广大的非目标终端销售，其真 正解决的是渠道价格问题和串货问题。葵花的协 议二级销售基本保证3个点的利润，季度返2个点 ，通过促销或者顺加
5、盈利1个点。葵花药业的发展之源营销一部、 二部、三部的快速成长 营销一、二部分别销售20多个产品、均为 大包形式。在全国设有营销一部总经理、 省区经理、地区经理、终端经理。 以营销一部河南省区为例，2009年回款 1000多万，其中小儿氨酚黄那敏颗粒、小 儿化痰止咳颗粒、止咳糖浆这3个产品占回 款总额的90%以上。营销一部销售的所有产品均不在渠道里放货销售，由一部按照省总价 格发货给省总，省总再按地总价加价发货给地总，地总以终端经理价 格发货给终端经理，终端经理以零售价格发给药店等终端销售。在这 一销售链中，各个层级规定好相应的价差，一般省总与地总的价差8- 10个点，地总与终端经理价差为10-12个点，终端经理发给药店的价 差平均为45%以上。 一部、二部人员均无底薪，一切收入、投入依靠各自的差价比例。原 则上全省保证统一价格，但实际操作中由于不同地区的消费水平、消 费习惯等差异不利于实现。据了解，为了保障操价空间和利润，地总 这一级还是基本上可以做到统一价格的。 此种模式，由于彼此之间有很大的利益归属问题，相互之间对于串货 的查处力度很大，处罚措施严厉（扣除保证金、开除），有效遏制了 串货，保证了各自的利润空间。各级必须缴纳保证金，分为公司级保 证金和省级保证金，用以防范提货风险和扣缴串货处罚。
